1. 重点客户管理

业务人员需对重点客户进行摸排与拜访，了解其详细信息，并在后续工作中注重回访。与客户建立良好的关系，加深了解并形成共识，包括产品的卖点和营销思路。

2. 销售政策宣讲

在制定销售方案后，要宣讲销售政策，进行可行性分析，确保销售团队对政策有清晰的理解和执行。销售过程中需遵循“六定”原则，即定产品、定区域、定渠道、定首批打款、定全年任务、定营销计划和市场支持。

3. 情感与利润驱动

白酒销售的核心理念在于情感与利润的双重驱动。销售人员需通过与客户的情感交流，建立信任关系，合理设置产品利润空间，以实现销售目标。

二、白酒销售人员新入职培训感悟

作为一名白酒销售人员，需要得到公司领导的支持和同事之间的互相帮助。在职业发展过程中，我在组织协调、业务拓展、管理等方面取得了很大的提升。我学会了如何处理应急问题、增强对他人的心理状态的把握能力、调整自我心态等。我也在团队管理和市场运作方面积累了一定的经验。虽然我在工作中取得了一些成绩，但仍有待提升整体市场认识的高度和学习能力、市场预见性和控制力。

在业绩方面，我成功开发了新客户，奠定了公司在重点区域市场的基础工作。我也意识到公司服务的重要性，以及新客户拓展速度和客户质量对市场运作质量的影响。在未来的工作中，我将继续努力，争取更好的业绩。

对于滕州市场和平邑市场的失误和经验教训，我进行了反思和总结。在未来的工作中，我将更加注重寻找合适的潜在优质客户，引导经销商按照我们的思路自己运作市场。我也会加强与经销商的沟通和服务，确保市场运作的顺利进行。

三、白酒实体店营销策划方案

为了确保白酒实体店的营销工作顺利进行，我们需要制定详细的营销策划方案。公司应设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略和销售方案。配备专业的市场销售管理和财务人员，建立营销团队，对客户实行专人管理。

针对产品方面，我们需要开发组合产品以满足不同消费者的需求。可以按白酒的香型、度数、价格等因素来开发产品，使其个性化明显并形成合理的产品结构。对原有的经销商网络进行有效整合，掌握第一手资料，为新产品上市工作打好基础。

在营销策略方面，我们需要确立主攻市场并建立可行的县级目标市场销售规划。通过集中铺货、强化和筛选客户等步骤，打造样板市场。对经销商实行晋级管理办法，激发其积极性。在市场资源利用方面，我们需要配置送货车辆、统一业务人员形象等。

在产品利润分配和销售费用管理方面，我们需要合理分配各个环节的利益关系，确保资源的最大利用。要制定统一的市场销售方案销售价和单品的市场操作办法，并按出货的总量设置奖励标准。在营销费用的管理上，我们需要合理控制车辆费用、办公费用等开支。

四、销售策划方案中的市场资源利用

为了更好地利用市场资源，我们需要进行以下工作：一是配置送货车辆并制作车体形象广告，以提高品牌知名度。二是统一业务人员的服装和名片，佩带胸卡，树立专业形象。三是任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理等职位，组建专业的营销团队。四是公司可掌控的资源应统一调度、统一管理，以确保资源的最优配置。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

3. 业务人员的待遇采用底薪结合业绩提成和奖励的制度。基本任务完成后可保证基本工资，业务提成不设上限。

4. 宣传费用包括易拉宝、招贴画、公益性广告等。

5. 铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动所产生的费用。

（二）直销工作步骤和直销操作办法（一品一策）：

1. 公开招聘业务人员，进行短期的定向培训，然后安排具体的岗位工作。

2. 制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效地掌控销售策划方案，不断补充和完善，实现白酒网络的扁平化，为大规模的销售策划方案打下坚实的基础。

在我国，无论是在规模、产品产量还是企业数量上，白酒业都可称之为世界之最。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中占据重要地位。我国有着五千年的文明史，也有着五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友等场合，酒都是表达敬意和祝福的重要媒介。随着人们生活水平的提高，人们对饮食的要求更加营养、科学、品味和个性。在理性消费取代盲目消费的今天，白酒业也在更深远、难以割舍的民族和文化意义上，从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从餐桌到礼品馈赠，都有着更广泛的覆盖。

