奢侈品营销培训
培训目标
引导强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握营销的高效沟通技巧，尤其是营销过程中的引导技巧，提升参训学员的客户个性化营销能力；
营销赋能：提升买点塑造与成交技巧，掌握主动营销场景的疑难应对处理话术，掌握场景化、个性化客户成交技巧。
课程大纲
第一板块 产品营销意识强化
1.1主动营销意识强化
营销不是单一的“询问与介绍”
营销从来不是对产品进行无止境的吹嘘
营销中的营与销
何为“营”何为“销”
大部分的营销人员走入“销”的误区
优秀的营销人员都懂得如何进行“营”
与客户成交的前提是什么？
讨论：成交的真正分析
第二板块 奢侈品客户需求探寻
2.1奢侈品营销思维读取
现状分析：奢侈品类客群的消费习惯分析
经典案例：你推荐的从来不是产品，是客户的心理所想
奢侈品客户为何咨询后却不成交
成交对客户的意义何在
案例弊端：只做咨询服务应答，不主动探寻客户心理
案例弊端：客户无法感受到所付出价值对应的情感价值
奢侈品成交思维双读取
此刻的情绪体感与未来的向往体验
奢侈品营销的重点-满足需求加关注感知
2.2影响顾客决定的核心购买条件分析
放大客户的五大需求效应
品牌光环需求效应
明星代言需求效应
口碑传递需求效应
产品喜好需求效应
价值价格需求效应
2.3奢侈品客户需求行为分析
客户明明有需求，却不见得会爽快
顾客购买潜力、购买意愿分析技巧
以顾客为中心VS以产品为中心
不同类型客户的需求探寻技巧
“专业型”客户
快速查看客户的订购记录
快速确认客户的需求
“非专业型”客户
通过引导式询问将需求具体化
利用封闭式询问确认客户需求
第三板块 奢侈品产品买点提炼
3.1奢侈品产品买点提炼
营销讨论：什么才是客户的买点
客户从不为卖点而成交
分辨产品的买点与卖点
塑造并激活客户的买点
互动：60%的营销人员分不清产品的买点与卖点
奢侈品客户群的需求效应捕获与引导
案例：我想问要XXX明星同款的手表/戒指/项链
1：8产品介绍法在产品介绍的运用
客户买点呈现技巧
大买点与小买点相结合运用
三循环有利介绍模式
常见营销卖点弊端-习惯性在对产品自卖自夸
3.2奢侈品产品买点输出
奢侈品产品买点输出“奥利奥原则”运用
奢侈品产品买点输出一个核心列表
奢侈品产品买点输出五个实用法话术
价值价格性输出话术
明星效应性输出话术
品牌地位性输出话术
口碑传递性输出话术
产品同频性输出话术
话术展示与演练：运用产品输出法话术激活客户的成交欲望
第四板块 奢侈品客户咨询成交引导
4.1不同情况下的产品推荐
完全可以满足客户需求的情形
FABE法则运用
保留一个产品的买点以备用
利用引导询问确认客户的意见
不能完全可以满足客户需求的情形
找出满足客户最关心的需求的产品
确定产品最具有优势的FABE
保留一个产品的买点以备用
引导客户接受所推荐产品的技巧
利用引导询问确认客户的意见
4.2产品营销成交引导
为何客户迟迟不决定成交
80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧
奢侈品营销临门一脚要点
引导要求与关怀感谢
有效主动促成的高级技巧：选、定、留
演练：有效主动促成技巧运用
第五板块 拒绝成交营销场景处理话术应对
5.1营销拒绝异议处理实战
异议处理三大原则
对接原则
忽略原则
推动原则
案例：谨记避免一问一答的被动式服务产生
5.2营销场景讲解及演练
营销场景：客户咨询后表示价格过高，该如何继续应对
营销场景：客户咨询后表示还要考虑，该如何继续应对
营销场景：客户咨询后表示想先去门店再看看再决定，该如何继续应对
营销场景：客户咨询后表示你们的价格对比其他渠道高，而且没有赠品该如何继续应对
营销场景：客户咨询后表示配送时间长，该如何继续应对
营销场景：客户咨询后表示担心是否正，该如何营销应对
5.3企业录音或案例快速提升
通过企业内部真实录音或学员案例进行话术技巧现场提升
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