在为期一个月的预售期中，总销售额达到9315元，而总商品成本为7131.7元，实现利润2183.3元。我们的销售团队在面对市场挑战时，虽然未能完成既定销售目标，但通过分析，我们找到了问题所在并总结了经验教训。

我们认识到市场需求预估的重要性。我们过于乐观地预估了市场需求，这导致部分商品在初期未得到充分销售。在后续的推广活动中，部分消费者因担忧产品质量及服务稳定性而选择等待而非立即购买。

商品进入市场的时机选择也是影响销售的重要因素。由于对天气变化及消费者购买习惯的判断失误，导致部分商品在市场上的供应与需求不匹配。我们还发现对商品进货量的预估能力有待提高，有的商品库存过高而有的商品却供应不足。

在人员分配与销售策略方面，我们也存在一些问题。例如，上门销售人员的分配方式不够合理，导致了资源的浪费和可能的利益冲突。货物供给量的问题也影响了销售效率。对于这些问题，我们将通过优化分配策略和改善供应链管理来解决。

在价格定位方面，我们考虑了多个因素，包括进货价、员工提成、经费开销以及市场价格。最终确定的商品价格略低于市场价，旨在保证消费者信任的确保合理的利润空间和足够的销售调度灵活性。

在提成制度方面，我们采取了高提成策略以激发销售人员的积极性。我们也注重培养销售人员的市场拓展能力，通过多种方式寻找和培养新的销售力量。

我们还采取了多种营销策略来提高品牌知名度和促进销售。例如，开设相关博客网站、打印并粘贴传单、向消费者传递产品信息等。这些措施不仅减缓了超市的销售量，还留住了客户，削弱了消费者对超市的依赖感。

二、售前工程师的主要职责是什么

关于售前工程师的主要职责，其实是在售前阶段为团队提供技术支撑的关键角色。一个IT项目的生命周期大致可以分为售前、售中、售后三个阶段，而售前工程师主要参与的是售前阶段的技术支持和相关工作准备。

售前工程师的称呼多种多样，如售前工程师、解决方案专家、售前咨询工程师、技术顾问等，实际上都是对售前阶段参与人员的广义称呼。他们的工作内容主要包括与客户交流、提供技术方案、应标、签合同等流程中的技术支撑工作。他们需要了解客户的业务需求，将这些需求转化为技术人员能理解的语言，以便于后续的开发和实施工作。

售前工程师与其他IT人员的区别在于他们更侧重于技术与业务的结合。比如与客户进行技术交流、编写技术文档等工作通常由售前人员去做。他们不同于销售人员，更专注于技术性支持和文档工作。同时他们也不同于研发人员，虽然懂技术但更懂业务。他们需要了解客户的业务需求和行业知识，以便更好地将客户需求转化为可执行的技术方案。

在售前团队中，售前工程师的类型也有所不同。根据有无产品以及归属总部或区域的不同，可分为产品型售前和方案型售前等多种类型。产品型售前主要是在已有产品的基础上协助销售推广产品；而方案型售前则更多地涉及根据客户需求提供定制化解决方案的工作。

售前工程师在IT项目中扮演着至关重要的角色。他们不仅需要具备扎实的技术功底还需要对业务有深入的理解这样才能更好地为客户提供技术支持和解决方案为项目的成功签单和后续的售中、售后工作打下坚实的基础。大型IT公司的产品线与区域售前工作概述

在当今的IT行业中，大型IT公司常拥有复杂且多元化的产品线，同时为了覆盖全国市场，他们也设有区域售前团队。这些团队在公司的运营中扮演着至关重要的角色。

一、产品线售前与区域售前的分类及职责

1. 产品线售前

产品线售前团队通常专注于某一行业或业务类型，具备前瞻性的产品考虑和布局能力。他们主要面向全国市场，对公司的产品有深入的理解和熟悉。在项目周期的各个阶段，产品线售前团队都会参与其中，从发掘行业诉求、问题及痛点，到编写解决方案，再到为客户讲解、演示方案等。

2. 区域售前

相较产品线售前，区域售前团队更贴近客户，更了解客户需求。他们需要面对本区域的多个客户甚至多个行业，对业务的了解可能不如产品线售前深入，但在广度上则更具优势。区域售前团队的主要任务是协助销售完成项目签单，进行技术交流，以及在售后阶段收集用户新的需求。

