市场经营管理课程

【培训学员】管理干部。

【课程收益】

营销是企业的龙头，本课程主要学习市场经营管理，包括能正确解读战略意图、具备全盘经营意识、会快速判断市场经营现状，会市场盈亏分析及应对等。营销的业绩直接关系公司的可持续发展，面对眼花缭乱的营销理论、变幻莫测的市场环境、层出不穷的新营销手法、更新迭代的客户群体，导致许多企业对营销看不懂、吃不透、玩不转，针对上述困局本课从营销战略到经营策略予以重点讲解。

【教学纲要】

第一章：企业发展战略

1、企业的营销战略的制定

2、一句话说清战略

3、营销战略与商业模式的区别

4、企业战略发展的”四大死穴”

5、制定营销战略的方法

工具：企业发展战略的ECIRM模型

工具：企业战略的五力模型

案例：劲牌的战略布局

第二章 产品营销战略

1、产品定位

2、产品的组合

3、多产品与单产品策略

4、价格的本质是什么

5、产品线的梳理的方法

6、如何控制乱价

7、如何卖价值

工具：定价的方法

工具：销量利润矩阵

第三章：深度了解用户需求

第一节 用户需求的本质

1、如何理解用户需求

2、营销，是通过满足别人的需求来达到自己的目的

3、需求=（缺乏感+目标物）+消费力

第二节 引导需求，赋能客户

1、营销要点：寻找客户的缺乏感

2、产品=匹配客户缺乏感的目标物

3、将动机转化为需求，给客户赋能

第四章：市场经营分析

第一节 行业预测与市场布局

1、调研数据的准确与使用

2、如何寻找市场契合点

3、新市场如何布局

第二节 竞争市场分析

1、竞争对手营销策略分析

2、团队战力分析

3、投入产出分析

第三节 行业市场分析的方法及工具

1、定性预测

1) 客户意向调查法

2) 销售人员综合意见法

3) 专家意见法

2、定量预测法

3、利用互联网获取信息

4、市场调研报告的撰写

工具：销量常见的预测的六种方法

工具：数据对比法

第四节、数据分析的主要目标

一、数据与问题

1、过往业绩评估、认识规律发现不足，

2、现有问题销售现状监控、评估发现问题解决问题

3、销售预测战略规划，为决策提供量化依据。

4、建立对数据及报表的认识；

5、加强对数据分析的重视程度；

6、熟悉分析工具的使用；

7、形成理性分析的思维

二、数据分析的主要内容

1、数据的定义及分类；

2、数据表现形式

3、数据传递的两种方式

4、数据分析之目的；

5、数据分析之基本流程

6、数据分析方法及应用

三、销售数据分析的时间维度

1、按照周/月/季度/年

2、四时间序列预测未来销售额要求

3、计划完成情况及未完成原因分析

4、年销售汇总数据的同比，环比分析

5、分类销售数据汇总，

6、销售的核心三率

四、销售数据的经营意义

1、公司利润分析

2、应收账款分析

3、销量分析

4、产品线分析

5、投入产出分析

6、盈亏平衡点分析

8、客服及市场的服务效率六字箴言

13、销售趋势数据分析的内容

第五章：提高决策能力与应对方法

第一节、决策常见的方法与能力

1、确定决策目标

2、着重考虑找重大问题

3、提出创造性的备选方案

4、多个冲突的目标中如何取舍

5、资源能力匹配分析

6、认真考虑风险的承担能力

7、权衡利弊的方法

8、对自己的决策负责

9、构建一张结果表

10、决策如何得到支持

11、案例：猎场中的企业情报战”

第二节、市场潜力与挖掘的方法

一、市场潜力盘点

1、企业经营规模

2、行业数据分析

3、去年同期交易

4、内线提供信息

5、竞争对手了解

6、公司采购预算

二、客户需求分析

1、产品性价比

2、品牌影响力

3、产品性能

4、营销政策

5、售前售后服务

第三节 寻找新的增长点

1、研究增量的意义

2、分析增量有哪些科目

经济环境购买能力

市场空间分析

竞争市场分析

行业标杆研究

市场的资源调配

团队及商业组织的战斗力

3、寻找增量的思维方式

4、增量突破的最薄冰层原理

5、增量市场的长勺理论

6、增量市场的饱和攻击

7、样板打造与复制

8、增量指标修订的沟通技巧

9、制定落地方案

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