一、关于白酒培训的全面解读

白酒的产品定位、属性及其与其他乙醇饮料的共性与差异。

探究原产地、原料、设备、酿造工艺等核心要素，理解白酒制作的独特性。原产地的独特性，世界各地只有特定的白酒金三角，独特的水土气候生态环境才能孕育出优质的白酒。五粮配比比例并非一成不变，应根据企业实际情况进行调整。窖池大小、窖泥配方没有最佳方案，只有最适合的配方。我们提倡自产，外来的微生物可能无法适应本地环境。在酿造过程中，人的作用有限，关键在于微生物的劳作。研究表面的水、温、淀、酸、糠等要素可能不足以产出好酒。蒸馏环节十分关键，很多企业存在丰产不丰收的情况。好酒需要时间来陈酿。学会正确贮存酒，可以让酒的品质得到提升。掌握品酒技能十分重要，因为不会品酒的人员在技术上没有发言权。学习酒液中微量香味成分的全面知识，理解酒的好坏是由微量香味成分的量比关系决定的，这样才能更好地品味和勾调白酒。拥有产品研发、酒体设计的最高权利，而非其他人员，特别是营销团队。

二、精心策划的白酒实体店营销方案

为了确保工作的顺利进行，需要提前制定细致的方案。方案可以为一个行动明确方向。我们精心整理的白酒实体店营销方案供您参考。公司设置专门机构负责新产品市场调研、开发、制定营销策略等，打造白酒第一终端网络。配备管理和财务人员，打破传统用人机制，招聘业务精英。确定区域销售业务代表、主管、主任、经理，组成专业团队，建立销售分队，对客户和单品实行专人管理和承包销售。

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者需求，也难以支撑高昂的营销费用，因此需要开发组合产品。按白酒的香型和度数开发产品，力求个性化明显，形成高中低度系列产品。在销售过程中进行调查，跟进产品，达到最佳组合。按市场销售价格开发产品，建立合理的价格体系。

对原有的经销商网络进行有效整合，帮助经销商进行助销，掌握第一手资料。确立主攻市场，制定市场开发规划，全面铺市。对经销商实行分级管理，实施供货卡制度，掌握和控制货物流向。对经销商采取晋级管理的办法，形成强大的销售网络。

三、销售策划方案的市场利用

配置送货车辆，制作形象广告。统一服装、名片、胸卡。任命各级业务人员。公司可掌控的资源统一调度管理。

四、产品利益分配和销售策划的费用

制定合理的产品利润分配方案，层层分配利益，按月返利和年奖励嘉奖经销商。对销售产品进行有机组合，制定单品操作办法。随着市场成熟，相应减少或取消各环节费用。

销售策划方案营销费用的管理包括：采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本费用；车辆费用、办公费用、库房费用等；业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法；宣传费用如易拉宝、招贴画等；铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动费用。

五、直销工作的步骤和策略

制定直销产品上市策略，通过直销运营有效掌控市场销售策划方案，不断补充和完善方案，实现白酒网络的扁平化，为大规模市场销售打下坚实的基础。

我国白酒业在规模和产量上堪称世界之最。白酒作为具有悠久历史的传统酒种，在世界酒类市场中占据重要地位。我国的酒文化历史悠久，深入人心，无论是婚丧嫁娶、佳节喜庆，还是友人小聚、拜访亲友，酒都是不可或缺的一部分。随着人们生活水平的提高，人们更加注重饮食的营养和科学，更加注重品位和个性。白酒业也从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，顾客在选购时更加理性，不再盲目追求产品本身提供的实际需要，开始逐渐关注品牌的精神内涵。品牌经营的同时拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的关键。核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端制高点。先做销量，再做品牌。主推核心商品，以促销来做量，薄利多销。任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以这一指导思想绝对正确。

由于白酒销售存在明显的淡旺季之分，考虑到投入产出的问题，白酒厂家通常只在商超渠道在市场的淡季3—8月份保留少量导购人员。而在市场的旺季，特别是在春节期间，商超的导购人员和促销人员会增加。导购人员队伍的稳定性和流动性较大。为了应对这种情况，各市场经销商及业务员需要建立临时促销员的档案库，备份临时促销人员的联系方式、工作情况等信息，以便在需要时能够及时招聘到合适的促销代表。

选择合适的促销人员是促销活动成功的关键之一。在招聘促销人员时，除了参照公司相关标准，还需要注意其年龄、学历、形象、声音及谈吐等综合素质。特别是在两节促销期间，建议多使用30岁左右的女性，因为这个年龄段的人有一定的生活压力，更珍惜工作机会，且能够适应商超工作的体力要求。

对于促销人员，需要进行全面的培训，包括企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案以及促销技能等方面的培训。在商超工作期间，促销人员应该明确行为标准，了解公司的历史、成长过程和价值观。他们需要掌握产品的卖点、目标客户、产品种类、特点、价位等方面的知识。还需要进行工作程序、岗位职责、促销方案以及应对顾客的各种技巧的培训。

商超是春节期间人流量较大的地方，因此氛围营造非常关键。常见的氛围营造形式包括POP海报、包柱广告、灯箱看板等。商超的电梯和楼梯也是氛围宣传的好场所。个性广告制作和视听广告也是常见的宣传方式。

在商超开展促销活动时，堆头陈列是非常常见的方式，堆头位置的选择比活动内容更为重要。为了获得一个好的堆头位置，业务员需要跟卖场的采购和主管进行沟通协调。在选择堆头位置时，需要避免与同类且价格低于本品的产品相邻，同时避免在仓库、卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头。破旧包装上陈列也是营销人员需要避免的错误。

