供应商管理及采购谈判技巧培训
课程大纲
第一章:采购供应链询价/估价/比价/议价/定价/核价工程
1询价/比价/议价/作业流程内容
1.1某公司询价/比价/议价/作定价/核价流程实例分析----讲师/学员现场诊断某公司
1.2招标采购流程-----比价//核价
1.3询价前准备十项细节要求
十一个项目/供应商通常依据哪些要素素进行报价/
采购成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／经验法
1.4采购价格格式化分析/采购市场价格分析----两大类不同供应商报价分析
采购成本结构与采购成本分析---直接材料/直接人工/制造费用
1．采购成本分析三步骤和详细十九项措施
2．采购成本分解――全成本核算／变动成本核算法
3. 新品开发变动成本核算法
长沙博世新品开发报价表成本价格分析---变动成本核算法
运用价格工具来分析供应商的报价――某企业报价表成本价格分析--全成本核算法
某公司配套 产品报价表成本价格分析/长虹供应商报价表成本价格分析--标准版
1.5估价/比价---估价/比价七步骤
四种比价方法/四条比价原则/五款比价方式--------三星电子比价分析案例
1.6定价
六种采购定价方法---GOOGBOY童床价格自行分析／历史价定价案例
1.7核价
某公司核价分析案例/
某公司利用电脑比价功能系统界面实例展示
第二章: 全面降低成本采购技术/策略
1采购前降低成本---采购研发工程
1.早期采购介入EPI. (Early Purchasing Involvement) ---采购在新产品开发中的作用
1.1EPI五大核心内容分析---
参与产品定义/市场分析/战略供应商/新技术跟踪/参与价值分析
2设计过程对采购的影响-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL
2.1设计和采购并行工程—
供应商参与缩减研发阶段的原材料
零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程
2.2面向物流供应的设计（Design for logistics ）设计方法（DFL）----早期供应商介入EPI流程实例分析启示－体现DFL
2.3采购价值工程法（VA/VE）五阶段流程实例分析
2降低成本采购价格管理工程
如何获得供货商”可能底价”管理十大经验/降低采购价格管制十一种工具
供货商提高价格二十一条原因
降低材料采购单价三途径：分析重要材料成本／降低材料采购单价十二方式／降低材料附加成本三方法
3透过采购策略降低成本
连手策略伙伴供货商降低成本五途径--九大采购策略
视采购势力所定采购策略------压榨策略/多角化策略/平衡策略
采购成本控制策略运用实例分析
中国某著名企业采购策略精美手册解读
第三章:供应商管理一-供应商认证体系
1．1供应商来源开发/选择/评估/考核/辅导――采购第一流程
选择评估系统认证流程---公司学员公司现场诊断(学员/讲师点评)
1.2供应商达能审核
新品开发设计和采购并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)
华帝供应商早期介入EPI流程實例分析启示---控制供应商产品品质
供应商参与缩减研发阶段的原材料
零件标准化工作开展与采购--面向制造的设计（DEM）流程
供应商试产审核标准—试制认证/中试认证/批量认证
供应商现场产能审核三大方法/五大工具
供应商关键工序产能分析表审核/跟进
供应商生产周期测算方法分析
供应商产能分析表审核
供应商年度产能滚动分析表审核/跟进
供应商月/周度产能滚动负荷分析表跟进
1．3供应商开发认证体系手册建立/实践
上海通用汽车-供应商开发手册解读
美泰玩具采购策略精美手册解读
采购物资分析／供应市场的分析／-供应商的分析
WAL-MART -供应商来源开发选择/评估/考核认证流程实例--采购认证过程
供应商考核认证标准因素---
METRO -供应商评核因素总结分析
2-供应商绩效考核体系-----供应商的管理/考评
2.1-供应商资格管理
供应商资格管理四大方面
蒂森克虏伯底盘-供应商资格管理流程诊断与分析
长虹电器-供应商资格评核标准与报告
2.2供应商绩效考核
对-供应商实施有效绩效日常管理三大 措施
供应商绩效考核报告分析
2.3-供应商分级分类管理
供应商分类管理五不同原则
供应商分类三级管理办法
溢达纺织供应商档案系列实例ＶＳ青岛固特异供应商档案系列
3-供应商定期量测体系/分析/跟进
3.1-供应商量测体系/分析
供应商的表现测量方法与标准--采埃孚对供应商的要求指标分析
供应商总体评分与选择
家乐福集团供应商年度评估结果及其处理
