在展开保险销售工作前，信息的搜集与整理是不可或缺的环节。通过网络资源如百度、搜搜、阿里巴巴等平台，销售人员可以搜索并整理出潜在客户的资料。利用专业的搜索工具，销售人员还可以收集互联网上关于客户的相关信息。在资料准备充分后，下一步便是开展工作。

每一个潜在客户购买商品的动机可能各不相同，但大多数动机可以归结为两大类：一是追求某种好处，二是避免某种损失。销售人员在与客户交流时，应着重强调产品的好处和利益，而非产品的基本功能。在与客户沟通时，应深入了解客户的“需求”与“期望”，因为“需求”是不可或缺的动机，而“期望”则是额外的期待。

电话销售过程中，语气的运用至关重要。微笑可以通过声音传递出来，让客户感受到关心与温暖。在打电话前深呼吸几次，有助于使自己的声音变得沉稳有力。为了保护声带，建议在桌上放置一杯温开水，在说话过久时可以适时饮用。

二、保险销售行业的现状与考量

近来在各大平台都可以看到不少关于保险的文章，下面对保险行业的现状进行详细的解析。

首先需要明确的是，保险业务人员中有相当一部分可能存在欺诈或误导客户的行为。由于保险公司的业务员淘汰率极高，这往往导致对客户的服务极不负责任。例如，当客户发现被某保险业务员欺骗后投诉，但该业务员可能已经离职，这使得投诉变得毫无意义。

从合同性质上看，保险合同往往是一种不公平的合同。因为合同条款大多由保险公司单方面制定，且部分条款存在多种解读方式。这导致一旦发生纠纷，往往吃亏的是客户。保险理赔过程更是复杂繁琐，大部分理赔案件都需要通过法律途径解决。

保险销售行业存在一些不实宣传和误导性行为。例如通过电话或网络推销保险时，往往会承诺高额的底薪和丰厚的提成，但实际上许多销售人员可能长时间无法开单，甚至没有底薪和社保等基本保障。而且，这种高压力的销售模式常常需要发展下线销售人员以获取奖励和提成，这无疑增加了行业的复杂性和不透明性。

对于考虑进入保险销售行业的人士来说，需要深入了解和考虑这个行业的真实情况。要仔细分析保险公司的招聘策略和销售模式是否合规合法，并谨慎考虑自己是否能够承受这个行业的高压力和不确定性。要认真研究保险合同条款和理赔流程等方面的问题，以便在与客户交流时能够提供准确的信息和建议。

保险销售虽然存在一定的挑战和困难，但只要掌握了正确的方法和技巧并具备足够的耐心和毅力仍然是一个有潜力的行业。然而在进入这个行业之前务必进行充分的了解和准备以避免不必要的风险和损失。我们公司的领导，拥有长达二十五年的保险行业经验，曾经创下一天高达八百万保费的业绩记录。

对于保险销售这一行，外界常有很多疑问。其实，这一行既具有挑战性，又需要具备一定的承受能力。以平安为例，其平台资源丰富，为销售人员提供了良好的发展机会。保险行业的难点在于，不同的人对保险的接受程度各不相同。有些人在短时间内就能掌握销售技巧，而有些人则需要更长时间的摸索。这个行业并不容易，因为市场上同类型的公司众多，竞争激烈。

在保险销售中，改变客户的观念，让他们愿意为保险产品付费，是一项艰巨的任务。成功的业务员需要不断开拓新的准客户，不断增援，以增加保单数量。单靠大单特大单并不能保证成功，必须持续有稳定的增援才能实现业绩的持续增长。保险公司的业绩考核机制也是相当严格的，只有达到一定的业绩标准，才能继续留在公司。

在保险行业，优秀的业务员需要迎难而上，百折不挠。他们需要灵活运用自己的专业知识和技巧，不断与客户沟通，签下保单。这个过程虽然充满挑战，但也是一个能够锻炼人、让人成长的过程。保险不仅是一种无形的商品，更是一种生活必需品。通过购买保险，人们可以为自己和家人的未来提供保障。选择从事保险行业并决定发展自己的事业的人，必须具备坚持和努力的精神。

我们也要清醒地认识到，保险行业并不是每个人都适合的。它需要我们有敏锐的市场洞察力、良好的沟通能力、策划能力、倾听能力和写作能力。只有这样，我们才能在这个行业中脱颖而出，取得成功。

那么，是否还要继续做保险销售呢？这要看个人的能力和情况。如果你已经掌握了销售技巧，手头有一定的，并且愿意继续坚持和努力，那么可以继续做下去。如果你觉得自己的能力不足或者对保险行业失去了兴趣，那么可以考虑换个行业或者环境。

