让我们来探讨一下超级销售人员的必备要素及基本要求，这些要点由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结而成。

第一节 超级销售人员的核心要素

1. 客户至上原则：销售人员必须尊重并维护公司形象，始终将客户的需求和满意程度置于首位。

2. 保密原则：销售人员不得直接或间接透露公司的策略、销售情况和其他业务秘密，也不能透露客户和员工的个人信息。

3. 遵守规章制度：销售人员必须严格遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例。

4. 专业素养与形象：销售人员应具备良好的品质，拥有突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。他们的外在形象也很重要，例如女员工应化淡妆，男员工应注意发型的整洁。

5. 专业知识的掌握：销售人员需对所售产品及所在行业有全面的了解，包括公司历史、理念、荣誉，以及房产开发、质量管理、售后服务等相关内容。他们还需掌握房地产产业知识、常用术语、市场营销策略等。

6. 应变与服务意识：销售人员应具备较强的应变能力，同时待人真诚自信、乐观大方，能为人解疑答惑，并具备强烈的责任感和自制力。

二、销售技巧与日常服务规范

1. 电话接待技巧：接听电话时，销售人员应首先礼貌地问候，“您好，钟佛山路步行街欢迎您的来电！”并用微笑的声音与客人交流。对于不确定的回答，应避免使用模糊的措辞，而是尽可能明确地回应客人。如需长时间查找资料，应适时告知对方并请其稍后。通话结束后，要礼貌道别。

2. 行为举止规范：销售人员的行为举止应符合规范，如收腹挺胸、面带微笑、目视前方等。当客户到访时，应立即起身相迎，展现出热情的服务态度。上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。

3. 客户服务与推销策略：销售人员应积极向客户介绍楼盘资料，了解客户需求和爱好，有针对性地进行推销。无论客户是否有意购买，都应礼貌地送至营销中心门口。要详细记录，以便后续的回访和跟进。

4. 回访与约访策略：确定回访对象，主要针对有购买欲望的客户。在回访之前，应先与客户联系约好时间。进入客户的房间或办公室前，需先敲门并征得同意。

5. 产品介绍与应对策略：在与客户交流时，要有重点地介绍产品，如步行街的整体优势、环境、风水、产品机能等。要将自己的热忱和诚恳传递给客户，努力与其建立相互信任的关系。

三、培训与提升

1. 系统培训：销售人员正式上岗前应进行系统培训，统一说辞，熟悉所发布的广告内容，并针对可能涉及的问题进行研究和应对。

2. 时间控制与效率提升：接听电话的时间应控制在2-3分钟内，电话接听应由被动转为主动介绍和询问。

3. 信息整理与沟通：销售人员应及时整理客户来电信息，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

4. 服务流程优化：从客户进门到送客出门，每一个环节都应优化服务流程，如帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。

⑴在接待客户时，先以礼貌的倒茶和安排入座开始。引导客户至销售桌前，展现舒适的交流环境。

⑵在了解客户喜好前，应迅速主动为客户介绍不同户型的特点，以便进一步引导。

⑶根据客户对户型的偏好，提供详细的介绍，并结合客户的实际需求给出专业的建议。

⑷针对客户提出的疑问，进行详细解答，帮助克服购买过程中的各种障碍。同时注重现场氛围的营造，增强客户的购买欲望。

⑸在客户认可程度达到70%以上时，通过有效的沟通技巧说服其下定金购买。

⑹在现场制造积极的氛围，适时强化客户的购买意愿，使其更加坚定地选择我们的产品。

⑺在介绍产品时，确保真实客观，避免夸大其词。对于超出自己职权范围的承诺，要及时上报现场经理。

⑻结合工地的实际情况和周边特点，边走边为客户介绍，使其有更直观的感受。利用户型图、规划图等工具，让客户真实体验所选户别的特点。

⑼在带客户参观工地时，路线应事先规划好，确保整洁安全。提醒客户带好安全帽及其他随身物品。

⑽在繁忙的间隙，根据客户的重要性与之保持联系，并及时向现场经理汇报进展。对于重要客户，要列为重点对象，保持密切联系，运用各种手段努力说服。每次追踪情况都要详细记录，以便后续分析。

⑾无论销售成功与否，都要委婉地请求客户帮忙介绍其他潜在客户。在追踪客户时，要注意切入话题的选择和时间间隔，避免给客户造成不良印象。追踪方式可以多样化，如打电话、寄资料、上门拜访等。当多人与同一客户有联系时，应相互沟通，统一立场。

⑿当客户决定购买并下定金时，要及时通知现场经理。根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并解释定金的约束力。详细解释订单的各项条款和内容，并确保定金金额、签约日期等准确填写。

⒀收取定金时，要确保客户、销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，要及时送交现场经理备案。将订单的第一联交给客户收执，并告知其在补足或签约时带来。

