北京经销商管理专业培训
课程价值：
销商的相对独立性和区域个性注定生产厂家对其管理存在障碍，厂家如何突破此障碍实现从交易型关系到关系型生意伙伴关系；
u厂家如何从经销商的特性上把握其需求和欲望，引领经销商的观念，帮助经销商转型发展；
u在竞争激烈、无缝可存的时代，厂家如何通过发展优势经销商实现市场的精细化、规范化，标准化；
u企业如何建立起全员经销商管理意识，在内部建立起系统的、可控的、可执行的经销商开发、管理、发展、数据分析系统，有计划地发展经销商资源和市场渗透效率；
u企业如何应在区域市场发展的同时，在经销商所在的市场建立战略性规划，有效划分各个市场的战略定位，从而确定自己的竞争地位；
u企业如何确定开发市场经销商的潜在资源、信息，如何准确掌握商业资料，有效甄选和目标确定；
u如何甄选分析目标经销商，如何建立企业分析方法与工具，统一企业对优质经销商资源和目标客户对象的判断标准，有效确定最佳合作对象；
u如何与经销商合作的建立以及如何建立一个可执行、双方共赢的机制；
u如何将经销商的管理、激励、培训规划成可以推进业绩达成的管理系统；
u企业如何在发展的不同阶段，在不同的竞争格局下调整、优化不同的经销商；
u企业如何与经销商建立长期稳定的发展机制，如何帮助经销商转型为经营型的经销商；
课程收益：
u让学员从企业发展层面认识经销商在市场中的重要性和长期性，正确建立观念；
u学会利用渠道中间商资源，建立区域强势经销商团队，推进合作平台；
u熟练掌握经销商开发的步骤、阶段重点事项、专业工具和有效操作技巧；
u全面帮助渠道销售人员理顺经销商的管理架构，掌握经销商选择与管理、培训、激励与协调艺术，提升经销商的满意度和忠诚度；
u让学员掌握有效灵活、低成本地使用公司销售政策，掌握在不同市场发展阶段，不同竞争格局下，如何通过政策推进经销商的业绩？帮助经销商发展下级分销商和零售商？
u学会用销售政策引领经销商的方向、整合经销商的资源，突破市场的重点和难点
u学会掌控经销商与本公司的发展动态；实现在企业的帮助下，增强经销商的生存能力和竞争力；
u掌握如何帮助经销商分析库存、窜货、乱价等原因，有效妥善处理渠道冲突；
u掌握如何对经销商进行阶段性评估和年度评估，把握问题进行有效改善，完善经销商成长管理；
本课程提纲：
第一单元：经销商的定位与在渠道中的地位
1.现场讨论：企业为什么要开发经销商？
2.现场讨论：优秀经销商应具备的特点？
3.“经销商画像”的关键词
4.经销商对厂家的价值和重点
5.厂家对经销商的价值和重点
6.经销商与厂家的关系特点
7.关系层次和重点区别
8.区域渠道销售人员如何定位
9.与厂家关系重点
10.与渠道经销商关系重点
11.厂家、销售、经销商商的共赢点
12.厂家与经销商的关系发展
13.经销商的需求
14.厂家的需求
案例：如何正确理解经销商的需求？
第二单元：区域市场开发与经销商发展
15.渠道经销商开发前的7个准备
16.告诫：没有准备就准备失败
17.1、区域市场的战略定位
18.2、分析区域市场的背景、结构
19.3、了解区域市场的分销形态
20.4、了解竞争对手在区域市场的合作状态
21.5、了解行业竞争产品的价格体系
22.6、制定一个市场规划草案
23.7、确定一个时间计划
24.客户资源拜访中的工作重点：
25.评估公司在市场上的影响力
26.企业口碑和客户期待
27.坏的影响和客户的顾虑
28.掌握竞争对手的优势和不足
29.提炼公司的独特优势
30.有目的地设计客户拜访的话术
31.老市场开发要关注市场遗留问题
32.如何应对前任SALES的问题
33.如何应对前任经销商的问题
34.如何整体经销商的资讯和有效归类
第三单元：如何建立经销商资源和信息分析
35.经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
36.经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？
37.经销商主要纯销渠道：批发还是零售或直接做终端的。确定其主要销售方式；
38.经销商纯销人员人数：销售代表多少人？专职促销多少人？
