近期我们成功推广了一款新的SaaS产品，该产品与某平台原生应用相融合，提供了全方位的解决方案。接下来，我将从产品和服务的角度，分享这款SaaS产品如何达到可售卖的标准。

在寻找共创客户时，我们发现他们通常具备一些显著的特征。客户对于产品上线有明确的时间点，同时对接人需要在企业内部具备资源协调的意愿和能力。前三点是为了确保共创后的产品能够适应市场需求，而后两点是我们从实际经验中总结出的新发现。在推广过程中，虽然许多客户对新产品方案持开放态度，愿意参与共创，但在实际推行时，客户内部的推动情况却参差不齐。特别是从售后客户中挖掘的共创客户，由于新产品或方案可能会冲击客户现有的流程，因此在寻找共创客户时，售前用户的共创质量会更高。

在产品价值沟通服务方面，包括首次沟通、资料发送、产品演示、汇报资料整理、报价方案拟定等流程。这一阶段最容易形成SOP但又最容易脱离SOP。资料准备需要多样化，产品演示需要定制化，报价方案需要灵活化。通过与20多家客户的沟通转化过程分析，我们发现不同规模的企业对于产品价值的接受度存在显著差异。例如，中大型企业更关注效率提升，而小微型企业则更关注法律保障。

在推广过程中，我们发现非试用的客户付费转化率较高，而试用客户的转化周期则相对较长。这与我们之前的预期相反。分析后发现，一方面是因为产品刚刚通过共创阶段，部分操作细节尚不完善，导致用户试用后的预期降低；另一方面是因为产品试用期没有明确的限制，且产品内的新手引导不足，导致售前阶段的人工服务及跟进成本较高，销售侧也无法有效应对。

在产品价值沟通阶段，服务应以简洁明了的资料、直击需求痛点、辅助产品演示快速转化为目标。需要配合完成产品初始化配置，帮助用户快速上线使用。这包括使产品达到可用状态，以及确保涉及产品使用的相关人员能够掌握产品使用。对于大多数企业的SaaS产品，都需要多人同时使用，因此需要通过一定的部署服务，在上线前期帮助用户完成基本流程配置、人员分工设定、使用操作培训等内容。

在共创阶段完成后，产品可以投向销售端进行市场化验证。我们的主要目的是明确客户画像、销售通路和销售策略。我们选择了三种销售通路：线上销售承接大部分线上商机；线下大客户销售承接部分线上商机；线下分销渠道主要拓展自拓商机。经过两个月的验证，我们发现线上销售的实际售卖效果最好。在销售渠道选择时，需要找到利益驱动点。目前该产品刚刚进入市场化售卖阶段，主要任务是提供销售资料、找到稳定的线索渠道、形成标准转化SOP，并搭配一定的销售激励以保证售卖阶段的顺利启动。

二、基建工程SaaS的营销推广重点

基建工程SAAS（Software as a Service）是一种基于云计算为基建工程行业提供解决方案的软件服务。在营销推广时，基建工程SaaS主要关注以下几个重点：

1. 强调解决方案特性：基建工程SaaS的营销推广首先会突出其特性和功能，如项目管理、进度跟踪、资源调度、成本控制等模块，帮助基建工程企业实现项目管理的自动化和数字化。重点强调其能提高效率、降低成本、增加透明度等优势。

2. 提供示范和真实案例：为了展示产品的价值，会提供示范和案例，包括演示视频、产品演示文稿或在线演示平台等。这有助于潜在客户更好地了解产品的功能和效果。

3. 行业合作伙伴和用户推荐：寻求与工程公司、设计院、监理机构等合作伙伴的合作，通过提供实际的使用案例和成功故事来增加产品的可信度和影响力。用户推荐和口碑传播也是重要的营销方式。

4. 教育培训和技术支持：提供及时有效的教育培训和技术支持，包括在线培训、文档资料、技术论坛等，帮助用户快速上手和解决问题，增加用户对产品的满意度。

5. 参与行业展会和峰会：参加行业内的展会和峰会是推广基建工程SaaS的重要途径。这有助于与潜在客户面对面交流，展示产品的优势，了解行业的需求和趋势，并建立业务合作关系。

总结来说，基建工程SaaS的营销推广围绕解决方案特性、提供示范和案例、行业合作伙伴和用户推荐、教育培训和技术支持以及参与行业展会和峰会等方面展开策略，以促进产品的推广和销售。