一、关于销售培训的需求问题

销售培训作为人力资源管理的一部分，其重要性不言而喻。人们有学习的需求，即使没有现成的培训，也能通过多种渠道获取知识。但如果缺乏学习的渴望，培训就可能只是一种浪费。培训的效果取决于企业员工的危机感和学习欲望，如果一个企业的员工没有这种危机感和学习欲望，那么任何培训都可能无效。培训的成功与否取决于企业是否拥有正确的人力资源理念和战略，是否承认个人与企业一起成长的重要性，形成双赢局面。真心搞培训的企业不会排斥个人的发展。

像IBM这样的公司，关心并积极帮助员工的个人成长，并把员工个人价值的实现与企业的发展结合起来，让员工与公司一起成长，这是它成功的关键之一。销售培训应该是一项长期解决方案，是一个路径图，告诉销售人员在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识，提供哪些解决方案。这是一个较长时间的积累过程，可能会有两到三年或三到五年，就像水到渠成，从量变到质变的飞跃。这样你就可以通过发展你的成功渴望、教育、体验和已经成为习惯的本能来完成销售工作，找到一条每年都兴奋和成功的道路。

二、关于销售培训的方法问题

销售培训的目标是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩。企业的销售培训工作要始终以企业的业务发展和盈利为目的，强调培训的目的性，注重研究现状和需求，把注意力放到可以通过培训解决的问题上。要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和特殊需求，在内容和方法的选择上做到恰如其分。这是培训取得成功的前提。

其实员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。如果员工在这三个方面得到提高，就会大大提高工作的绩效，这正是许多企业培训员工的目的。但态度、知识、技巧是三个不同的范畴，需要用不同的方法改善。态度背后是由观念支撑的，所以态度培训的关键是改变观念，需要收到“与君一席话，胜读十年书”的效果。也就是要有“顿悟”，即突然明白外部环境中某些成分之间的关系。这种“顿悟”通常发生在苦思不得其解的时候，如果此时培训师帮忙捅破这层窗户纸，心胸豁然开朗，对人对事的态度就会随之改变。

销售人员如果通过培训明白销售工作与他的个人利益之间的正确关系，以及他与客户的正确关系，他对培训学习和销售工作的态度就会随之改变。而员工的知识是通过长期的学校教育和不断的自学取得的，对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，没有时间进行系统的理论知识的学习。因此员工培训的重点是工作技巧，因为技巧培训会给企业带来最大的投入产出比。销售培训的重点就是销售技巧。而技巧是一个人在工作中的行为，这种行为的养成需要反复演练使之成为习惯。所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。但现在的企业培训中最大的误区是追求新的理论、新的知识而忽视行为的演练。另外很重要的一点是完成培训后的效果达成的监督也是关键所在。在企业里中层核心干部的作用是显而易见的：受训员工的上司督促受训员工固化他们在培训中学到的技巧是销售培训成败的关键所在思想统一才能上行下效达成良好的业绩成果。同时我们需要注意销售培训内容应该由市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定共同编写教材而培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。从讲师资源来说企业邀请的培训老师主要是两类人员一类是以学科为中心传授知识为主的大学或研究机构的专家另一类是企业的经理人但由于实践与理论脱节的缘故往往很难达到培训的真正目的因此选择真正有实践经验又懂理论知识的讲师尤为重要。总的来说销售培训是一个复杂的系统工程需要企业全方位的支持与配合才能真正达到良好的效果为企业带来长远的利益和发展创造价值！一、培训与学习的重要性

在现今的企业环境中，培训与学习被视为推动企业发展和员工成长的关键因素。通常，受训人员期望能从前辈大师的实践中迅速获得“立竿见影”的解决方案。企业的经验未必适用于所有情况，因为每个企业的环境和情况都有所不同。而培训师在培训中的角色则是推动学习的催化者和促进者。他们不仅拥有专业领域的知识，还具备培训的专业技巧，如如何组织小组讨论、活跃气氛以及总结培训等。他们更多的是引导和启发学员，而非简单地提供答案。

