一、销售人员面试问题详解

为了应对招聘过程中的选人挑人压力，我们集思广益，整理出以下销售人员面试问题，供您参考。

一、口头表达能力与逻辑思维

1. 请简要介绍一下自己的基本情况。

2. 谈谈你最近服务公司的基本情况（规模、产品、市场）。

3. 在目前工作岗位中，你的主要职责是什么？主要服务对象有哪些？

4. 简述自己的求学经历。

5. 简述自己的成长历程。

二、灵活应变能力（也涉及工作态度）

1. 离开目前服务的公司原因是什么？与公司主管或直接上司就此问题沟通过吗？

2. 除了工作经历，你还关注哪些领域？是否有改善计划？对未来有什么打算？

3. 在工作中更看重什么？（成长空间、培训机会等）薪酬方面有何心理预期？如何看待挣未来与挣钱的关系？

4. 在过去的工作中，有哪些不足？未来有何改善措施？如何适应我们公司？

5. 《致加西亚的信》中的罗文和加西亚将军谁更重要？对企业有何理解？工作兴趣如何看待自然科学与社会科学的关系或异同点？理解所处行业的前景和生存途径以及目前想学习的知识或弥补的技能有哪些。重新选择时是否会改变专业领域等。挫折和失败的经历又是如何克服的？对未来有什么规划或想法等。

请谈谈你曾经遇到的一种经历：你的老板总是在最后一刻才给你分配工作任务。你是如何应对并改变这种状况的？

请描述一下你是如何使某位员工承担更多责任或完成一项他认为困难的工作的。

你是否遇到过这样的情况：部门里某位员工不愿意履行自己的职责。请问你采取了哪些措施来改变这种情况？

你是否曾提出过解决部门问题的主意？你是如何向老板推销你的主意的？

请谈谈这样的经历：你向员工提出了一个不受欢迎的想法。你用了什么方法来减少员工对这一想法的反感？

描述一下这样一位员工，他表现平平。你用了什么方法提高他的工作效率？

沟通在团队中是非常重要的，尤其是在销售环境中。面试是评估人沟通能力的有效方式。在面试中，你可以观察应聘者的表达能力是否具有说服力，概念是否清晰，思路是否有条理，用词是否准确，是否能吸引听者的注意力，等等。以下是一些用于测试应聘者沟通技能的问题。

请描述一个情况：有人说话不清，但你必须理解他的意思并回答他的问题。你是如何做到的？

一个好的沟通者应具备哪些条件？

别人如何看待你？

请描述与一个拥有糟糕工作习惯的人共事的经历。你是如何影响对方改变不良行为的？

如果在公司董事会上需要你发言，你会如何准备发言稿？

你曾经遇到过哪些最具挑战性的沟通问题？你是如何应对的？你认为什么是最困难的沟通问题及其原因是什么？

你认为良好沟通的关键是什么？

如果两个同事的冲突影响了整个团队，你会如何调解，使双方能够自行解决问题？

销售工作是公司中相当复杂的一项任务。这可能是因为客户在购买公司产品之前，首先购买的是销售人员的服务。而且，过去十年里，从广告到咨询服务的销售方法都发生了巨大变化。好的销售人员需要掌握许多相互矛盾的技能，其中包括：

具有说服力的沟通能力，但不使用花招；

有强烈的个人业绩欲望，同时有强烈的客户服务意识；积极主动的工作态度和善于团队合作的能力等。以下是一些关于销售人员技能的问题。

请描述你遇到的最困难的销售经历。你是如何说服客户购买你的产品的？你认为客户购买产品的三个主要原因是什么？你对我们的产品线和客户群体了解多少？关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么及其原因是什么？如果你受到奖励，会有什么感想？你最典型的一个工作日是如何安排的？一个好的销售人员应具备哪四方面的素质？为什么你认为这些素质非常重要？关于电话推销和面对面推销的区别是什么？电话推销需要哪些特殊技能和技巧？你在前任工作中是如何发展并维持已存在的客户的？请讲述你使用过最典型的销售方法和技巧以及应对销售挑战的经历。一般情况下，从与客户接触到最终完成销售需要多长时间？如何缩短这个时间周期？如何把偶然的购买者转变为忠实客户？当你接管新的行销区或新客户群时，如何使他们成为你的固定客户等。对于销售人员的培训问题，如何让有经验的销售人员接受并享受培训是一大挑战。他们通常认为自己不需要培训，尽管他们的实际水平和公司的期望有一定差距。为了解决这个问题，可以从两个方面入手：一是与学员的上级沟通，让其监督学员的学习状态并配合培训管理制度；二是从培训内容形式上做出努力，激发学员的学习需求和提高教学质量。一个有效的激活学员学习欲望的方式是在销售课程开始前使用一种体验活动——“卖笔”。通过将学员在工作中遇到的不成熟行为和挑战呈现出来，引导他们意识到自身需要学习提升的内容，从而增强他们参与培训的动力。具体做法包括设置情境、设计销售条件优于过去的情境等。通过这样的方式，可以激发学员的学习热情并帮助他们更好地融入学习氛围中。以下是根据您的要求重新创作的文章，基本保持了原文的主题和内容结构，但在细节和具体表达上有所不同。