二、售前的能力体系与技能要求

售前的职责要求他们必须具备多方面的能力和技能。包括但不限于：

1. 熟悉公司产品及友商产品，能够进行产品及方案的讲解和演示。

2. 熟悉商务流程，了解客户组织架构和决策流程。

3. 对所负责的行业和具体服务的客户业务要有深入的了解。

4. 掌握基本的硬件、网络、软件开发、数据库等知识，并能够学习新的技术趋势。

5. 具备良好的文字表达能力和沟通能力，能够撰写各种类型的文档和方案。

6. 学习能力、抗压能力、协调能力和应变能力也是售前的必备能力。

三、销售人员培训计划制定

对于销售人员的培训，公司需要制定详细的培训计划。这包括确定培训内容，如企业一般情况介绍、产品知识等；选择合适的培训方式，如在职培训、个别会议、设班培训等；以及安排合理的培训时间。培训计划应根据销售人员的职业阶段进行划分，确保新员工能快速适应工作，老员工能不断更新知识和提高能力。

关于企业销售人员的培训安排

根据企业的具体情况，销售人员的培训时间以及每次受训的人数都需要精心策划。销售经理在制定培训时间表时，必须考虑多种影响培训时间的因素。

产品因素至关重要。产品的工艺水平越高，技术要求越复杂，对应的销售人员培训时间也应越长。市场因素也不容忽视。竞争对手的数量和市场竞争的激烈程度，都会影响到培训时间的长度。

销售人员的个人素质也是一个重要的考量因素。如果销售人员本身具备全面的知识和较高的悟性，培训时间可以相对缩短；反之，如果销售人员素质一般，那么需要的培训时间就应该延长。销售技巧因素也是制定培训计划时必须考虑的内容。如果销售的商品属于奢侈品，销售员的技巧要求就更高，培训时间自然也要相应增长。

至于培训方法的选择，单纯的讲授可能会耗费较多时间，而结合视听手段，培训时间可以缩短一半。在确定培训人员时，包括组织工作人员和讲授人员，要确保他们具备专业能力和丰富经验。

对于销售经理而言，所有下属销售人员应参加培训以提高其业务素质。在挑选受训人员时，除了考虑他们对销售工作的兴趣和完成任务的能力，还要看重他们的求知欲和个人潜力。

培训的实施过程应循序渐进，确保新知识与受训人员的已有知识相结合，避免重复或脱节。一般的培训流程包括：企业新雇员培训、销售人员知识的更新、市场情况的了解、产品变更时的督导培训等。当顾客投诉增加或销售业绩下滑时，销售经理应及时组织培训，使销售人员有机会复习销售技巧或进行讨论，适应市场环境的变化，并在必要时进行行为调整。

培训的主要目标包括增长知识、提高技能和强化态度。销售员需要具备一定的知识层次来应对与客户沟通、搜集市场情报等任务，因此知识的培养至关重要。技能是销售员运用知识进行实际操作的能力，不仅包括产品介绍、演示、洽谈、成交等技巧，还包含市场调查与分析的能力、对经销商提供销售援助的能力以及与客户沟通情报的能力等。态度方面，通过培训使企业文化渗透到销售员的思想中，使他们热爱企业和销售工作，保持高昂的工作热情。

培训的负责人和培训师可以由经验丰富的销售讲师、内部经验丰富且业绩高的销售人员来担任。培训的对象主要是从事销售工作、对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。培训内容涵盖销售技能、产品知识、市场与产业知识、竞争知识、企业知识、时间和销售区域管理知识等。

在培训方法上，可以采用讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法以及户外活动训练法等。不同的方法可以根据实际情况进行搭配使用。

对于销售人员，除了掌握专业知识外，还需要具备良好的综合素质，如气质、品行、敬业精神以及对市场的敏锐洞察。对销售人员的选择也有一定的要求，如铜头（坚韧不拔的精神）、铁嘴（出色的沟通能力）、橡皮肚子（能承受压力）、飞毛腿（良好的人际关系和业务拓展能力）。销售人员应具备终身学习的理念，掌握学习的方法和心态，承认自己的不足并持续进步。在销售过程中，要秉持八字方针：热情、自信、勇敢和执着。这样才能真正成为一名优秀的销售人员。

销售理念之核心：主线是灵活多变的进步与创新，持续完善。注重"口碑销售"的力量。自身价值在于人员的灵活性与实际价值。

理顺潜在购买量与实际购买量之间的关系，缩短二者差距。口碑销售具有吸引顾客的能力。

重视售前与售后服务，提供与众不同的售后服务体验，通过用户带动用户。认可口碑销售，达到无需直接推销而实现销售的目的。

销售策划：遵循指导性的套路，既有理由也有利益。

自我武装：深入了解产品，随时准备解答顾客疑问；认识产品，了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望与要求，以进一步开展工作。