在网络时代，信息的获取变得相对平等，但关键在于学习速度和思维方法。企业培训应着重于培养学员的学习能力和解决问题的能力，而非仅仅传授知识。一个优秀的培训师能够敏锐地捕捉到学员的核心观点，并加以梳理和概括。企业应该将更多的培训项目交给培训师来主持，以确保培训的有效性和针对性。

合格的培训讲师应具备实战经验、理论造诣、语言表达能力和控场能力，以及出色的授课技巧。从企业成长起来的培训师，由于熟悉公司的内部环境、管理风格、业务状况以及企业文化和价值观念，因此在培训中具有无可比拟的优势。他们能够针对企业确实存在的问题制定培训内容，并进行有针对性的跟踪及调整。

二、IBM公司的销售培训策略

IBM公司，作为世界上经营最好、管理最成功的公司之一，在销售培训方面有着成功的经验。该公司决不让未经全面培训的销售人员到销售第一线工作，以确保销售效果和公司形象。其培训计划严密、结构合理，使销售人员能够满怀信心地与用户打交道。IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。这种培训方式不仅提高了销售人员的技能和信心，也降低了人员更换的频率，从而保护了公司的信誉和用户利益。

三、销售的技巧与沟通

销售的技巧是销售能力的体现，也是工作的技能。做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。销售人员需要掌握客户心理、产品专业知识、社会常识、表达能力、沟通能力等。常用的销售技巧包括引导成交法、假设成交法等。但最重要的技巧是沟通能力，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听、接受销售人员及其产品，是一项非常专业的技能。

销售过程中，销售人员要善于倾听、善于观察、善于分析，从而找到客户的痛点并给出解决方案。销售的成功不仅需要技巧，更需要态度和毅力。只有不断寻找机会、敢于面对挑战、善于学习的人，才能成为成功的销售人员。

由于男性和女性在生理和心理发展方面的差异，以及在家庭角色和责任的不同，男女在购物和消费行为上存在着显著的差异。男性消费者通常购物目标明确，决策过程迅速且自信。他们在选择商品时更注重效用和物理属性，较少受感情因素影响，冲动性购买和反悔退货的情况较少。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍性能特点和使用方法，满足男性消费者追求效率和快速决策的心理需求。

女性消费者在购物过程中则更容易受到感情因素和环境气氛的影响。广告或抢购场景都可能引发她们的冲动性购买。女性消费者更注重商品的外观形象、美感以及实用性和具体利益。她们在购物时会仔细比较、挑选，犹豫不决。营业员在接待女性顾客时需要更多的热情和耐心，提供更细致周到的服务，给她们足够的挑选和比较的时间，满足其求真的心理需求。

营业员职业的特殊性要求他们具备敏锐的观察力，善于从消费者的外表、神态、言谈举止中揣摩心理，正确判断消费者的需求和爱好，进行有针对性的接待。不同年龄、性别、职业和喜好的消费者对商品的需求各不相同。通过观察消费者的年龄、服饰推测其职业和爱好，有针对性地推荐商品。从消费者的言谈举止和表情中进一步了解其需要和购买动机，以及性格和脾气。对于不同性格的消费者，营业员需采用不同的接待方式，快速达成交易或耐心帮助挑选，并适当解释，促进其作出购买决定。

在销售方面，营业员也需要熟悉货品，知道哪件衣服适合什么样的顾客。掌握顾客心理是最难的，但通过顾客进店时的穿着和浏览轨迹，可以判断其需求。在销售过程中遇到客户提出质疑时，应采取一些销售技巧。例如多让客户说话，多打听问题，降低客户的戒备心理；把握关键问题并详细探讨；确认客户问题并重复回答；让客户了解自己异议背后的真正动机。这样不仅能够消除隔阂，建立信任关系，还能促进交易的完成。

营业员需要了解消费者的需求和心理特点，通过细致的服务和专业的建议，满足消费者的购物需求。在销售过程中掌握一定的销售技巧也是非常重要的。