如果客户已经有了清晰的采购标准，那么如何去改变客户的采购标准呢？当然这并不是一件容易的事，可是我们并不想坐等出局，只要有一线的机会，我们就要想办法去做。

往往客户见面我们的时候已经有了清晰的采购标准，而这些采购规定一般是来自于竞争对手的销售或者技术人员给客户交流当中，帮助客户建立起来的这种标准往往对我们非常不利，因为竞争对手肯定在帮助客户设置标准的时候，做一些对他们有利的标准，这种先入为主的观念，客户肯定会倾向于我们的竞争对手。

当然有的时候销售人员围绕这个标准做出了比竞争对手更大的让步，最终拿下来这个生意，但是也是没有利润，这种方式我们并不是别的支持，除非这个客户的战略意义太大了，因为我们如果不是基于双赢搞下来的生意，往往最终也是不欢而散。

那么如何改变客户的采购标准呢，要想做到这一点的话，我们还得探寻客户真正的需求，尤其是决策者的利益诉求点，我们不仅仅关注客户的公开需求，他那些对产品方面的一些指标，我们应该要关心客户的隐性需求，比如说他们现在的员工技能，生产效率，产品竞争力，市场份额影响他们业务成长的瓶颈到底在哪里？因为客户的采购标准其实就是要解决他们内在需求的方案而已，要想改变这些方案，必须向上追溯到他们的需求在哪里，尤其是他们的隐性需求，因为客户对自身需求的分析也未必是非常的完整。

对于客户的采购标准的影响，我们可以影响他们采购标准的权重，如果客户的采购标准的项目对我们显然不利，我们要重新对客户的采购标准进行重新定义的方法，必须是通过决策者的力量方可以实现，让决策者知道当我们的新的标准放进来，对于他们的集团业务的好处在哪里，或者是让决策者进一步的了解到这样一个新的标准，对于他们业务的持续发展，对于我们双方形成战略合作伙伴关系，我们也要让客户对我们有更深刻的了解以及我们所提出的建议的客观性公正性，以及对客户的利益在哪里。