迎接挑战：全力以赴，简化私生活，明确目标，根据能力控制时间，设定成功的期限，不断进取，刷新纪录。坚韧不拔，遇到困难时，积极的思想将有助于事情好转。遇到冷漠态度时，要坚定信念：我是在工作。平均法则：访问多位顾客才有一位顾客购买，要培养良好的心态，高度自信，了解自己。

市场调查对所有企业都至关重要：了解企业负责人、业务范围、资产及宣传方式。重点企业要重点拜访，非重点企业可先电话访问。

保持热情，记录工作日志，捕捉信息，迅速行动！多次访问顾客，了解决策程序：为什么访问？为什么给你时间介绍？为什么买你的产品？介绍时要迎合顾客的事业，而非反其道而行之。

诱导顾客，而非影响顾客，尽快完成交易。推销的不仅是产品，更重要的是推销使用后的效果。书面材料与口头介绍相结合，总经理需简明扼要，销售主管要详细。

产生异议时，不要限制或阻止，设法控制并疏导。情绪要轻松，不要紧张。即使是容易得到的客户也可能是容易失去的。

要获得好成绩，必须让人信赖，随时提供服务。70%的信誉来自售后服务。在穿着打扮上，深色上衣、浅色衬衫、深色裤子和皮鞋是基本规则。表情是最重要的饰品。不要将私人情绪带入工作，要调整心态。

处理好同事和同行之间的关系，要有自信心和宽容的心态。反馈信息要准确真实。保守商业秘密，不该说的不说。注意调节私生活，不要因此损害自己与公司的利益。

服务至上：微笑、出色、准备、观察、邀请、创造、眼光（service原则）。不要掩饰或辩解别人的问题。专家型销售是关键，备齐所需文字材料和演示盘。

寻找关键人物：项目负责人、销售主管、厂长、总经理等。多渠道确定关键人物，设身处地替别人着想，处理关系要隐蔽。遇到问题向公司反映而不是与客户交流。

细心倾听客户意见，提问诱导客户表达。当自己痛苦时，对方也可能同样痛苦。对对方的话要表现出佩服，引起共鸣。专注的神情即使对对方的谈话或建议不十分赞同也要表现出来。

全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手要有艺术性。谨慎报价，做好报价前的准备工作，弄清公司的财务预算。报价时机要合适，越晚得到的信息就越多。持续跟进公司的决策变化，只要没有采用网络营销软件的就是准客户。

尽快弄清客户的决策模式，分析难点勇于突破，了解决策层发生的事要实事求是。清晰、镇定地告诉对方公司优势和产品优势。工作指南是先进的理念打动人、适宜的关心送给人、个人的诚信成就人。推销三步曲是推销个人、推销公司、推销产品。写工作日志是重要的日常工作之一。要学会感情投资寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”，以诚挚的态度面对每一个潜在客户是至关重要的。“先生们如何推销是环环相扣的过程而这些体会的起点便是约会。”摆正心态谈判需要确定对方的需要平等互利激发对方感受到这种关系的重要性主题明确一旦突破便会迅速膨胀这也是谈判的关键之一。”

1. 在播放声音时，避免同时讲解，以免令观众难以分辨是在倾听讲解还是观看画面。

2. 在授课之初，应详细介绍公司背景及相关业绩，以便观众对公司有更全面的了解。

3. 授课过程中，要面向观众，不能只关注操作。因为如果对软件内容和功能特点不够了解，不观察画面就难以知道应该讲解哪一步。画面和讲解需要相互呼应。

4. 讲解时，目光应不断扫视听众，以促进交流。要面向听众，时常互动、沟通，并适时提问，以确保信息能够有效传达。

5. 讲解时要声音洪亮，确保影响力。清晰的语言和标准的语音是非常重要的，要用有逻辑性的语言来影响观众，善于在关键处加以点明。

6. 在问候和介绍公司情况时，要注意仪态，避免抱臂。强调产品操作简单、物有所值。语速要适中，吐字清晰，以确保观众能够明了。

7. 操作顺序应有条不紊，每个部分都有明确的目的。每句话都要有针对性和影响力，确保覆盖教学大纲规定的知识点。

8. 在操作软件时，要有明确的目的性。讲解软件时要放慢速度，着重讲解其卖点。注意用词准确，精心组织语言，确保讲解到位、透彻。