在任何行业中，都有压力和挑战。做任何事情都一样，需要靠自己的坚持和努力才能取得回报。无论你选择哪个行业或者环境，都要保持积极的心态和努力的精神。

对于那些还在犹豫是否要进入保险行业的人，我想说：保险行业并非易事，但也不是不能赚钱。关键在于你是否具备上述所提到的能力和素质。你也要有自己的客户群体和销售策略。只有这样，你才能在保险行业中立足并取得成功。

您的客户服务是否只是简单的赠送小礼品或偶尔的拜访？保单成交后，是您帮助了客户还是客户帮助了您？您的客户是否将您的联系方式视为重要，随身携带？您是否希望您的客户从此离不开您，与您建立长久的信任关系？

据统计，绝大多数人都有遭遇意外风险的潜在可能。当意外发生时，有七成客户会询问是否可以报销医疗费用。也有相当一部分人因为觉得保险理赔流程复杂而放弃了购买保险。许多客户对保险只有一知半解，不愿听取复杂的介绍。他们却需要了解保险在意外发生时的保障作用。

对于经常出差、从事高风险职业或拥有私家车的人，保险显得尤为重要。企业主、家庭经济支柱及其家人也是保险的主要需求群体。

在马航事件的影响下，大家对意外险的认识更加深入。当意外风险来临时，保险可以成为您的“保护伞”。每月节省一些开支，如少吸一盒烟、少喝一瓶酒，就可以获得高额的保障。在不出险的情况下，您可以安心无忧；一旦出险，保险公司将尽力降低您的损失。当意外发生时，您不需要自己承担费用，而是由保险公司为您支付。

对于团队客户，我们需要专门的产品说明会和理赔办法专题会。对于个人客户，我们需要提供具体的服务承诺并尝试获取他们的推荐名单。从今天开始，客户将开始依赖您，为您推荐更多潜在客户。

接下来，我想分享一些关于保险成功销售的经验。成功的保险销售员需要多方面的能力，包括扎实的业务能力、学习能力和市场开拓能力。在此，我想推荐一篇关于保险成功销售经验的分享文章，供各位领导、同事以及银行保险公司的朋友们参考。

在最近的保险业务知识培训课上，我深感荣幸能与各位领导、同事以及保险公司的朋友们共同探讨如何更好地开展保险代理业务。作为一名一线员工，我在代理银行保险业务时，有一些体会和想法，希望能借此机会与大家分享。

我认为我们目前正处于银行保险营销的初级阶段。与其他银行相比，我们的销售额度较小，市场占比低。我们在保险代销方面的投入力度不足，专业客户经理队伍尚未建成。而且，员工在代销保险业务方面的思想认识和工作积极性也不高。

要解决这些问题，我们首先需要认识到银行柜面销售的保险与普通保险的区别。银行柜面销售的保险是一种投资行为，旨在为客户获取更多、更稳定的收益。我们需要研究每日与我们打交道的客户类型，了解哪些客户可能成为银行保险的潜在客户。

例如，有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体是最佳的保险推荐人选。有定期储蓄倾向的客户也是推荐保险的优质客户。他们有一定的投资意愿，希望获得更多收益，同时又非常信任银行。活期储户和贪图高收益的客户不太适合购买保险产品。在推荐保险时需要根据客户的类型和需求进行有针对性的推荐。

当前，我国城乡居民储蓄存款规模已突破百亿元大关。国家号召推动直接融资发展，尤其强调扩展保险业务的重要性，这反映了银行资金大量闲置，增加了利息负担和经营风险的问题。提升银行资金使用效率至关重要，代销保险业务是其中的重要手段。“代销保险业务”还是实现银行利润最大化和增加网点中间业务收入的主要途径之一，并且保险也是代客理财的重要手段。作为建设银行的新兴业务和未来核心业务，我们必须切实增强网点代销保险业务的销售能力，促进代理保险费用收入的快速增长，以抢占市场份额，提高竞争力。这是长远和短期发展的迫切需要。针对此，我有以下几点建议：

一、提升网点员工对代销保险业务的认识和工作积极性

应深化网点员工对营销保险业务的认识，认识到这是一项利国、利民、有利于银行的多赢业务。这不仅能为客户带来较好的投资收益、意外保障和新投资渠道，还能为银行获得低成本、高收益的中间业务收入，同时有助于保险公司资金投入到资本市场，促进国家经济繁荣。要克服员工的畏难情绪，树立信心，认识到代理保险业务是针对客户需求特别推出的，首要任务是保障客户利益。员工应热爱自己营销的产品，只有说服自己，才能说服客户。营销时要有“三心”：对自己销售的产品有信心，对客户推销时要有耐心，完成任务的决心。

