采购人员核心技能培训

课程背景：
人再淡泊也要掌握本领，人再无名也要有所作为。当面临新的工作，什么是职业道德？基本工作流程是怎样的？采购人员要掌握哪些工作技巧？怎样在短期内提高效率？本课程讲着眼于提高您的核心采购技能、工作效率和 专业程度，以达到有效降低采购成本，提升竞争优势的目的。事实表明：核心技能方面培训对采购人员有很深的职业影响力。
课程目标：
1、从供应商资源搜寻及风险评估、供应商选择、考核、开发与关系管理，分析企业采购供应成本的控制方法与成本降低的途径；
2、通过案例，并结合被国际公认的采购供应理论，在剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因——企业的供应商绩效管理；
3、从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商绩效管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。
课程收益：
1、了解作为采购员应该具备的基本素质和知识要求；
2、了解采购与供应链管理的现状和趋势；
3、掌握对采购管理内部因素和外部因素分析的方法；
4、学会并运用，采购管理中的采购谈判技巧；
5、懂得并掌握，供应商管理的方俄法和技巧。

课程大纲：
上篇：当代采购有哪些新概念？
导入：放三段小视频反映采购管理的状况
分析：当今采购局势
第一讲：你真的知道采购管理在企业中定位吗？
1、你的采购管理职能在企业中有人买帐吗？
2、采购职能历史演变，你是“小采购”还是“大采购”？
案例：苹果公司 采购管理的价值在哪？
案例： 博世集团的采购管理的地位？

第二讲：你真的知道采购部门和采购员职能吗？
1、为什么采购部门工作重心定位不当？
2、为什么采购工作很忙，采购部的人手总是不够？
3、为什么采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与？
4、为什么“采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。”？
5、为什么采购要管下订单 ，要管物料与生产协调 ，就是无力管供应商？
6、为什么采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力？
7、为什么采购工作缺乏科学的绩效考核？
8、采购面临的问题对采购工作的挑战
第三讲：哪些采购中的问题让你棘手？
1、现代企业对采购人员的素质要求到底是什么？
2、您的企业有没有采购竞争力模型？
工具：采购人员素质要求评估表
3、采购流程的实施流程？

中篇：采购的分析能力
第四讲：采购管理的内部分析能力
一、采购管理为哪五个阶段？
1、什么是传统做法？
2、什么是供应链管理做法？
3、什么叫做生产联盟？
4、什么叫战略联盟？
5、什么是世界级水平？
讨论：看看您的公司现在属于哪个阶段？
二、什么是战略采购
三、为什么说战略采购是采购成本控制的关键和有效的方法 ？
四、采购物料的正确分类：采购四象限分类(价值与市场)？
五、四大类采购物料的特点与策略 ？
六、两类基本采购策略与实施的具体方法？
七、经典的 “四分法则”可你给你供应商管理带来什么惊喜？
1、何为杠杆型？如何应对？
2、何为战略型？如何应对？
3、何为一般型？如何应对？
4、何为瓶颈型？如何应对？

第五讲：采购管理的外部分析能力
1、完全市场分析—PEST 定理
2、供应竞争战略分析——-波特五力模型
3、如何正确判断卖方与买方市场 ？
4、如何制定卖方与买方市场的策略？
案例：可口可乐的例子

下篇：采购的供应商管理能力
第六讲：供应商的选择与认可
一、 如何运用五力模型分析产业链？
1、五力模型的使用三部曲是什么？
2、如何评估供应商受限的外部因素？
3、为何评估供应商受限的内部因素？
4、如何理解供应商寻找战略？
5、如何寻找潜在供应商？
6、发现潜在供应商的方法和经验是什么？
7、供应商信息由那些来源？
8、潜在供应商要不要评估？
二、供应商选择有哪些标准？
什么是三因素理论？
什么是六因素理论？
什么是七因素理论？
案例分享：沃达丰
案例分享：中国平安

三、如何进行供应商策略选择 “八字方针”？
1、评估下组需要那些人员？
2、评估小组人员如何分工？
游戏：角色扮演
3、如何分析供应商规模？
4、大的供应商就一定好吗？
5、小的供应商就一定不好吗？
四、建立供应商选择模板的步奏是什么？
1、各个主因素衡量指标如何诠释？
2、如何确定子因素？
3、如何分配权重和加权平均？
工具：供应商选择模板，实际表格操练
五、如何开发和选择供应商——“三步曲”？
1、如何做好书面调查？——步步为营
工具：供应商调查表
2、如何做好产品认证？
3、如何做好现场评审？——“三步走”
4、如何做好供应商体系认证？
工具：纠正预防通知书，实际操练
六、供应商开发认证有哪十步走？

第七讲：供应商的评估与激励
一、如何初步筛选供应商？
1、如何进行供应商进行访问？
2、工具：供应商现场评估表
3、如何设计供应商认可流程？
二、批量生产中的如何做供应商管理？
1、怎么样签订总体协议采购？
2、总体协议包括哪些内容？
3、来料检查与定期审核如何做好“关口前移”？
4、考核供应商绩效 “六步走”怎么做？
工具：玛氏中国供应商评估表 实操演练

三、如何做好供应商绩效评估与改善？
1、如何衡量供应商的绩效？
2、如何确定供应商绩效改进目标？
3、如何持续改进供应商的品质绩效和成本绩效？
4、如何持续改进供应商的交期绩效和服务绩效？
5、如何淘汰供应商？
6、供应商绩效改善常用四法”是什么？
7、早期参与指那些内容，怎么实施？
8、建立供应商绩效八大指标是什么？
9、加强对供应商沟通”三大方法”是什么？
案例分享：实施供应商改善的中，日，欧 分析
案例分享：HP，雅芳
四、供应商激励方式有哪些？
1、物质激励的方法有哪些？
2、精神激励有哪些？
案例：西门子

第八讲：采购的谈判方法和技巧
1、谈判的基本礼仪 见面礼仪 过程礼仪 其他礼仪
2、商务谈判技巧 沟通技巧 语言技巧 文字技巧
3、正确认识采购谈判的本质：双赢
4、认识主要的谈判变量
5、场景模拟练习：单人分组谈判
头脑风暴：怎么做？
6、四种谈判风格分析
场景模拟：四种风格
7、必须明确的谈判首要原则
8、正确认识谈判过程的五个步骤：准备、开局、提议
9、如何进行有效的谈判准备
10、开局三技巧
11、成功谈判的主要策略
12、根据谈判场景分析谈判策略的综合应用
13、采购谈判过程常用技巧
14、谈判僵局如何处理
15、没有不能变化的价格
分组演练：原材料采购谈判

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