平安保险对电话销售员的培训十分严谨，以确保其员工具备专业素质与道德标准。新加入的保险销售员需经过层层筛选和测试，方可从事保险业务。

新员工需要完成从平安引进的系统测试，以评估其是否适合从事保险行业。平安的理念是，每个人都有适合自己的领域，如果在最擅长的领域工作，进步将是最快的。平安从一开始就努力找到“最适合”的保险人选。

通过测试的员工作为新员工需要参加为期7天的培训。这7天的培训主要包括“沟通、说明、促成”三个部分。沟通主要指人际交往的各种技能，说明是指对平安各种险种的了解程度，促成则是指最后与保户签单的各种注意事项。

完成培训后，员工还需要参加平安公司内部制定的“26条从业手则”以及国家保监委的“保监委代理从业人员展业证书”考试。即使通过这些考核，新人还需要经过一个通关会，模拟与客户沟通的场景，通过互动考核后，方可开展各种保险业务。

诚信是保险公司生存的根本，平安保险在整个培训过程中最看重品质管理。尽管平安保险的考核指标非常严格，但也不允许员工为了完成业务而不择手段。一旦发生这样的事情，平安会采取严厉措施。

平安保险的一个培训讲师分享了一个真实的故事，一个表现优秀的业务员因为私自挪用客户的保费来满足女友的虚荣心，最终被公司清除并上报保监委的“黑名单”，失去了从事保险业务的机会。这个故事强调了品质教育的重要性，让业务员意识到责任感。

为了优质的培训质量，首先需要有高素质的培训队伍。平安的培训讲师主要分为三类：从优秀业务员中成长起来并具备沟通和培训能力的讲师、学习保险专业的大学生以及从世界各地聘请的职业讲师。这些讲师需要经过严格的考核制度才能担任讲师。

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二、保险电话销售技巧和话术

保险业是发展较快的行业，作为保险销售员，掌握电话销售技巧和话术至关重要。下面整理了一些保险电话销售技巧和话术供参考。

公司每天都会发放新数据，销售员需处理好新老数据安排。在介绍完产品后，要解决顾客的问题。常见的顾客问题如有多种保险等，可以通过认同问题、解决客户问题、丛众心理和促成等方式解决。

在解决客户问题时，可以采用认同或先解决客户提出的问题（同位心理），然后强调购买保险的必要性，同时介绍产品的卖点和优势，利用丛众心理影响客户，最后促成交易。

4. 接受问题并将其转化为卖点。经济受限时，保险尤为重要，即便资金紧张也需要为未来的安全存钱。

第四，解决问题之后，应迅速促成交易或假设已成交。一通电话下来，要全面展示产品的独特之处，加深客户的印象。平时应多听录音做笔记，记录有效的沟通技巧。开场白如何搭设、产品如何详细介绍、语气的把握、如何解决客户疑问以及处理和银行卡的方式等，都需要详细记录。因为每一份录音笔记的背后，都蕴含着可能成交的机会，对此需要有足够的耐心和敏锐度。