###一、分组与准备

首先将学员按照特定的顺序进行双盲分组，分组方式为A-D、B-E、C-F，确保购买动机相同层面的案例不分配在同一组。若学员数量为奇数，则选择一名学员作为观察员。

五分钟准备阶段：每个学员拿到自己的剧本，独立进行准备，期间学员间不得相互沟通剧本内容。

五分钟演练阶段：两人一组开始演练，如学员A向学员D销售笔，学员D则按照自己剧本的要求扮演笔店老板。

互换演练：双方交换角色继续演练，如学员D向学员A销售笔，学员A同样按照自己剧本的要求进行扮演。

一分钟评估阶段：每位学员为对方填写评估表，评估表包含课程内容的导向性内容。

四分钟分析讨论：学员们互相分析讨论不成功的原因及成功的原因，并推选出五名学员与培训师进行演练。演练过程进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。

###二、典型回放与引导

十分钟典型录像回放：对演练过程进行回放，指出哪些地方做得好，哪些地方还有待提高。

培训师提问引导：培训师提出问题，引导学员思考，探讨为什么会是这样的结果，如果再次进行会如何调整。在学员演练环节，要依据学员的信息合理做出反应，使演练顺利进行。在引导讨论环节，要以学员为中心，以学员讲述为主，培训师不作过多的讲解。

###三、操作要点与KPI

培训师行为管理：

若学员不主动提问，培训师主要扮演倾听者的角色。

当学员没有注意到培训师提到的不同反应时，可以采用一些策略吸引他们的注意。

在一次交谈中，提及一个正面反应、一个负面反应以及一个正负面反应。若学员处理不当，可再次抛出负面反应或重复第一次的负面反应。

提及反应时，可以配合相应的肢体语言以增强表达效果。

###四、销售培训的实践与效果

这样的体验式学习能够大大调动学员的学习兴趣，使他们更好地投入到学习中。这种学习方式符合成人学习的原理，通过模拟销售场景，激发学员的好奇心和探索欲望，使他们持久的集中注意力进行学习。双盲分组的做法有助于学员之间快速建立联系，形成良好的学习氛围。

范一智老师的销售课具有独特之处。他的职业背景涵盖了保险、房产、IT和家居建材销售与管理等领域，他的课程不仅结合了时下的人力资源管理技术，还巧妙地融合了五行与易经的内容。他的课程新颖实用，值得一听。

针对本次培训对象的分析，培训的主要诉求在于提升营销技能、激发销售欲望、探索公司营销培训效果转化新模式以及销售员营销素质分析四个层次。在培训课程结构上，应包括公司文化理念、市场规划及精致服务知识、激发销售潜能、提升交往技能、客户心理分析以及销售人员自我管理等内容。通过本次培训，期望能够探索出新的培训模式，为贵司的培训体系提供宝贵的素材和有益的模式。通过对销售人员进行营销素质的分析，为现有人员的定位及未来销售人员的招聘提供依据。

我们强调技能与意愿并重。在培训过程中，我们不仅注重提升销售人员的专业技能水平，还致力于激发他们的销售意愿，让技术问题和思想问题都得到解决。

我们注重理论与实践相结合。在教授理论知识的我们针对销售人员的实际工作情况进行实践能力的培养，使他们能够学以致用。

我们重视培训与训练的双重作用。我们的课程不仅包括以知识灌输为主的培训，还包括以技能磨练为主的训练，确保学员能够全面吸收并应用所学知识。

在课程设计上，我们注重课程与操班的结合。除了严谨的课程设计和规范的操作流程，我们还强调班务操作作为培训的重要组成部分，包括培训文化与纪律、团队意识、晨练与夜习、模拟与实战等。

本次培训面向各类销售人员、关键客户关系维护人员、技术支持人员、客户服务人员以及各级销售和营销主管等。

我们的培训内容以故事、案例为主，让学员易于理解；采用激励方式，增加学员对销售工作的信心与热情；通过剖析方式，让学员了解并解决销售中的问题；以体验方式，让学员深入领会销售的真谛。我们还采用讨论、互动等方式，增强学员的沟通、协作和表达能力，开发他们的销售思维广度。

在培训前，我们要求学员完成训前调查问卷并及时反馈给培训师。在训前3天完成管理者自我鉴定的测试。训前会是培训的第一个环节，也是保证培训质量的重要步骤，旨在建立高的起点，包括班务建设、培训文化与纪律等方面。

通过营销KASH体系的阐述，我们让学员对营销具备系统的认知，并检点自身作为专业营销员的不足，明确下一步的学习方向。我们还涉及专业化营销流程、人际交往技能、产品与服务说明、客户心理分析、突破成长训练、CRM管理等内容，全面提升学员的专业水平。

我们强调行动执行的重要性，千言万语抵不住行动执行。我们还强调团队营销与营销团队的重要性，创造团结精神，使管理层有时间进行战略性思考。通过本次培训，我们希望学员能够达到按质按量完成任务、消耗时间与成本低、不断提升并拥有收获的价值追求。