面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，顾客在选购时更加理性，除了注重产品本身的实际需求，还开始注重品牌的精神需求。在注重品牌经营的拥有一个实际而独特的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的关键，也是白酒生产企业未来的战略重点。

一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上控制市场渠道，抢占市场制高点。首先赚取应得的利润，尽快回收运营成本！任何企业都需要利润来支撑日常运营，因此先做销量，再做品牌的指导思想是正确的！主推核心商品，以促销来增加销量，如果能把销量做大，那么利润自然会随之而来！稳步经营，稳中求胜，逐步拓展市场。

二、在超大型商场、超市、量贩、购物广场上市期间，采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、POP广告、排面或端架等宣传手段，现场安排综合素质高、技术经验丰富、表达能力强的促销人员，引导消费者购买。场外举行免费试饮，派发宣传资料和介绍商品特色。

三、中型卖场的运作初期不给予任何海报费、POP费、排面、端架等方面的支持，只在其他促销活动上给予配合。第一步运作成功，第二步方能创造效益。

四、成立公关小组，专门与各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们提供海报、POP广告、排面、端架等支持，配合我们的推广计划！如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。

五、加强终端维护、管理以及售后服务，确保不断货、库存适量，陈列位置理想，POP广告整齐严谨。最重要的是让所有商超都在积极推广我们的产品。

导入期采用合理价格、高促销现金铺市，快速启动市场。明、暗返利相结合来应对冲货问题，不跟风降价，赢得产品成长期的时间。分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品进入成熟期。在做好商超春节促销前期准备工作后，结合白酒产品特点和商超实际情况制定春节促销活动方案以实现产品销量最大化。由于卖场销售的计划性很强所以厂家要提前和卖场确定活动内容和档期因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置有限所以要确保在春节销售大战中取得好成绩就必须做好商超春节促销的前期准备工作并明确相应的促销活动方案和投入预算。本次春节促销活动主要分为以下两种形式：一是对商超采购人员的订货销售奖励确保卖场在春节期间不断货；二是对顾客的购买产品满额赠送相应价值的礼物或返现等奖励方式吸引顾客购买我们的产品。在制定完促销活动方案后结合每个门店的销售情况和此次促销产品品种进行提前备货以应对春节期间的销量激增导致的缺货或品种残缺问题。由于每个商超系统都有库存天数和容量的考核所以早把货备到商超的仓库就可以事半功倍。因此我们的活动要早点与卖场确定尽早把促销活动的产品送到卖场指定的仓库。

确保在11月底前完成商超的促销产品送货。考虑到春节期间的销售高峰期，迟于12月10日送货可能会影响陈列及销售，因此时间点的把握十分重要。

协调好经销商的送货，并承诺如卖场大量备的货在春节期间销售不佳，将无条件退货。这样做是为了减少卖场的压力，增强经销商和卖场之间的合作关系。节后未销售完的货物，也要及时要求经销商退货，并对之前的订货和销售奖励进行及时兑现。

关于选择合适促销人员的问题，考虑到白酒市场的淡旺季特点，在市场的淡季，商超渠道会保留少量导购人员。而在旺季特别是春节期间，会大量增加导购和促销人员。要求经销商及业务员建立临时促销员的档案库，并关注其年龄、学历、形象等综合素质，以确保促销活动的成功。

对于促销人员的培训也是至关重要的。包括企业文化、产品知识、工作程序、岗位职责、促销方案以及促销技能等方面的培训。特别是在同顾客沟通过程中，障碍处理的基本技巧对于促销人员来说是非常关键的。

在商超氛围营造方面，POP海报、包柱广告、灯箱看板、电梯楼梯等都是常见的营造形式。个性广告制作和视听广告也是不错的选择。堆头陈列是商超促销的常见形式，其位置的选择比活动内容更为重要。为了获得好的堆头位置，业务员需要跟卖场的采购和主管进行良好的沟通和关系建立。在选择堆头位置时，要避免一些不利的情况，如与同类低价产品相邻、在仓库或卫生间出入口及黑暗的角落设立堆头等。

