在前期销售过程中，我们实现了总销售额为9315元，总商品成本为7131.7元。计算得到的利润为2183.3元，共销售商品数量达到386个，完成了销售目标的约三成。实际销售额远低于预期目标。经过深入分析，原因如下：

1. 市场需求评估过高：我们未充分考虑到消费者购买行为的实际趋势，许多消费者在我们的商品进入市场之前已经购买了相关产品。在销售初期缺乏实体店，也导致部分消费者因信任问题而未选择购买。

2. 商品入市时机把握不当：由于今年天气反常，导致进货时期判断失误。我们错误地判断了消费者的购买动机与心理，误以为只有在天气降温时消费者才会购买。但实际上，许多消费者已经提前购买相关产品。

3. 商品进货量预测能力不足：对商品进货量的预测严重不精准，导致有的商品销售一空，而有的商品却库存积压。这种情况不仅影响了销售效率，也增加了库存成本。

4. 销售方式存在问题：在派人上门销售时，我们缺乏合理有效的分配方式，导致资源浪费、推销员间的利益冲突等问题。在分配推销员货物时也存在问题，导致库存不足或调配困难。

针对以上问题，我们重新定位了商品价格，考虑了进货价、员工提成、经费开销、广州市场价格等因素。最终确定了商品价格将小幅低于市场价，并制定了激励推销员的较高提成政策。我们还寻找多元化的销售途径，如网络宣传、社交媒体推广等。我们还重视电话营销的重要性，设计了一系列的电销人员职前培训流程和内容，包括产品介绍、沟通技巧、客户需求判断、信任感建立等方面。希望通过这些措施来提高销售效率和团队整体素质。

### 二、电销人员职前培训流程详解

针对电销人员的职前培训，我们设计了一系列流程和内容来提高他们的销售技能和职业素养。主要包括以下几个方面：

#### 1. 基础培训

58培训：电话销售精英实练营，为电销人员提供基础的电话营销知识。

学习电话营销的基本原则和流程，掌握电话营销的基础理论。

#### 2. 技能培训

学会电话营销过程中的沟通技巧，包括语言运用、情绪管理等。

掌握有效说服客户的策略，快速达成交易。

通过实战演练，学习如何拨打成功的电话。

#### 3. 自我修炼篇

电销人员需要明确电话营销的目标，以及拨打电话前的目的。

通过案例解析、现场演练等方式，提高电销人员的自我修炼和职业素养。

#### 4. 思考与实践

学习成功电话营销的十三大思考，如产品需要客户还是客户需要产品等。

通过实际案例解析和现场演练，加深电销人员对电话营销的理解和运用。

#### 5. 标准流程与系统话术篇

学习拨打电话的五大标准流程，包括迷你裙理论、产品介绍、问话式营销等。

掌握系统话术，学会在沟通中把握或刺激客户需求。

学习如何处理异议和促成交易的方法。

#### 6. 辅助技能学习

学习电话销售辅助技能，如赞美营销、FAB产品包装等。

通过学员现场演练、老师辅导等方式，提高电销人员的实战能力。

2. 客户的态度并非如你所想象。

与客户交往时，我们所面临的挑战之一便是了解他们的真实态度。他们可能并不完全展现我们所期望的反应，因此我们需要灵活应对不同客户的态度。

第三点，同样的问题，不同的人会有不同的遭遇。

每个人所面临的问题和挑战都是独特的，因此在与客户沟通时，我们需要理解并尊重他们的独特经历和感受。我们不能假设所有人都会面临相同的困难和挑战。我们要学会换位思考，从而更好地理解客户需求和反应。

客户更倾向于专家的知识而非姿态。

客户欣赏那些真正具备专业知识并能够提供有价值建议的销售人员。他们更关注我们能否提供真实有效的信息和解决方案，而非我们的姿态或态度。我们需要不断学习并提升专业知识水平，以满足客户的需求。

接下来，《电话销售精英实练营》旨在解决以下问题：

本训练营旨在提高电话销售人员的成交能力，坚定其电话营销信心。通过培训使电话销售人员能够保持巅峰状态、面对拒绝仍能保持信心、快速与客户建立亲和力和信赖感。我们还将教授如何准确把握客户需求、快速成交意向客户、有效推广公司产品和服务等技巧。通过培训，电话营销人员的成交率将得到持续提升，同时为公司营造一个充满销售氛围的环境，培养忠诚的客户群体。