二、增强网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

前台保险营销的员工需加强保险专业知识的学习，因为保险代销业务将逐渐成为我们的主营业务之一。掌握保险的销售技巧和营销手段无疑为个人的职业发展加上一道保障，同时也避免了因无知导致的违规营销。还能完善我们的售后服务功能，使银行柜台成为保险公司的前台，让客户真正享受到银行的增值服务。

要熟练掌握dcc业务的操作技能，具体方法是：保险收据应视同重要凭证管理，实行现用现领。通过7002和7003内部帐户记账，在内部保险户中进行领入和支出。客户的投保现金放入柜员尾箱，并挂入保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记账，通过同城交换系统转入保险公司账户。要随时登记《保险销售登记簿》以备查核。

三、加大宣传力度，解决销售手法单一的问题

要加大宣传力度，因为人们的保险意识相对薄弱。除了在营业厅设立宣传板、附上宣传单、主动与客户沟通外，还要在保险业务宣传上注重语言精练、主次分明、随机应变。营销技巧多样，但成功与否需要有耐心。要改善目前代销保险业务的运作方式，减少系统环节中的差错和风险，使客户在办理投保时享受到像正常银行业务一样的便捷。

四、建立高素质的客户经理队伍

随着保险市场的高速成长和银行中间业务收入的重要来源，需要成立专职的保险代销客服部门，建立高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强、无法协助客户做好理财的问题。要意识到前台工作人员提供的服务是标准化的，而保险业务属于差异化服务的范畴，需要更全面的服务和量身定制的保单。

五、与保险公司合作开发具有银行特点的保险险种

当前的分红型保险产品对客户缺乏足够吸引力，大多属于储蓄替代型产品。应根据银行客户的需求，开发真正符合银行客户需要的险种，这是抢占、占领银行保险市场的战略需求。

有时候，我们会遇到挫折和困难，但它们并不是问题的本身带来的，而是我们如何看待这些问题而产生的。对于保险营销员来说，面对营销路上的障碍，换个角度看待问题，往往能事半功倍。正如有位哲人所说：“我们的痛苦往往不是源于问题本身，而是源于我们对这些问题的看法。”

不断追求梦想，才能创造出辉煌的营销业绩。美国哲学家爱默生也曾说过：“人的一生正如他一天中所设想的那样，你的想象和期待，将塑造你的人生。”树立明确的目标，并努力付诸实践，将有助于我们接近更高的目标。

随着知识经济的不断发展和信息技术的日新月异，保险营销员需要不断前进，不断提升自身能力。为了更好地掌握保险理论知识，取得更快的进步，营销员需要不断自我充电，学习新知识，积累经验。

在竞争日益激烈的市场环境中，发挥自身强项，经营自己的优势，是构建持续竞争力的关键。正如老子《道德经》所言：“夫唯不争，故天下莫能与之争。”营销员需要在展业路上努力凸显自身竞争优势，获取更多资本。

营销员的业绩并非一蹴而就，而是需要不断地自我修炼和完善。只有经常性地提升自身的能力，如人品、性格、心志、行为、胸襟等方面，才能真正取得成绩。这需要营销员积极总结和反思自身的展业成果，做到“一日三省吾身”，才能达到最高的思想境界。

原哈佛大学校长艾略特曾说：“人能养成每天读10分钟书的习惯，10年之后，他的知识程度一定前后判若两人。”对于保险营销工作来说，知识和经验是保持耐力的关键。树立良好的阅读习惯，将有效地改善营销观念和行为，为今后的展业创造良好条件。

成功的保险营销员需要具备多方面的优势。他们需要经常与各种客户交谈，了解他们的兴趣和需求。营销员需要树立自身的多方面优势，以更好地适应保险展业的要求。

在推销保险时，营销员必须熟悉保险条款，这是关系到能否清晰阐述保险好处的大问题。语言的技巧也至关重要。同样是在推销保险，有的人几句话就能说到客户的心坎上，清晰地阐述保险的好处。营销员在推销之前需要研究语言的技巧，根据对象的不同，表达的语言也要有所不同。除了选准对象和突破口之外，还需要注意通俗易懂、简单明了地解释条款。

在选择营销对象和突破口时，也需要关注人们的保险意识和经济状况。可以选择那些吃穿住行都解决得挺好、资金有剩余的人作为销售对象。推销保险实际上是交朋友的过程，无论客户买不买保险，都可以交朋友。交朋友需要诚实、说真话、做实事。了解客户的需要并迎合他们的需求是至关重要的。

推销保险要有失败是成功之母的思想。面对失败和挫折时保持积极的心态是非常重要的。通过不断地学习和总结经验教训来提高自己的推销技巧和能力才是关键所在。同时也要注意察言观色和随机应变以更好地迎合客户的需求和期望。