在进行堆头陈列时，需要主题鲜明、色彩鲜明，具有视觉冲击力。堆头的包装材料一般采用上方吊牌、侧面KT板包装。根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式。根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等合理投入。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，活化产品陈列。每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置有限，因此在占领黄金地段后，需要通过丰富的促销活动内容来吸引消费者的购买兴趣。通过塑造情景终端来吸引消费者的眼球，实现销量最大化。在春节期间的白酒促销活动在商超的落实需要特别注意氛围营造和促销方式的创新。

为了迎接春节期间的白酒销售高峰，提前做好促销活动的准备工作显得尤为重要。通常，我们需在一个半月前与商超的相关部门展开谈判，争取卖场的支持。特别是全国性的促销活动，需要与大型连锁超市的全国采购经理进行深入协商。在签订与大型全国连锁商超的统一协议之外，还需关注各个门店的执行情况，确保促销活动在各门店得到有效执行。

在商超内开展的促销活动会涉及一系列费用，如导购员的管理费、堆头费、端架费等。为确保活动的顺利进行，我们必须及时了解商超的费用结构，并尝试与采购等人员进行沟通，寻求双方都能接受的价格。重要的是要将有限的钱花在刀刃上，将销量和费用挂钩，确保费用投入到能产生理想销量的卖场。

春节商超促销是一个系统工程，需考虑方方面面的细节。除了制定更为灵活和优惠的政策来刺激消费，巩固销售业绩外，还需注意以下几点：

一、培训营销人员，全面提高他们的综合素质。淡季时期，可以集中营销人员进行培训，更新知识体系，为旺季销售做好准备。

二、加大新品开发力度，利用淡季的大好时机推出新品，为销售旺季做好铺垫。

三、进行招商活动，抢占市场先机，为旺季销售打好基础。

四、举行形式多样的厂商联谊会，增进厂家与代理商的交流和感情，获取更广泛的市场信息。

五、关注往来账的管理，开展清欠工作，加速资金回笼。

在推销白酒时，首先要给自己的酒定位，了解适合的消费群体。广告宣传是必不可少的，但同时要结合终端销售，做好临门一脚。除了传统的酒店、卖场、酒吧等终端外，还可以拓展思路，实施嫁接营销，将终端延伸到婚纱影楼、专卖店、户外等地方。在终端销售方面，既需要对终端进行细分管理，也需要进行促销策略和人员推销的有机结合。针对酒店终端的促销，要重视酒店老板的角色，通过给予直接利益等方式激发其积极性。

6、酒店中的促销员或服务员是白酒销售流程的最后一环，他们成功地向消费者推荐产品，是销售工作中至关重要的环节。为了提升品牌口碑及产品的消费形象，我们需要招聘年轻女性专职促销员，她们需要具备良好的仪表形象及语言表达能力。这些促销员将接受培训，熟悉产品特性和文化内涵，尤其是酒包装背后的酒文化。她们将在推荐产品的传播其内在的文化精髓。我们还将组织一些酒店娱乐活动，如卡拉ok演唱等，吸引消费者，增强品牌与消费者之间的互动。

7、酒店消费者是最终购买产品的终端。为了吸引消费者购买，我们可以采取多种创新的促销策略。例如，我们可以设置外币或人民币在酒瓶中作为惊喜；设立各种文化性强、具有收藏价值的奖品，如精美箔金书签等。我们也可以将产品包装设计成古典收藏品。这些礼品的选择要注重文化性、价值性和品位性。我们也可以利用广告手段加强宣传，如强化POP广告和卖场广告等。

8、卖场和超市是仅次于酒店的第二大终端。在这个终端的促销过程中，除了强化广告和推广产品陈列外，我们还可以采取多种方式吸引消费者。例如，制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；在产品的培育期内，配合实物促销或捆绑销售；培育终端导购员，他们在卖场和超市中的作用巨大，影响消费者的选择。

9、为了快速抢占终端市场，我们需要走出去，采用有效的策略。在农村市场开拓方面，户外路演是一种非常好的营销策略。针对农村消费者的口味和习惯，我们可以通过户外路演展示产品，配合相应的促销活动来提升品牌在农村市场的形象。这需要前期的宣传造势到位，让更多人了解并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。

10、婚宴市场是白酒市场的重要组成部分。为了拓展婚宴渠道，我们可以借助婚纱影楼这个终端。我们可以与婚纱影楼合作，将白酒作为赠品送给每对拍照的新人，同时在影楼内陈列产品，发放促销信息。我们还可以与婚庆服务公司合作，开展配套服务，给目标消费者实在的利益承诺。针对终端的促销活动需要有新意和吸引力，才能赢得消费者的关注和购买。

11、在销售终端的推广中，“渠道为王、终端制胜”。我们需要结合拉动和推动销售的方式，在传播方面进行创新整合。针对终端的促销活动需要有新的由头、新的卖点和新活动形式。我们可以利用选美活动、推出子母酒、工业旅游和体验活动等形式来吸引消费者的眼球。我们还需要加强在节庆活动、宴请活动、聚会等场合的销售推广，加强团购和深度分销，不断抢占终端市场。

12、白酒的终端市场还有很多细分领域，如社区店、酒吧等。在竞争日益激烈的情况下，白酒企业需要加强对终端市场的控制与销售。我们需要针对不同终端进行促销策略的创新和细分，不仅要赢得眼球，更要赢得市场；不仅要抢占现有终端市场，还要深耕细作以赢取更大的市场份额。