3.2-供应商跟进措施
供应商奖惩措施三部曲
改善-供应商良好合作关系八大措施---供应商激励
淘汰／转换-供应商-----供应商如何淘汰
淘汰/转换-供应商四条经验
降低-供应商数量主要三方法
长沙博世供应商奖惩措施实例分析
4-供应商沟通/辅导
4.1-供应商沟通/关系策略
-供应商维护和激励体系---供应商持续开发与管理十四条措施
理想的供货商关系策略
供应商关系策略----供应链关系管理与建立双赢合作七大策略
西门子公司供应商关系15条策略解读
4.2-供应商辅导
供应商管理的持续改进方法和步骤
供应商的控制五大处理/辅导方法
第四章: 供货商交货期管理
0.物流计划流程七步骤----某公司学员现场诊断(学员与讲师互动点评)
北京索爱Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四种工作流程
1.供货商交期管制十大之道---深圳某公司缩短采购物料周期机制实例分析
2.采购物料交期跟催监控三张表格/工具
XXX（美资）在采购物料欠料分析跟进表实例分析
某世界五百强企业采购物料预防欠料表案例
中国某企业采购备料齐套表实例分析
第五章:采购质量管理
1.改善供货商质量十大手段
2.供货商物料质量管理十二实施手法---SQE
供货商来料不良管制和解决8D法实录
中兴供应商纠正预防跟进案例分析
3. 产品实现全过程的供应商质量管理
项目管理和新产品导入流程
项目同步化供应商管理
4供应商的现场管理
早期生产现场质量控制--- SQE
制造现场审核/分析工具-- SQE
5供应商的供应商管理 ---SQE
供应商产品质量控制技术--美的与供应商一道改善产品质量案例
6供应商品质协议与采购合约
采购合约的结构
供应商品质合约的制订原则
质量合同违约处理
第六章: 降低成本采购谈判过程及技巧--案例演示及其效能分析
1.采购人员冲突处理三大技巧
2.十一种采购人员人际关系技巧/内部沟通协调技巧
3.采购谈判三种优劣势过程分析
4. 买方市场下/卖方市场下议价技巧
5采取降价谈判之三大时机(共十五种情景)-
6.谈判技巧------谈判前三项准备/谈判四阶段
三项准备------风险分析/环境分析/行为预测/
垄断供应商谈判四阶段控制八要点分析
7设计有效的谈判方案 -大唐电力谈判流程：
7.1制定谈判战略
7.2定义谈判角色
7.3确认谈判目标
7.4设计供应商回应表
7.5制定谈判的时间计划/
7.6设计供应商报告
7.7实施谈判
7.8垄断供应商谈判后的跟踪与反馈
西门子采购谈判策略手册解读
8.谈判九大谋略----掌握销售心理/利用双方的优劣谈判
9. 其垄断供应方谈判操纵技巧十六招------谈判操纵常用五种艺术语言---互动示范演练
10.应对八种强势供应商技巧-------信息操纵/时间操纵/情绪操纵
11.学员分组模拟/实战议价演练比赛-------现场同步录像并回放----讲师实时点评
11.1依据三星电子和其垄断供应方双方背景及采购心理展开实战---真刀真枪
11.2制订谈判流程和采购成本差异分析-----学员分组模拟报价/议价演练
尾声:当头棒喝—捅破窗纸
1学习/兴奋两天,回到公司后结合公司实际情况
2通过学员成果发表--体会分享/经验回顾/讲师点评
3 实践/活用所学五步骤
老师介绍：孙明华
采购供应链与品质管理系统问题解决专家
PPT 职业培训师
国家注册质量工程师
中国进出口检验检测首批认证专员
第三方内审外审资深培训讲师
中国物流与信息会员
华东区物流与供应链协会理事
毕业西安外国语大学国际贸易与金融专业
上海交通大学海外学院物流与供应链管理理事
悉尼商学院物流与供应链管理EMBA
历任百年老字号企业香港利丰集团采购总监
欧洲集团SgT亚太区品质总监
全球最大的第三方品质检验检测咨询中心ITS集团NEC品质总监
17年外资职业生涯；国家质量进出口检验检测首批认证专员；先后就职于香港利丰集团采购总监、全球最大的第三方品质检验检测咨询中心ITS集团NEC品质总监；欧洲集团亚太区品质总监；从事质量管理和供应商的开发，培训与供应链的优化集成。擅长于国外出口的供应商管理和国外客户处理索赔的质量事故
哈佛学院将利丰集团供应链管理作为经典案例
系统掌握企业生产运作管理理念、实战工具与方法，对质量制造管理和供应链有着深刻独到的见地。
自主研发系列生产质量和供应链管理培训课程，课程以外资制造管理模式为主体，吸纳先进的世界制造管理经验，结合自身的实际经验，力创国内制造管理模式的前沿。
孙老师拥有外贸企业第三方工厂评估和验厂辅导经验，具有丰富的行业背景和极高口碑。
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