一、顾客疑虑

1. 针对媒体曝光，顾客担忧惠普产品品质及售后服务问题。

2. 惠普重视顾客疑虑，对于有故障的电脑，公司采取延长保修、严格执行“三包”规定等措施，保障消费者权益。

二、回应顾客关于价格及维修成本的疑虑

3. 针对顾客关于维修配件价格高的疑问，惠普解释不同型号电脑配置及价格差异，强调公司不会欺诈消费者，价格透明。

4. 惠普增加芯片级维修服务，以降低客户维修成本，同时提供更多维修选择。

三、针对媒体报道的维修问题

5. 对于媒体报道的维修问题，惠普销售代表代表公司向受影响客户致以诚挚歉意。

6. 销售代表澄清，部分维修单并不代表实际维修次数，有时候客户误认为电脑有问题而送修，实际检测后并未发现硬件故障。

7. 惠普继续严格执行“三包”规定，为有故障的电脑提供免费维修、换机和退机等服务。

四、惠普销售培训的重要性

四、如何做好企业销售培训

一）培训需求与目标

1. 销售培训是企业人力资源管理的重要组成部分，旨在提高销售人员技能和知识水平。

2. 员工个人学习需求和企业发展需求相辅相成，共同推动企业成长。真心致力于培训的企业认可个人发展与企业发展的双赢关系。

3. 成功的企业如IBM等，注重员工的个人成长与企业的共同发展，通过长期规划与培训实现员工与企业的共同成功。

二）培训的系统性与长期性

4. 销售培训应是一项系统工程，制定长期培训计划，明确销售人员在不同时间应具备的能力和知识，提供相应的解决方案。

5. 以惠普公司为例，公司为销售人员提供不同阶段的培训计划，从技术类培训到管理类培训，帮助销售人员逐步成长。

6. 企业应将培训与人力资源管理相结合，制定全年培训计划，确保培训的有效性和针对性。借鉴国际领先企业的成功经验，但需结合企业实际情况进行创新和改进。

三）培训方法与课程开发

7. 销售培训的目标是提高个人绩效和企业销售业绩。企业应研究现状和需求，明确划分培训种类和层次，制定恰如其分的培训内容和方法。

8. 在课程开发方面，应注重员工态度、知识和技巧的改善。虽然态度培训难度较大，但通过改变员工观念、提供顿悟式培训等方法，仍可实现态度的改善。应结合实际需求开发技术类和管理类课程。

9. 在讲师选用方面，应注重讲师的实际经验和教学能力，确保课程质量和培训效果。企业也可考虑内部培养讲师，提高培训的针对性和实效性。

销售人员若通过培训明白了销售工作与其个人利益的正确关系，以及与客户间的恰当交往方式，其对培训和学习工作的态度自然会随之改变。员工的知识是通过长期学校教育和自学获取的，在职员工的主要任务是工作，难以抽出时间进行系统理论知识学习。员工培训的重点应放在工作技巧上，因为技巧培训能为企业带来最大的投入产出比。

销售培训的核心在于销售技巧的学习和提升。技巧是员工在工作中的自然行为表现，这种行为的养成需要反复演练才能成为习惯。培训中应注重对行为的反复练习，而非单纯的理论传授。现在有些培训过于注重讲解而忽视实践，这是企业培训中最大的误区。

培训结束后，中层干部在推动员工巩固所学技巧方面扮演着关键角色，他们的督促是销售培训成功的关键。如果他们认为培训无用，特别是在竞争激烈的企业里，每个人都认为自己有一套方法，互相不服，那么在这样的环境下，任何培训都可能流于形式。思想不统一，行动自然难以落实。

销售培训的内容应包括企业文化、产品设备、销售政策、产品推销要点、竞争对手分析、销售技巧、人际关系和自我激励等方面。这些内容需由市场、培训和人力资源部门共同协商确定。由于培训部门的属性决定其从属地位，难以获得足够的重视和所需资源。培训是一个系统工程，是企业管理的一部分，因此单靠培训部门难以全面深入。所以销售培训的内容应得到企业整体的支持和参与。

在讲师资源方面，企业通常邀请的专家主要是大学或研究机构的教授以及知名公司的经理人。这些专家擅长课堂教学和理论传授，但对实践中如何应用这些原理往往缺乏了解。单纯的理论讲授难以满足一线销售人员对实效性的需求。而那些企业的经理人则更多关注自己的成功经验分享，不一定适用于其他企业。这两类培训老师往往以自我为中心，学员处于被动接受状态，缺乏发表意见的机会。企业在选择培训师时应关注其专业技巧和培训方法。

有效的培训需要寻求共识的过程，培训师在此过程中需要敏锐捕捉学员的核心观点并予以梳理和指导。合格的培训师应具备实战经验、理论素养、表达能力、控场能力和授课技巧。长期来看，企业自我培养的培训师更具优势，因为他们熟悉企业内部环境、管理风格和业务流程，更能针对性地解决问题。虽然企业自己的培训师在授课技巧上可能有所欠缺，但性价比更高。

关于HP认证的培训费用，具体金额如下：1434S课程关于UNIX系统基础的培训费用为3825元，涵盖系统基础、命令解释器、I/O重定向、VI编辑器使用以及高级SHELL编程等内容；H3064S关于HP-UX系统及网络管理I的培训费用为5100元，涉及文件系统创建、维护、管理系统安装及软件管理等内容；H3065S关于HP-UX系统及网络管理II的培训费用也是5100元，主要涵盖局域网概念、网络服务配置以及资源共享等内容。HP认证针对系统管理员和网络管理员等IT人员，旨在扩展他们在UNIX和OPENVIEW等方面的专业知识，分为IT专家和IT高级专家两个等级。

有效的销售培训需结合企业发展目标、人力资源战略和员工职业规划，相关部门需齐心协力，充分利用内部讲师资源，贯彻“从实践中来，到实践中去”的学习方法，开展有针对性的分层次培训。让我们一起努力，共创企业销售培训的新局面。