童装店的营销策划案例
20平米的小店一天现金成交14.8万
2016-09-13 麦吉安琪 何凯华
一次偶遇，成为一个让人津津乐道的话题，同时也成就一个经典的案例。
周末，素来无事，接到多年不见同学的电话。
同学老婆开了一个童装店，从我的QQ空间里看到我正在做婴童服饰，就和联系，相约晚上请我吃饭。
以下是饭间的对话，原版话题，不做任何的修改，毕竟是同学间，说话也不客气的。
老张：你这家伙，现在做老大了吧？你是这个行业的，我老婆今年不上班，在家开了一个童装店，现在生意也不咋地，正好你小子以前做实体店策划的，今天请你吃饭也不是白吃的。
何凯华：同学之间不用客气，先说说你的困惑吧！
老张：我老婆那个店，从今年三月份开的，周边两公里范围内有五家母婴店，像爱婴室、孩子王、贝贝熊等。
何凯华：为什么要选择做这个生意呢？
老张：主要是老婆闲在家里没事干，一开始想做成人装，但想想现在二胎开放，童装好做一点，就做了，没想到，哎.....
何凯华：大部分人都一样，，其实隔行如隔山，等自己亲自做了才知道困难。
老张：现在犯愁了，现在就是生意不好做，店面客流量很少，因为周边的竞争压力比较大，有些客户在我们这边看好款式，一转眼就到淘宝上去买了，价格便宜啊！
何凯华：你的衣服款式、质量没有问题的吧。
老张：这个绝对没有问题，我们代理的产品，都是这个行业的顶尖品牌，主打的就是高端的客户。
何凯华：靠，我们现在就做这个产品的，为什么不做我们的产品啊，太缺德了不？
老张：以前不是不知道吗？现在我老婆这个店就可以进你们的产品试试看。
何凯华：不用试试看，我帮你策划好，前提是你必须把我们的产品作为主打产品进行销售，我们麦吉安琪的产品主打的也是中高端的目标客户，而且产品质量绝对没有问题，我们所强调的就是我们帮助客户赚钱。
老张：这个绝对没有问题，不就知道你以前就是做实体店策划的吗，所以找你帮忙。
何凯华：你现在主要的问题就是没有客流，是吗？换句话说就是无法吸引精准的目标客户是吧？
老张：是的。
何凯华：那客户来了以后，成交咋样？
老张：成交也不理想，就是我刚才说的，很多客户来了看好款式以后转眼就用手机在淘宝上买了，郁闷死了？
何凯华：呵呵，你知道猪是怎么死的吗？
老张：靠，你还挤兑我的。说说你的看法。
何凯华：你说你的服装是高端的，你有没有精定位过你的消费群体啊？换句话说你的目标客户是谁，你能精准的描述出来吗？
老张：这个.......
何凯华：你别这个了，肯定没有。
老张：是的。
何凯华：那好，我们现在就定位。
精准目标客户定位中......
何凯华：好，客户定位好了，以后来你店里的人，你得仔细辨别一下，是不是你的目标客户。
何凯华：你刚才说的你目前主要的还有问题就是客流不够，是不是一直都是等客上门的方式啊？
老张：是的，现在做的宣传方式最多也就是印过一次宣传页，在周边的几个小区做过一次宣传，效果也不理想，花了几千块钱没有来几个人。还有就是做了几轮短信群发，但是几乎没有效果。
何凯华：嗯，刚才我们定位过了，周边几个小区，有两个是老小区，住的人大部分不是你的目标客户，还有三个小区新建的，都是万科、绿地等品牌楼盘，住的人应该是你的目标客户。
老张：是的，以前不是不知道这种做法吗？
何凯华：比如我走在大街上你给我一个传单， 让你到我的店里来，然后我的店里的产品有多好，有大大的折扣，对人家有吸引力吗？你能比得过周边的母婴店吗？
老张：是这个感觉的，现在的人对宣传单都过敏了，看了看就扔了。
何凯华：不是宣传单不好，如果你能够把宣传页设计得很好，很有特色，同样也是很好的方式的，只不过你不会做而已，今天我们不谈这个，我们谈谈你的店如何增大客流和成交的方式。
老张：你说说看，客流怎么增加，再来谈成交的方式。
何凯华：买
老张：买？你不会脑子长虫吧，怎么买？
何凯华：看吧，不懂了吧？今天不和你扯这些思维方面的，我还得回家带小孩，时间紧，你就按照我说的做，有效果后你就会明白的。
老张：OK，没有问题。
何凯华：我想请问，你的目标客户一般会出现在那些地方。
老张：咦，我记得你的QQ空间里说过的，以前没有在意，今天你一说起来我就想起来了。我们的目标客户会出现在幼儿园、社区医院、高端幼教地方等等。
何凯华：有长进，好，你就确定一个地方先试试买。
老张：怎么买啊。
何凯华：你的产品价位都有吧，找到一个例如率比较高的产品。比如说100块的产品，你的进价是20，这样你明白吗?当然，也不一定要用你自己的产品，你可以去整合其他的产品来，估计目前整合这个学问你也不会，暂时别费那么大的劲，就从你自己的产品开始吧。
老张：我想想啊，我们那边有一款儿童的内裤，吊牌价是49，成本价也就8块钱。
何凯华：可以，现在我们就拿你的儿童内裤来策划，首先把儿童内裤的价值给塑造好。
儿童内裤价值塑造策划过程中......