第五，要精通捕捉客户的购买信号。在解答疑问并介绍产品后，如客户询问价格、存储期限、保障范围、理赔流程等问题，这些都是他们考虑购买的信号，要准确把握时机推动交易。

第六，赞美客户是必要的，要根据客户的职业背景夸赞其行业的前景，但要注意适度，避免无休止的夸赞。

以下是关于人寿保险的一些重要观点：

1. 购买人寿保险是为了给家人留下经济保障，而非成为他们的负担。

2. 采取行动需要付出代价，但不行动可能付出更大的代价。

3. 生命的终结并非总是如愿，要么过早，要么过迟。

4. 人寿保险为您创造最急需的现金。

5. 保险像一把随时可能用到的阳伞，虽然日常可能看似无用，但关键时刻不可或缺。

6. 您的孩子若可选择，一定不会选择您作为父母，他们的生存依赖于您的健康和工作。

7. 死亡是需要付出代价的。

8. 寿险推销员是在您需要钱时为您送上现金的业务人员，与其他只向您收取费用的业务员不同。

9. 购买保险如同拥有一个孝顺的孩子，长期投资必将得到回报。

10. 保险如同热水瓶的开关，虽小却可避免意外带来的伤害。

11. 太太、孩子、房子和车子都是您的财产，生活费用是您的负债，而保险是唯一可以迅速转化为资产的工具。

12. 欧美人的财富增长与寿险的普及有关，而中国人更倾向于存钱，但保险只需少量投入即可获得大额保障。

13. 花费一点金钱减轻您的负担，让未来更有保障。

14. 每天都有人拒绝保险，但也有很多人从中受益；有人怀疑保险的价值，但更多人得到了实际的保障。

15. 棺材里装的是死者而非老人，我们应该为未来的生活做好准备。

16. 购买寿险如同与上帝签订一个长期合约，确保未来的安全与健康。

17. 购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

18. 当家庭的主心骨离世，太太需要更多的努力赚钱养家，孩子将失去双重的依靠。

19. 许多后悔的事情都是因为缺乏提前的防范！

20. 买保险不过是将你银行里的存款转移一部分到保险公司，并不会造成资金流失。

21. 当孩子生病时，我们不能等待再采取行动，保险就是那份救命钱。

22. 对于家庭的生活费、孩子的教育费，我们不能犹豫不决，保险是未来的重要保障。

代理人：您好，我是来自XX保险公司的刘小小。您的朋友李大为先生向我推荐了您，他提到我们是好友关系，所以占用您几分钟时间，我想给您介绍一项关于家庭财务和保障的全新规划服务。请问您现在方便吗？（等待客户回应）

代理人：这次电话联系的目的，是希望能通过专业的分析和规划，为您的家庭财务和保障提供合适的解决方案。基于对您朋友李大为先生的服务经验，我了解到您可能对这方面有兴趣。一切的选择和决策都由您来决定。

您看我们是否能在本周二或周四的某个时间段见面讨论这个问题？我会确保只占用您半小时的时间。

处理反对意见（针对客户说没时间）：

代理人：张先生，我完全理解您的忙碌。正因如此，我更想预约一个合适的时间与您见面，确保我们的交流高效且有意义，避免浪费您的时间。请问周二或周四哪个时间段更方便与您见面呢？我们坐下来谈一谈吧。

处理反对意见（针对客户表示没有兴趣）：

代理人：张先生，我理解您可能对这个话题不太感兴趣。我相信通过详细的解释和说明，您可以了解这项家庭财务和保障规划对您是否有帮助。即使最后您决定不感兴趣，我们也可以成为朋友，这不会造成任何损失。我真诚地希望您能给我几分钟的时间来介绍一下这个服务，看看它是否符合您的需求和期待。让我们在周二或周四见面聊一聊吧。

当客户提出想要先收到资料再联系时：

代理人：张先生，我了解您的想法。虽然我可以寄送资料给您，但我们的家庭财务和保障规划是高度个性化的服务，通过亲自解释和讨论能够更清晰地展示其特点和优势。亲自见面也可以节省您的时间。请问更倾向于周二还是周四见面讨论呢？我真的很希望能有机会为您提供服务。

在客户表示需要思考后确定时间：

代理人：好的，张先生，我会给您一些时间来思考。如果您决定在周四下班后见面，那我会安排在下午五点整抵达您所在的公司与您碰面。请您告诉我公司的详细地址以及您的手机号码，我将会在见面之前打电话再与您确认。

确认见面细节：

代理人：张先生，我们已经确定了周四下午五点在您公司见面。请您告诉我您的手机号码和公司详细地址，我将在见面前与您再次确认。谢谢您的时间，期待与您见面详谈。如果有任何变化，请随时联系我。再见。