一、销售白酒工作的心得与成果

我深感做白酒销售这一行离不开公司领导的支持和同事间的互助。这一年，我在组织协调、业务拓展和管理方面有了显著的进步：我增强了处理应急问题和了解他人心理状态的能力，增强了自我调整心态的能力，并且对于团队的管理经验和整体区域市场的运作能力也在逐渐提升。虽然在市场的全面认识和预见性上还有提升空间，但在学习能力、对市场控制力方面我已有了明显的增强。这一年的业绩也很可观：我成功铺设了公司在鲁西南地区的运作基础，特别是在济宁市场；成功开拓了四个新客户；年度现金回款达到了110万，超额完成了公司设定的任务。

对于取得的业绩，我认为有以下几点原因：吸取前三年的经验教训，今年我专注于以金乡为核心运作济宁市场，取得了一定经验；成功开拓了四个新客户，这些客户的实力、网络、配送能力和配合度等直接影响了市场运作的质量；虽然完成了公司规定的现金回款任务，但与我自己制定的200万目标还有差距，主要原因是公司服务特别是发货跟不上，影响了经销商的销售信心和新客户拓展速度。我走访的许多意向强烈的新客户，因为后期跟踪不到位而未能成功合作，造成了资源的浪费。

二、白酒销售的实战技巧

白酒婚宴市场作为白酒消费的一大领域，要想深入拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这一关键终端尤为关键。这一群体的目标消费者渴求获得精神与物质层面的双重利益承诺。我们不仅要销售喜酒，更要结合婚庆服务打造全新体验。通过双向合作和联合促销的方式，吸引眼球，先行占据市场，推动间接销售。

赢取影楼的支持与好感至关重要。我们可以在影楼的促销活动中，主动提出将某品牌白酒作为赠品，赠送给每对拍照的新人。说服影楼腾出专门区域，供白酒展示和宣传，发放喜帖及促销信息，营造浓厚的婚庆氛围。在促销策略上，我们可以将“XX酒+某某婚纱摄影”进行捆绑销售，并提供较大幅度的优惠，同时赠送婚庆配套服务，给予消费者实质性的利益承诺。

针对婚庆服务公司以及当地著名的喜糖分销点或经营部开展合作也是有效途径。例如，在年历、海报、产品展示台、宣传单张等宣传工具上印刷该白酒品牌的标语，将喜庆、高雅、醒目元素有效结合。购买白酒的新人还可以享受花车服务，购买白酒还赠送红酒、喜糖等额外福利。

在终端销售方面，“渠道为王，终端制胜”。我们需要结合推动与拉动策略，在传播方面进行创新整合。针对终端的促销活动，需要寻找新由头、新卖点和新活动形式，善于借势和造势。活动要具备促销性、公益性、权威性和新闻时事性。例如，某品牌白酒推出的选美活动，将品牌与美酒结合，引起社会广泛关注；推出工业旅游和体验活动，让消费者亲身感受白酒的酿造过程；实施分众传播等。在终端销售上，要加强推广力度，特别是在节庆活动、宴请聚会等场合，加强团购和捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。

白酒的培训内容也十分丰富。包括产品定位、产品属性，以及与其他乙醇饮料的共性和差异。还有原产地、原料、工具设备、曲药、酿造工艺、贮存、组合调味技术等方面的知识也十分重要。例如，世界只有一个白酒金三角，不是任何地方都能产出好酒。五粮配比比例在每个企业都是独特的。提倡自产酒源，因为外来的微生物可能无法适应当地环境。在酿造过程中，人的作用有限，关键是微生物的劳作。只有像对待自家孩子一样服侍好酿酒微生物，才能得到它们的回报。学习酒液中微量香味成分的全面知识也至关重要，明白酒的好坏是由微量香味成分的量比关系决定的，这样不仅能品酒，还能更好地勾调白酒。拥有产品研发、酒体设计的最高权利，而不是由营销团队或其他人员来决定。