在进入卖场和商超后，要善于塑造情景终端，活化产品陈列。每个卖场和商超的堆头和端架的黄金陈列位置有限，因此在占领黄金位置后，需要通过堆头设计和相关主题推广活动吸引消费者的眼球。春节白酒促销活动在商超的落实需要全方位的考虑和执行。

春节期间的白酒促销活动在商超的落实需要精心的策划、良好的执行和与各方良好的合作关系。只有这样，才能实现销量的最大化，提升品牌的影响力。春节期间白酒促销策略规划

为了在春节期间成功推广白酒产品，我们需要提前与各大商超进行细致的谈判和合作。通常，我们需提前一个半月与商超的有关部门展开交流，力求获得卖场的支持。对于全国性的促销活动，应与大型连锁超市的全国采购经理进行深入协商。当前，除了与全国性大型连锁商超签订统一协议外，还需重视各门店的影响力。因为即使总部达成协议，具体门店的执行情况和配合度也至关重要。有时与总部谈妥促销方案后，再直接与门店洽谈费用，可能产生更好的效果。了解商超的内部情况并建立良好的合作关系是至关重要的。

在商超开展的促销活动中，需要支付一定的费用，如导购员的管理费、堆头费、端架费等。这就要求我们详细了解商超的费用结构，并寻求通过良好的沟通达成双方都可接受的价格。在预算有限的情况下，应将资金有效利用在关键点上，将销量与费用挂钩，确保在优质卖场中实现理想的销量。

春节商超促销是一个综合性的工程，需考虑众多细节和方面。提前做好准备工作尤为重要，包括制定灵活且优惠的促销政策来刺激消费、培训营销人员以提高其综合素质、进行广泛的市场调研等。淡季时期是白酒企业进行新品开发和招商活动的良好时机。推出新品种、新品牌，为销售旺季的到来做好准备。举行各种形式的厂商联谊会和招商活动，有助于增进厂家与代理商的交流和感情，获得更广泛的市场信息。

资金管理也是不可忽视的一环。在淡季中，部分企业会进行“清欠活动周”或“清欠活动月”等活动，以清查核对往来账目并开展清欠工作，加速资金回笼。

为了在竞争激烈的卖场中实现产品销量最大化，需在春节前进行全面的准备工作。制定明确的促销策略、提升营销团队素质、加强市场调研、抓住新品开发时机以及有效管理资金等都是关键步骤。通过这些努力，我们期望在销售旺季到来时，能够迎来“热”的收获，不断涌现出销售的热浪。

白酒销售淡季策略部署

在白酒销售的淡季时期，各大企业需采取一系列策略来稳定和拓展市场份额。制定更为灵活和优惠的促销政策以刺激消费并巩固销售业绩。尽管淡季时白酒消费量有所减少，但仍有消费者保持消费习惯。通过制定更具吸引力的促销政策来吸引消费者是至关重要的。

利用淡季时期集中培训营销人员，提高其综合素质。通过封闭式强化训练、邀请专家授课等方式为营销人员充电、开阔思路，使他们能更好地服务于营销工作。淡季时期也有充足的时间和人员进行广泛的市场调研工作。通过深入了解市场、竞争对手和自身优势等关键信息来制定更有效的市场策略。

抓住淡季时期的新品开发机会快速推出新品种新品牌上市销售并开展相关招商活动来抢占市场先机获得更多的合作伙伴。对于已有产品的推广方面可借助厂商联谊会等形式增进厂家与代理商之间的交流和感情加强彼此之间的合作与信任关系。

此外在资金管理方面也需要加强往来账目的清查核对工作开展清欠活动加速资金回笼提高资金使用效率降低财务风险保障企业的稳健运营。

总之在白酒销售的淡季时期企业需从多个方面着手制定并执行有效的策略来稳定和拓展市场份额为旺季的到来做好充分的准备和铺垫工作以实现更好的销售业绩和市场表现。