⒁与现场经理和其他销售人员密切合作，共同营造现场氛围。正式订单的格式应严格按照规定，确保各联持有对象正确。鼓励客户支付小定金是一种有效的销售策略，特别是在客户对某套门面或住房有兴趣但未能带足足够资金时。

⒂小定金的金额不在于多少，其目的是让客户对我们楼盘保持关注。定金的保留时间可灵活掌握，但过长则可能影响销售。定金作为合约的一部分，若任一方违约，都将按定金的一倍予以赔偿。

⒃在填写订单时，要仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。验对客户的身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释主要条款，并与客户商讨确定所有内容。

⒄签约成交后，按合同规定收取第一期房款，并相应抵扣已付定金。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。合同登记备案且办好银行贷款后，将合同的一份交给客户。

在处理客户问题时，若遇到无法解决的难题导致无法签约，我们应暂时让客户回去，另约时间，以时间换取双方的妥协。我们必须时刻审视签约情况，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在服务客户的过程中，我们的态度和服务方式至关重要。我们必须站在客户的角度，深入了解他们的喜好，帮助他们挑选最合适的住宅或商铺，确保客户满意。要做到这一点，我们需要：

1. 敏锐观察客户的言行举止，准确把握他们的思考方式，包括口头语、身体语言等，以便更好地了解他们的需求。

2. 通过客户的表情、姿态等信号，判断他们在购买过程中的意愿变化。例如，客户的面部表情从冷漠、怀疑变为自然大方、亲切随和；眼睛转动加快、发亮，思考方式变得明朗轻松等。

3. 在与客户交流时，要注意配合客户的节奏，让自己与客户的谈话更加和谐。多一些微笑，从客户的角度考虑问题，以获得客户的信任和满意。

在初次接触客户时，我们的目标是获得客户的满意，并激发他们的兴趣，吸引他们参与。为此，我们需要：

1. 适时的站立位置，主动与客户接近，掌握交流的时机。

2. 与客户谈话时，保持目光接触，精神集中，以建立良好的沟通基础。

3. 当客户对模型表现出兴趣，如抬头时，我们要主动与客户打招呼，欢迎他们的到来，并寒暄几句。

在与客户交流的过程中，我们需要密切观察客户的动作和表情，了解他们对楼盘的兴趣。我们还要尽快了解客户的需求和喜好，以便向客户推荐合适的单位。为此，我们需要注意：

1. 不同的客户有不同的需求和购买动机，我们要尽快了解这些需求，明确客户的喜好。

2. 询问客户的问题和需求引导客户回答，同时认真倾听客户的意见和需求。

3. 避免给客户以强迫感，让客户自由表达自己的想法和需求。

销售人员在进行销售工作时，必须深入了解客户的购买心理，并准备好相应的工作提纲。为了有效把握客户的需求和意向，销售人员需要认真分析客户的心理特点，包括实用性、价格、便利性等各个方面的需求。售楼员还需要根据客户的个性化需求，做好个性化的服务准备。

在销售过程中，销售人员不仅要发现潜在客户和机遇，还要善待每一位客户。客户的来源不仅限于响应房地产广告，还包括营销人员和房地产工作人员通过激活和挖掘带来的潜在客户。消费者对销售人员的外观、仪表、风范以及开场白都极为敏感，因此销售人员需要亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。

在介绍房地产产品时，销售人员需要灵活应变，一方面引导消费者关注产品的优点，另一方面要配合消费者的需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。销售人员还需要运用销售技巧，使消费者产生购买的意向，确保产品能满足其需求，并说服消费者果断采取行动。

面对客户的拒绝，销售人员应视为机遇，通过了解原因并作出回应。如果客户有购买意向但有所疑虑，销售人员需要巧妙消除疑虑并深入分析拒绝的原因，采取不同的对策。对于不同个性的消费者，销售人员也需要采用不同的策略来获得较高的销售成功率。

电话销售的培训技巧也是销售人员必须掌握的重要技能。要克服对电话开发的恐惧或排斥心理，勇敢跨出第一步。在电话开发中，声音是建立第一印象的关键，保持愉快的心情能悦耳动听，同时降低对方的排斥感。适当的问候语能拉近彼此的距离感，让对方感受到亲切。在进行电话开发时，也要注意时间的选择和对行业的初步认知。如何开口说第一句话也是非常重要的，需要根据不同情况灵活应对。

至于职业销售经理的培训内容，则包括职责定位、基本知识、沟通技巧、渠道设计、价格策略、促销组合以及团队组建等方面的知识。在竞争日益激烈的微利时代，企业需要为销售经理提供系统化的培训教程，帮助他们从众多的新理念中找回成功的法宝。本书旨在帮助销售经理快速适应市场形势并提升竞争能力。更多详细内容可参见相关培训教程或咨询专业人士。

以上内容仅供参考，具体可结合实际情况进行撰写和优化。希望对您有所启发和帮助！