一、销售培训的误区与为何常常失效

许多人将销售培训与鼓舞士气、洗脑混淆。实际上，这两种概念截然不同。在我看来，如果培训者的水平到位，销售培训应该是有效的，因为优秀的销售流程是可以复制和传授的。如果某公司仅个别销售人员表现出色，其他人业绩平平，那么问题很可能出在销售培训上。

今天，我想谈谈三种常见的无效销售培训。在电话销售领域，经常会有这样的困扰：每天拨打大量电话，随着时间的推移，客户的拒绝次数增多，这对我们的心态和情绪产生影响。一些人会尝试用心灵鸡汤来激励自己。我对此深感反感。成年人应该具备一定的抗压能力，而这些鸡汤式培训虽然可能短暂提振士气，但对销售业绩的提升并无实际帮助。

并非所有销售人员都具备品牌、广告经验或了解营销知识和心理学常识。许多市场总监或销售主管由一线人员晋升而来，他们的认知水平可能有限。他们依赖的往往是多年行业经验和个人总结的经验，但这些经验能否复制则因人而异。简而言之，业绩好的销售人员不一定适合担任管理工作。

我们常能看到一些总监的培训策略虽好，但难以制定出完善的销售体系，也不能洞察用户的心理来制定针对性方案。销售并非简单的策略布局，再好的策略如果没有良好的执行方案，也无法产生实效。执行方案的制定不是简单的监管，而是需要循序渐进、灵活多变的方法。许多管理人员误认为业绩不佳是因为抓的不够狠，实际上可能是抓的不够巧妙。

二、电销人员的职前培训流程详解

使电话销售人员面对拒绝时仍能保持高昂信心，与客户快速建立信赖关系

准确把握客户需求，迅速转化意向客户为实际购买者

积极推广公司产品和服务，实现快速且大量的市场覆盖

有效利用客户的抗拒理由，灵活转化，实现高效成交

持续提升电话营销人员的成交业绩

营造一个充满销售利润的销售氛围，激发团队活力

做好客户维护工作，培养忠诚的客户群体

林翰芳老师拥有丰富的实战经验，倡导创新营销模式，打破传统思维定式

首创“问话式”营销技巧，内外训结合，被誉为销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师、电话销售优秀职场辅导训练师

培训经历丰富，涉及多个行业，包括金融保险、联通、网络推广、国际贸易等，培训课时超过500节

如何做好企业销售培训：

一、培训需求问题——销售培训是人力资源管理的重要组成部分

企业中的每个员工都有学习的渴望，即使没有现有的培训，也能通过多种渠道获取知识。但如果没有学习的动力，培训只会是一种浪费。培训的效果取决于员工自身的危机感和学习的欲望，以及企业是否提供了正确的人力资源理念和战略。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展，像IBM这样的公司，关心和帮助员工的个人成长，并把员工的个人价值实现与企业的发展紧密结合。

二、培训方法问题——课程的开发与讲师的选用至关重要

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终围绕这一目的进行。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求。员工的绩效取决于态度、知识和技巧这三个因素。改变态度背后的观念是关键，需要通过“顿悟”来实现。而销售培训的重点是技巧，需要通过反复演练形成习惯行为。在培训中要注重行为的练习，而不是过多的理论讲解。培训完成后效果的监督也是至关重要的，中层核心干部的作用不可忽视。他们需要督促受训员工固化在培训中学到的技巧。如果在这一层面的人员对培训持怀疑态度或不重视，那么再好的培训也只能流于形式。销售培训与企业管理的新视角

第13条中提到，销售培训内容需囊括公司文化、产品与设备、生产流程、销售政策等众多方面，这些内容需由市场、培训及人力资源部门共同商定，协同编写教材。培训部门虽为非核心部门，但其在企业管理的角色不可或缺。若仅依赖培训部门完成所有内容，难以实现培训的针对性和充实性。培训部门应专注于讲师资源的准备和组织培训过程。

第14条进一步指出，讲师资源主要分为两类：一类是大学或研究机构的专家，另一类是知名企业的职业经理人。虽然这些专家在理论方面有深厚的造诣，但往往缺乏对实践的深入理解。他们的授课常出现理论和实践脱节的情况，无法完全符合市场和销售的实操需求。这也导致了员工普遍觉得“学而无所用”的问题。

而在第15条中明确，常规受训者期望从前辈或大师身上迅速找到解决问题的方法，但这通常难以如愿，因为不同企业的经验未必能直接套用。这两类讲师在培训中往往以自我为中心，较少与学员互动，导致培训效果往往不尽如人意。

第16条则强调了培训师的重要性。一个优秀的培训师不仅是知识的传播者，更是学习的引导者和启发者。他们更注重学习氛围的营造和学员意见的收集，使培训成为一个寻求共识的过程。他们能敏锐地捕捉每个学员的核心观点，并加以梳理和概括。

到第17条时，文章提出企业长远之计是培养自己的培训师。内部培训师熟悉公司环境、管理风格和业务状况，并认可公司的企业文化和价值观念。他们的培训内容更加贴近企业实际，能进行有针对性的跟踪及调整。虽然可能在授课技巧上存在不足，但对企业的性价比更高。

第18条得出结论：在企业里要实现有效的销售培训，必须将其作为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。需要各部门齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，进行更针对性、分层次的培训。通过共同努力，我们将开创企业销售培训的新局面！