林翰芳老师拥有丰富实战经验，提倡创新营销模式并打破常规思维。他首创了“问话式”营销技巧，将内外训结合模式发扬光大。被誉为销售团队管理咨询师和销售培训实战讲师的他，在电话销售领域获得了优秀职场辅导训练师的称号。他的培训经验涵盖金融保险、联通400、网络推广、国际贸易等多个行业，累计培训课时超过500节。

三、如何制定销售人员系统的培训计划

制定有效的销售人员培训计划对于提升销售业绩和团队效能至关重要。销售经理在组织制定培训计划时，必须确定培训内容、培训方式及时间安排等问题。

一个企业的销售人员培训计划内容因工作需求和销售人员已具备的才能而异，通常包括企业基本情况介绍、销售产品知识等。在制定培训内容时，销售经理需要根据本企业的实际情况来确定销售人员的具体培训方式，常用的培训方法包括在职培训、个别会议、小组会议等。

在制订培训计划时，销售经理还需要考虑培训时间的影响因数，如产品因素、市场因素、销售人员的素质因素、销售技巧因素以及培训方法因素等。在确定培训时间时，既要保证培训效果，又不能过分影响企业的正常业务。对于新雇佣的销售人员通常需要1至2周的培训时间，而对于老销售人员则需要进行持续的日常培训。

在制订培训计划时，销售经理还需要确定培训人员，包括组织工作人员和讲授人员。组织工作人员负责培训前的准备、服务以及善后工作，而讲授人员可以是企业内部有经验的人员或外部专家。在确定受训人员时，销售经理应注意其销售兴趣和求知欲，确保受训人员能够完成培训任务并运用到实际工作中。

二、提高销售员的综合素养和能力

针对销售员的培训主要聚焦在提高技能、强化态度两个方面。

1. 技能提升：

技能是销售员运用知识实际操作的能力。除了传统的销售技巧，如产品介绍、演示、洽谈、成交等，还包括市场调查与分析的能力，对经销商提供销售援助的能力，与客户沟通情报的能力等等。特别是针对高科技行业或产品，产品知识的培训是不可或缺的部分。

2. 态度强化：

态度是企业长期形成的经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业的文化理念渗透到销售员的思想意识中，使他们热爱企业、热爱销售工作，保持高昂的工作热情。

三、培训的负责人与讲师：

由经验丰富的培训讲师、销售讲师以及内部经验丰富、业绩高的销售人员共同负责。

四 培训的受众对象：

主要针对从事销售工作，对销售工作有一定认知或熟悉销售工作的基层销售人员。

五、培训内容：

1. 销售技能和推销技巧：包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，以及客户异议处理、交易达成等。

2. 产品知识：重点培训销售人员对本企业产品线的熟悉程度，尤其是高科技产品。内容包括产品的属性、用途、材料、包装等，并了解竞争产品的相关知识。

3. 市场与产业知识：了解所属行业与宏观经济的关系，以及不同类型客户的采购政策、习惯偏好等。

4. 竞争知识：通过比较发现企业自身的优势和劣势，提高竞争力。内容包括了解竞争对手的产品、客户政策等。

5. 企业知识：增强销售员对企业的忠诚，了解企业的历史、规模、成就，以及企业的政策、规定等。

6. 时间和销售区域管理：如何有效做出计划，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

六、培训方法与设施：

采用专业的培训基地和正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔等教学设施。培训方法包括讲授法、个案研讨法、视听技术法、角色扮演法、户外活动训练法等。

对于销售人员还有一些具体的要求和理念培训，如掌握专业知识、尊重与庄重的态度、敬业精神、挑战和创造极限等。强调销售基本理论的主线灵魂是“变”，要不断进步和完善。在销售策划方面，要注重指导套路的有理有利，武装自己以解答顾客提问，迎接挑战等。进行市场调查的重要性以及访问顾客的策略和技巧也是培训的重要内容。

段落2、要想获得好的业绩，建立信任是关键，我们的服务能够随时为您提供帮助；其中，大约70%的信誉源自我们无微不至的售后服务。

段落3、在着装方面，深浅搭配的上装下装、白色衬衣、黑色裤子和皮鞋都是很好的选择，同时领带要配合西装，体现职业素养。个人的面部表情，在着装中至关重要，所以我们要注意保持良好的表情，以展现自己的自信和专注，工作时应尽量避免将个人情绪带入其中。