39.经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
40.经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
41.经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
42.经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？
43.经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
44.经销商对操作公司目标产品有何要求？
45.认识经销商的类型确定方向
46.1、王者独尊性
47.2、关系经营型
48.3、励精图治型
49.4、养尊处优型
50.5、散兵游勇型
51.分析经销商的生存特点与状态
52.经销商的压力和风险
第四单元：如何甄选、感召经销商
53.优质经销商的8个指标
54.甄选的关键步骤
55.甄选的关键要素
56.甄选的关键指标
57.掌握《经销商甄选工具》
58.现场讨论：本公司经销商的甄选指标、
59.如何感召经销商
60.感召经销商的策略
61.塑造公司优势
62.适当透露利好消息
63.务实的沟通效率
64.诚恳的态度
65.专业的礼仪和呈现
66.初步沟通：留下好印象
67.遴选：目标确定
68.考察：标准印证
69.评估：综合审定
第五单元: 目标经销商沟通与合作建立
70.经销商沟通的内功心法：
71.“套路”一：专业形象塑造“认同”
72.“套路”二：让经销商感到“安全”
73.“套路”三：让经销商感到“赚钱”
74.“套路”四：让经销商有“信心”
75.首批进货：首批进货量压任务的策略
76.签订合同：与经销商签订合同时的要点
77.经销商的订货管理
78.经销商的库存管理
79.经销商的资金分析
80.如何盯住经销商的资金
81.经销商的订货时间、订货量计算
82.如何管理经销商库存：不断货、不积压
83.经销商的动态生意分析
84.经销商的动态评估
85.经销商评估的标准
86.经销商评估的周期
87.经销商的评估重点
88.经销商评估方法和流程
89.如何与上司分享评估成果
90.如何与下属分享评估成果
91.经销商评估结果的跟进改善
第六单元: 如何管理、激励、培训经销商
92.经销商有效管理六大系统
93.①资源管理
94.②培育管理
95.③激励管理
96.④关系管理
97.⑤评估管理
98.⑥绩效管理
99.经销商管理疑难问题剖析、
100.不愿意接受公司下达的销售指标
101.不愿意投入资源做公司产品
102.扰乱价格、
103.窜流货
104.恶意欠款
105.套取公司费用
106.讲公司负面消息
107.经销商的培训与辅导系统
108.产品与销售培训辅导
109.上市与控点培训辅导
110.顾问式终端管理辅导
111.对经销商最好的奖励是培训
112.如何做好经销商培训
113.经销商的激励系统
114.经销商激励的8个最佳时机
115.经销商激励的12个有效策略
116.经销商积极性激励的方法
第七单元: 经销商的优化与建立伙伴关系
117.如何优化你的区域市场？
118.对区域市场渠道建设的盘点
119.审视经销商在未来的价值和成长性
120.确定经销商优化计划
121.区域市场经销商优化9个方向
122.不要“砍”，要“转”。
123.有计划的经销商调整与分手；
124.如何给通过情、理、法优化经销商团队
125.如何帮助经销商的正规化
126.从“游击队”到“正规军”
127.经销商的公司化运营发展
128.经销商对销售团队的几种管理模
129.经销商团队成员的招聘和培养
130.经销商团队的监督和考核
131.建立战略合作关系
132.厂商一体化趋势和模式
133.相互持股，厂商一家人
134.资金入股模式
135.产品入股合作模式
136.管理入股合作模式
137.战略合作措施
138.战略一体化与计划资源共享成长
139.分组讨论
140.关键问题讨论：经销商管理的核心问题？
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