何凯华：好，价值塑造就这样了，回去和你老婆再好好商量，因为我对你的儿童内裤不大了解，你也是半壶水，价值塑造千万不要去空谈，具体的等你塑造好以后再给我看看。
老张：没有问题。
何凯华：8块钱的成本，卖49，意味着每6个客户进来成交一个你就不亏，成交两个你就赚了，成交三个赚大了，我相信如果你的店成交率低于70%的话，你老婆就不用开店了。等会我们再说成交的策划。
老张：晕，这样也行，好像是的哦，我怎么没有想到啊。
何凯华：等你想到了，猪都上树了。
老张：滚，那接下来一补怎么走啊。
何凯华：和拥有你目标客户的地方去谈。会谈吗？
老张：不会，他们怎么会理我呢？
何凯华：不理你就对了， 那是因为你不会而已。
老张：别废话，赶紧说说。
何凯华：我们来设计一下和幼儿园的合作方式。
包装引流产品和整合谈判方式策划中......
老张：哇，这样太好了，我先找幼儿园实施。
何凯华：记住，千万别和幼儿园谈生意啊、提成啊这些方面，一定要站在幼儿园的角度去思考问题，幼儿园最需要什么。他们需要的是如何和家长搞好关系的，毕竟这个幼儿园是私立的高端幼儿园。
老张：嗯，要是那样客源就不愁了。
何凯华：现在你的主要问题就是一个，你送了有价值的东西，只是客户在进店之前，并没有感觉到你的价值，所以我建议你这样做。
老张：说说看，我对你崇拜死了！
何凯华：别废话，客户来了以后，你把你的那个儿童内衣再换一下，然后设计一种充值会员的模式：今天你只要充值500元，你就是我们尊贵的VIP客户，VIP客户能享受....的优惠，冲500你立马可以免费拿到这件价值258的儿童防晒衣，而且还可以得到价值500的礼品。
老张：靠，这怎么整啊，我不亏死了。
何凯华：激动个屁啊，说你不会你还不信。
成交方案策划过程中.....
老张：太好了，我马上做。
何凯华：别急，先试一下，然后再铺开，记住，我们今天所讲的每一个步骤，你必须进行完整的演练和重新的思考，务必把每一个步骤的价值都完美的塑造起来，让客户从接触我们开始，每一步都会产生“尖叫".
老张：OK，OK，没有问题。
何凯华：回去让你老婆实施后，不懂的再来问我吧，不过下次就不是请我吃顿饭的问题了，而是我们必须谈合作的问题了，ARE YOU 明白？
老张：绝对没有问题。
......
持续一周的持续沟通中。
一周以后的周日，老张给我打电话：老何，疯了，今天从上午8点开始一直到中午，来了不下于500人，都排队了。
我的回答是：要的就是这种感觉，让人感到紧迫感，这个才是策划所想要的氛围。
当天的统计结果，晚上10后，老张给我打电话说刚忙完，累死了，要请我吃夜宵，我也就不客气了，直接要了两斤大龙虾。
结果是：当天来了客户数量大概在800-900人，总共的会员充值的现金在14.8万。一天的成交顶上了他半年的成交额，而且以后还有会有更多！
我想说的是，借助这个不经意中的一个策划的案例，我们可以看出，生意其实不难做，难的是我们的经营思路的转变。还是那句话，开店的依然在开店，保守的依然在保守，当然，抱怨的依然在抱怨。
店面的经营，上面的仅仅是最基础的入门级，对付我那个菜鸟同学已经绰绰有余了，要是配合上会员营销、平台营销、事件营销呢，结果会是怎么样，你可以想象一下。我要说的是，我和同学说年底再看三个200平米左右的店。就是这么牛！
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