段落2、建立良好的同事关系和与同行的交流至关重要。要有自信，但同时也要有宽广的胸怀去理解和包容他人。信息的反馈需要准确无误、真实可靠。

段落3、我们应当严格保护商业秘密，不该透露的信息坚决不透露。合同和方案等重要文件应妥善保管，避免给不合适的人查看。尊重客户隐私，不泄露任何。

段落5、个人的私生活需要妥善处理，不能因此而损害自己和公司的利益。

段落6、在服务中，我们应注重微笑、追求出色、随时准备、观察客户、邀请客户体验、创造价值、用眼光洞察客户需求。

段落7、面对客户的问题，我们不应掩饰或辩解，而应坦诚面对。

段落8、作为专家型销售人员，我们需要具备专业知识和技能，例如（此处可添加具体领域）专家和网络营销软件专家等。

段落9、在进行销售时，要提前准备好所需的文字材料和演示盘，以备不时之需。

段落10、在寻找关键人物时，我们要明确项目负责人、销售主管、厂长和总经理等都是潜在的关键人物。我们需要从多个渠道来确定这些关键人物的身份，并设身处地地为他们着想。处理关系时需要保持隐蔽性。

段落11、遇到问题时应向公司反映，而不是与客户进行无意义的交流。

段落14、我们需要细心倾听客户的意见，通过提问来引导客户主动告诉你他们的需求和想法。

段落15、当自己面临困难时，对方同样也在经历困难。对于对方的观点或话语，我们可以表现出佩服的态度，以引起共鸣。即使我们对某些观点不完全赞同，也要表现出专注的神情，让对方感受到我们对他们的重视。

段落16、要全面收集竞争对手和客户的信息。在谈论竞争对手时，要讲究艺术性，例如使用“我听说...我也不很清楚”这样的表述方式。

段落17、在报价前要做好充分的准备工作，谨慎报价。尽量了解公司的财务预算。报价的时机要掌握得当，不能过早或过晚。报价越晚，你得到的信息就越多。

段落18、对于没有采用网络营销软件的潜在客户，我们要持续跟进，不能轻易放弃。

段落19、要尽快尽早了解客户的决策模式。分析难点并勇于突破，了解决策层发生的事情时要实事求是。加强与客户的沟通，找出解决问题的有效方法。

段落20、在与客户接触时，要清晰、镇定地告诉对方我们公司的名称、用户数量、产品优势和能给他们公司带来的好处。同时要提前5分钟到达约定地点。

段落21、我们公司的优势在于提供本地化服务和专业性公司支持。我们的产品具有适用性强、效率高、效果良好和操作简便的特点。我们可以确保我们的产品绝对能满足公司和企业的需求。

段落23、在工作时我们需要有正确的理念来打动他人。适当的关心可以赠予他人温暖。个人的诚信是成功的关键之一。推销的三个步骤是：首先推销自己、然后推销公司、最后推销产品。

段落25、每天的工作日志是必不可少的部分包括当日工作安排和明日工作安排按重要性分类当日业务记录竞争对手的情况以及自己的得失之处行动时间表等这些内容可以帮助我们更好地规划和执行工作。

段落26、要学会进行感情投资并寻找一个平衡点在人际交往中保持和谐的关系是很重要的这包括对他人表示出真诚的关心和理解与他人建立长期的关系等通过这些方式我们可以更好地实现人际关系的管理和维护与他人的良好关系进而促进工作的发展和成功。”

摆正谈判心态：首先要确定对方的需求我们能给对方带来利润实现平等互利让对方也摆正心态激发对方对这种合作关系的感受明确主题把握零界限一旦突破便会迅速膨胀在谈判中我们需要掌握技巧和要点避免疲劳战术坚持原则并尽量满足对方的需求同时也要随机应变根据情况做出适当的调整。”

谈判的要点及技巧：在与对方谈判时我们要注重产品的服务和价格以吸引客户但首先要让他们对我们产生兴趣这样他们才会对我们的商品感兴趣此外我们还需要掌握一些谈判技巧和要点如掌握要害避免疲劳战术坚持原则并随机