一、阅读《销售洗脑》第四章心得——促成与稳单策略探讨

对于销售这一职业来说，没有强烈的成功欲望的人很难取得真正的成功。这种成功的驱动力并非可以通过外部的压力所强迫形成。对于一位领导而言，他们需要小心翼翼地维护下属的成交欲望，而在销售行业中，领导更应该被视为一个支援者。从我个人职业生涯的观察来看，中国式的领导往往更倾向于泼冷水，而非激励。我作为销售人员时也有同样的心理出发点——关注自己是否优秀，而非仅仅追求金钱。这种价值观的形成源于我所阅读的书籍，它让我坚信自己是一个优秀的人，无论在哪里都能崭露头角。这也使我未能成为顶尖的sales。

虽然从阅读量的角度看，关于销售技巧的阅读并不太受欢迎，但我个人却对这一主题有着浓厚的兴趣，想要通过总结阶段经验来不断提升自己。在阅读《销售洗脑》的过程中，第七部分“让客户主动说购买”让我深刻理解了促成交易的重要性。促成并不简单，它需要建立在之前的六个阶段的铺垫之上。如果前面的工作做得好，客户自然会主动表示购买的意愿，那么你无需过于强调促成。当客户犹豫不决时，你就需要采取一些策略来推动交易的达成。

作者对于某些促成方法持有鄙视的态度，比如装可怜的策略。他举了一些商店即将关门或者个人生活困境的例子来说明这种方法的运用。虽然这些方法在某些情况下可能有效，但我个人认为在电话销售等职业阶段中，许多疯狂的销售方法确实存在。我曾经见过同事使用类似的话术成功促成交易。我个人更倾向于正直和真诚的方法，尽管这可能会让我难以赢得客户的欢心。

接下来，作者列举了一些促成技巧，如反问促单法、二选一促单法、主动促单法等。这些技巧揭示了顶尖销售人员如何巧妙引导客户做出购买决策。在我个人的观察中，这些技巧并非空洞的理论，而是真实有效的销售方法。附加促成法、第三方参考促成法、假定成交促成法等也非常手段促成法都展示了销售人员的智慧和努力。

部分一：关于客户购买心理与销售技巧

29、客户完成购物后常常会感到后悔，这其实是消费心理的一种常见现象。书籍中深入剖析了如何利用客户的冲动性购买来获利，而冲动消费后的满足感常常导致消费者期望得到他人的赞赏，尽管可能花费超出了预算。女士们尤其喜欢分享新衣、新口红等物品，这也提醒了销售员在与客户交往中应注重个人关怀与真诚。

30、在保险销售领域，客户往往因一时冲动而购买保险产品。若家中亲友对保险持怀疑态度，可能会影响客户的决策，导致退保。电销中心的退保率显示，需格外重视客户的关系维护与售后关怀。

31、为了确保客户满意度和减少退单率，销售者在交易完成后应从销售者转变为普通人的角色。表达对客户的关心与真诚，是维系客户关系的关键。感谢客户并强调商品的价值与特点，使用个性化的称呼与表达方式，使沟通更加亲近与自然。

32、对于大件商品的高价值商品，及时的电话回访是稳定客户关系的重要一环。虽然对于部分销售新手来说可能觉得有些尴尬，但却是减少退单、提高客户满意度的有效方法。

33、成功的销售员善于运用话术来稳定客户。例如，他们会用亲切的语气确认客户的满意度，并邀请客户分享使用商品的感受，这样既增加了客户的使用体验，也增强了销售员的营销效果。

34、基于心理学原理，销售员需注意引导客户的行为与期望。如告诉客户如有任何问题可随时联系，即使是小事也能使客户感到被重视。

35、基于心理惯性原理，销售员可对客户提出要求，如邀请他们带朋友来了解商品，这样既增加了营销机会，也加强了与客户的关系。

36、在与客户沟通时，遣词用句十分重要。避免使用“买”等直接交易词汇，转而使用“挑选”、“选择”等词汇，以降低客户的警觉性。

37、销售不仅是推销商品的过程，更是经营人际关系的过程。通过多种方式保持与客户的联系，如短信、邮件、节日卡等，使自己成为客户心中的顾问而非简单的销售员。

部分二：关于电话销售的稳单环节

38、对于电话销售来说，稳单环节至关重要。许多初入此行业的人会面临心理障碍，害怕被拒绝。但只要坚持下去，遵循二八法则和大数法则，成功的可能性就会增加。

39、克服心理恐惧后，提高销售技巧和话术是关键。公司会组织培训，需积极参与并完成布置的作业。若公司没有相关培训，可向前辈讨教经验并整理成自己的话术。

40、在实践中进步最快。不要害怕说跑客户，因为客户是源源不断的，而提升能力才是当下最要紧的事。电话只是一个工具，与客户面对面沟通时需更加注重人际关系的管理与维护。

41、为了更好地与客户面对面沟通，可跟随有经验的同事去拜访客户并学习他们的经验与话术。这样既可以学习到更多沟通技巧，又可以增进与客户的信任与关系。

当前阶段，虽然整体表现良好，但仍有一个问题值得提及。许多业务员与客户的交往逐渐成熟，到了应当引导客户进行签单的关键时刻，他们却开始犹豫，难以启齿。这种情况尤为常见于新手业务员。我们必须明确，我们倾注如此多的努力，究竟是为了什么？如果我们销售的产品确实对客户进行有益，那么就没有必要为此感到困扰。我们的目标是帮助客户，交易与感情应当分开处理，二者并不冲突。客户既然决定与我们合作，必然是经过深思熟虑的，因此此时无需过分顾虑，应果断促成交易。

产品顺利销售后，我们不能就此止步。定期的电话拜访和客户回访是必需的，了解客户对产品使用的反馈情况。长时间的间隔后，不妨再次登门拜访，以持续维护与客户的关系，为后续的转介绍打下良好基础。如果你的客户已经成为你的好友，那自然更加稳固了双方的关系。对于成功的电话销售经验，你也可以加以借鉴，希望能给你带来启示。

三、关于销售型企业的培训开展方法：

1. 培训销售人员是销售经理的重要职责之一。为了建立一个全面高素质、百战不殆的销售团队，销售经理必须高度重视销售培训工作。销售培训不仅教会销售人员如何行动，更能让他们做得更好。销售培训是销售经理需要长期关注的工作内容，其重要性不言而喻。通过销售培训，可以让销售人员提升销售能力，进而提升业绩。推销产品的同时也在推销自己，要让销售人员成功推销产品，首先得让他们学会推销自己。对销售人员的培训是企业推销工作的重要组成部分。销售培训还可以增强销售人员应对市场变化及突发事件的能力，培养其销售竞争力；帮助销售人员克服孤独感，保持冲劲和斗志；摆脱恐怖感和自卑感，增强销售人员的使命感。

2. 销售培训的重要性不言而喻。销售是企业的龙头，销售业绩决定着企业的生存和发展。为了提升销量，必须持续对销售人员进行培训。通过培养销售人员的营销能力、人格特质、产品知识、客户服务知识等，使其具备基本的营销技能。通常，在销售人员新人入职、新产品推出、新市场开发、新方法或技术引入、销售业绩难以突破等情况下，都有必要进行培训。制定年度目标、开展促销或销售竞赛等时机也是进行培训的好时机。同时开展销售培训也必须要注重时效性并结合实际需求采取灵活的培训方法以提高效率保障效果例如采取定期培训的内部教学组织销售人员参加展览培养储备干部等方法丰富多元化的培训工作以满足销售人员的个性需求实现最终的营销目标打造专业化的营销团队赋能业务的长足发展。