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传统的车险销售主要是通过销售人员逐户上门推销，这种方式费时费力且效果不佳。在当前火爆的车险市场中，销售团队面临着巨大的压力，因此推出经济适用型的保险产品显得尤为重要。这些产品可以是新研发的产品，也可以是销售人员根据现有车险产品组合而成的不同类别。通过挖掘产品组合的优势来吸引客户的注意力。通过返现、送礼包、折扣等方式，让消费者感受到实惠，这种营销方式有助于提升产品的市场知名度和吸引力。为了提升销售业绩和服务质量，车险销售员需要学习汽车保险销售话术，提高与消费者的沟通能力，提供更清晰简洁的解答和优质服务。

二、汽车销售技巧与话术

销售前的奉承不如售后服务重要，这是创造永久顾客的关键法则。以下为您整理提供了一些汽车销售的技巧与话术，供您参考学习。

在这个世界上，乔·吉拉德是汽车销售领域的佼佼者，他以每天销售五辆汽车的惊人业绩独领风骚。他成功的秘诀中，有一个重要的方法就是连锁介绍法。每当有人介绍顾客向他购车，成交后，他会付给介绍人25美元的酬劳。虽然这看似是一个简单的策略，但却为乔带来了源源不断的客源。为什么呢？因为这符合人性中的分享和奖励机制。他告诉每一个潜在的介绍人：“一定要守信”，比如当顾客忘记提及介绍人时，他会主动告知并承诺支付酬劳。他还会为坚持不收钱的介绍人赠送礼物或免费大餐，以此建立信任和忠诚度。接收前任销售人员的顾客资料也是一个很好的策略，这样可以更深入地了解潜在客户的需求和兴趣点。

雄兵公司曾为中华骏捷和标致4S店量身打造了折叠式钥匙。这两款车型的销售员对这款钥匙产品如数家珍，深知其配套的重要性。销售员在向客户介绍时，会特别强调这款钥匙与遥控器合二为一的便捷功能，并现场演示，让客户亲身体验。

为了提升销售质量，让销售员在服务过程中更加游刃有余，4S店应该建立一套有效的汽车精品销售标准流程。一汽丰田4S店在这方面做得相当出色，其销售流程包括目标设定与管理、顾客接待、商品说明及签单、派工及安装、车辆交付和售后跟进等多个环节。其中，树立“专业化”定位是关键，通过提供专业的意见及建议来销售产品。

为了让客户感受到产品的专业性和品质保障，4S店需要从专业化的角度介绍产品，让客户感受到物有所值。为客户创造更多“超值感”也很重要。例如，在销售“智能钥匙·一键启动系统”时，广州沙河丰田强调赠送三年的防盗抢险服务，让客户感受到产品的超值保障。

客户对精品的需求主要集中在两个时间段：新车落地时和新车使用后。在新车落地时，防爆膜、大包围、座垫、座套等装饰及环境类精品备受客户青睐。为了满足客户的这一需求，4S店可以组织一些促销活动或优惠打包销售。关注客户回店消费的产品同样重要，特别是汽车护理、美容等项目，可以吸引客户回头消费，带动其他精品的销售。

广州的广保丰田店就通过建立专业的美容车间、提供洗车、打蜡等服务项目年消费卡，成功吸引了众多客户回头消费，并带动了其他精品的销售。

汽车精品销售业绩的提升，除了产品性能得到认可外，更重要的是4S店员工专业的服务。加强对销售人员的培训至关重要。4S店需要制定详细的培训计划和实施方案，选择适当的培训方式，并整合教材、选好讲师、准备培训场地。在培训过程中，可以采用讲授法、演示法、角色扮演法等多种方法相结合，提高销售人员的专业素养和应对客户的能力。

例如，乌鲁木齐华通在人才培养方面就做得很好，通过请厂家商家进行专门的培训、销售人员相互扮演客户进行情景演练等方式，提高了销售人员的专业水平。珠海腾达注重市场形势的结合，及时针对热销产品进行培训，每月一次的精品专题培训大大提高了该公司的营业额。

兵法有云：“夫军无习练，百不当一；习而用之，一可当百。”商场如战场，不给予员工应有的知识和技能培训，企业就难以在竞争中独占鳌头。以山西香山恒润店为例，他们非常重视对业务人员的培训，推出新产品前进行了密集的培训和销售演习，制定了标准话术，让业务员熟记答案。除了内部培训，他们还邀请产品供应商进行实战性培训，并号召其他部门的员工进行该项精品的培训，以便更好地向客户推销。

提高汽车精品销售业绩的关键在于专业化服务、创造超值感、把握客户需求以及加强员工培训。各大汽车厂家也在努力寻找各种方式来提高品牌知名度和销售额。东南汽车作为一个海峡两岸合资的汽车企业，在汽车行业竞争激烈的今天，找准目标投放广告以宣传提高声誉至关重要。邮政商函广告直击目标消费者的特点正在成为他们营销战略中的有效手段之一。对于直邮广告的认同是合作成功的基石

近年来，直复营销在台湾各行各业中蓬勃发展，特别是在汽车行业中。台湾的汽车公司广泛采用直邮方式，通过保留顾客基本资料并分析消费者购买习惯，以针对目标消费群体进行下一次的促销活动。东南汽车的高层管理人员，由于对直复营销理念及运作方式的熟悉和高度认同，使得合作成为可能。

建立“三位一体”的项目组是合作成功的保障

为确保东南汽车商函数据库营销项目的成功，福建局成立了由省信函广告局牵头、福州市邮政局支撑、闽侯县邮政局具体实施的“三位一体”项目组。该项目组对整个项目的各个环节进行了详细的分工，包括拟写营销策划案、筛选名址信息、打印封装商函、与东南汽车日常沟通等。这种紧密的合作模式为项目的成功提供了坚实的保障。

多渠道、多方位的沟通是合作成功的关键

项目组通过与东南汽车的多次沟通，针对性地拟写了实施计划建议书，提供了成功案例，让东南汽车看到了商函数据库营销的实际效果。项目组还通过了解东南汽车的态度及项目突破口，实地考察商函制作过程，写信了信沟通等方式，加深了双方的了解和信任，为合作成功打下了坚实的基础。

小规模邮寄商函是合作的前奏

在得知东南汽车欲向在大陆创业的台湾同胞宣传商务车的信息后，项目组立即与东南汽车合作，尝试制作了2万件商业信函。这次合作不仅取得了良好的宣传效果，还为后续的大规模合作积累了宝贵的经验。

大规模邮寄商函是长期合作的开端

东南汽车对福建局邮政名址库质量的满意，为大规模邮寄商业信函奠定了坚实的基础。项目组通过提供封装、打印、寄递等一条龙服务，成功赢得了东南汽车的信任。目前，东南汽车已利用福建局的组织机构名址库向全国各地寄递了推介三款车型的商业信函，形成了30多万元的业务收入。这一合作标志着双方长期合作的良好开端。