房地产销售中的话术技巧

话术，是以察颜观色、一物百拟、用情至深、行文诡辩而著称的艺术。在中国，五千年的悠久文化积淀中，话术占据了举足轻重的地位。在房地产销售中，优秀的话术技巧更是贯穿销售全程，对客户建立信任、推动交易进程具有关键作用。

房地产销售中的经典话术可以概括为九大类，这些话术技巧对于快速成长的销售冠军尤为重要。

一、初次接触的喜好话术：关联与赞美

客户首次踏入售楼处，其内心通常带有一定的紧张和戒备心理。房地产置业顾问的首要任务便是消除这些负面情绪，建立起客户对自己的信任和喜好。

为了达成这一目标，成熟的置业顾问会运用诸如“欢迎来到我们的售楼处，我是您的置业顾问。既然有缘相遇，无论您买不买，我都很乐意为您介绍。”等话语来化解客户的戒备心理。建立喜好的主要方法包括赞美和找关联。

赞美是销售中最常用的话术，但真正的赞美并非简单的表扬，而是基于细致观察和专业知识的肯定。例如，发现客户的耳朵高于眉间，可以赞美其有少年得志之相。或者当得知客户的姓氏时，可以提及该姓氏在历史上的尊贵地位。

除了表面的赞美，更深层次的赞美则涉及到客户的潜能和特质。这样的赞美更能打动客户，建立起深厚的信任关系。

二、初期报价的制约话术

在客户询问价格时，初期的报价策略也是一门艺术。实际上，大多数客户在初次询问价格时并非真的准备购买，而是在试探性地了解产品的价值区间。

这时，置业顾问需要运用制约话术来掌握主动权。例如，可以先称赞客户的眼光独到，接着强调产品的稀缺性和独特性。但要注意避免直接提及具体价格。通过这样的表述，“您选的这个户型非常热销，相信您的眼光非常好。这个项目在这一区域是独一无二的。” 这样的描述可以使客户对产品产生更高的期待值。

在实际销售过程中，置业顾问还需具备敏锐的洞察力和丰富的知识储备来更好地运用这些话术技巧。只有这样，才能更好地引导客户、推动交易进程。

客户询问：“到底多少钱？”

置业顾问回应：“我们项目的价格与万科城持平，单价为6000元。”

客户可能会有两种思考方向。一种是认为价格昂贵但物有所值：“这个价格可以接受，好的房子自然价格不菲。”这种情况对置业顾问有利，为后续的价格谈判奠定了良好的基础。另一种则是客户的疑虑：“哦，确实不便宜啊。为什么？”客户处于询问状态，置业顾问可以借此机会详细介绍产品特点，客户也更容易接受。这就是通过“制约”策略引导客户的思考方向朝着销售方有利的方向发展。

在报价过程中，“制约”手法多种多样。例如，“这个户型原价10000元/平米，但现在正值五一黄金周促销，仅剩五套房源，因此享受七折优惠。”在这里，销售人员首先报出一个较高的价格，利用客户对“高价=优质”的固有认知，再强调房源的稀缺性，对客户心理产生制约效果。

“制约”话术的核心在于强调“短缺”。短缺原理是《影响力》一书中提到的六大影响力武器之一。人们对稀缺的东西总是充满渴望。在房地产销售中，“制造稀缺”是操盘的关键原则之一。越是稀缺的东西，人们越是想得到，销售自然更加顺利。

FAB（Feature、Advantage、Benefits）话术是在面对潜在客户对产品特点了解有限的情况下，有效讲解产品的话术公式。F代表属性，即产品所包含的事实、数据或信息；A代表优点，即产品的某种特性给客户带来的好处；B代表利益，即针对客户的具体需求，有指向性地介绍产品的某些特定优点，而非泛泛而谈。

例如：“我们的项目采用水源热泵技术的中央空调，采用分体式壁挂机。其优点之一是节能，能耗只有普通中央空调的三分之一；另外是环保，吹出的风像自然风，不含氟利昂。您担心有噪音吗？关上窗开空调，不用担心空气闷热，也不用担心电费高。您家里有老人和孩子，以后不用担心空调病。”

在FAB话术中，讲到“B-利益”时，要特别强调针对客户家人，尤其是孩子和老人的产品利益。中国人深受传统文化影响，关注家人福祉的思想根深蒂固。说到老人和孩子，能够触动客户内心最柔软的部分。

实战中，如果置业顾问遇到孕妇，可以着重介绍项目对孕妇和宝宝的卖点，指出竞争对手的弱点，这具有极大的杀伤力。比如幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施丰富等卖点都能深深打动未来的妈妈们。

听完置业顾问的项目介绍后，有意向的客户会提出看房要求。看房过程是成交的关键，因此过程中的话术也非常重要。在看房过程中，客户往往会带上朋友一同参观。置业顾问的关键环节是主动结识所有参与看房的人，并请求客户介绍。“张先生，请您介绍一下您的朋友们可以吗？”并主动递出自己的名片。在得到介绍后，要及时跟进赞美的话语。“您好，张先生这么有成就一定有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。”这些话都是为了预防那些在看房过程中说出不利于购房决策的话。比如“这房子不行”、“这房子不好”等。人与人之间讲究沟通，沟通有主动和被动之分。只要置业顾问主动要求客户介绍陪同的人，一般进入看房的客户不会不给面子。控制看房环节的要诀是：主动、多说好话、请求指点。随身携带笔记本记录无法妥善回答的问题、客户特别在意的要点以及客户陪同人的意见。不要担心客户看到你正在做记录，这也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时可以利用这些记录来唤醒客户对看房的感受。

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明确外呼营销的标准流程和模式，掌握有效的沟通策略，提升服务营销能力，包括客户维护和挽留技巧。通过电话营销，我们能够有效地处理各种异议，系统地跟进客户，从而提高客户满意度。

对于外呼人员来说，了解并预测顾客的需求是至关重要的。那么，顾客究竟需要什么样的服务？他们需要什么样的产品或服务体验？这些都是我们需要深入探讨的问题。

在外呼营销中，处理客户异议是一项关键技能。我们需要掌握一些有效的话术和技巧，以应对各种特殊情况下的投诉和异议。我们还要学会如何妥善管理客户的资料，确保信息的完整性和准确性。这对于后期的电话营销工作至关重要。

我们还需要关注外呼营销人员的沟通技巧和策略。在推荐免费课程之前，做好铺垫工作是非常重要的。例如，在与家长沟通时，首先要赢得沟通的机会。我们可以从询问孩子的学习情况入手，了解家长的需求和痛点，然后结合学校的优势进行推荐。在这个过程中，我们可以提供一些额外的附加值，如家长如何协助孩子学英语等实用建议。

至于销售话术，每个家庭和孩子的情况都是独特的，因此并没有一成不变的话术适用于所有情况。关键在于我们是否能够根据每个家庭的具体需求，用我们学校的独特优势去吸引他们。宣传亮点可以包括免费试听、丰富的课程种类、优质师资等。参与电话销售的人员也应该发挥自己的个人特色，灵活应对各种情况。在与客户的沟通中，我们应该保持专业、严谨的态度，同时尊重对方。真正的客户关系是建立在价值交换的基础上的，我们需要为客户提供真正的价值。为了提高沟通效果，我们可以进行角色扮演的演练，模拟真实的客户情况来提升自己的沟通技巧。在演练中保持真实和认真的态度是非常重要的。