处理异议在大客户销售过程当中，特别要重视一个非常大的一个挑战。就是当客户跟你去议价的时候，很多销售的话会陷入一个讨价还价的一个议价的阶段。这个时候如果你不能够快速转到另一个方向的话，那么你很难让这个订单成交的。举个例子，今天的话你是一个大卖场家具的一个销售，你今天碰到一个客户，他跟你讲了，我今天看到的这个产品，皮质的沙发，我蛮喜欢的，还有这个颜色我也OK那能不能给我一些折扣？然后这个时候，销售就进入了一个假设阶段，假如说他要成交了，就开始进入讨价还价的议价阶段。他问客户，你大概心里是什么一个价位？比如说这个三人沙发是25000块钱，然后他逼着客户说出他心里的价位，客户说我大概是在2万或者18000，其实客户说这样的一个方向是给他的这个价格还是不能有效处理客户的顾虑。

因为你的处理异议的方向错了，在大客户销售问当中，当客户对这个购买的一个成本的代价提出异议的时候，你朝这个方向去处理，就是背道而驰，没有切中要害，处理异议应该去处理。他解决这个问题就是购买商，紧迫性的方向去处理，把这个价格的异议放在一边，通过一些暗示性的问题去询问他。目前对这个沙发来讲不满意的地方在哪里，比如说你告诉他，你对这个沙发目前来讲有价格的这样的一个疑义的话，你觉得哪些方面对你来讲是不太满意的。比如可能他会跟你讲，我就觉得这个颜色可能并不是特别的让我满意的。他觉得还是差一点感觉，所以我觉得性价比不是很高，其实当销售有这样的一些提问，把它从价格异议转投到一个非常重要的处理异议的方向，就是解决购买沙发的紧迫性，重要性的时候，这个处理异议的方向就对了。销售通过这样的询问告诉客户，你这边对这个颜色还有哪些特别的要求，还有对交付，你这边的话是不是特别需要紧迫的这样一个交付的一个需求，还有没有一些定制化的需求？你目前看中的沙发跟你现在的心理的这种沙发的这样一个画像是有哪些不一样的。通过这样的询问去了解客户，真正的目前对价格的意义，这个方向就对了，这是大客户销售过程中处理异议的核心方向不要去处理解决购买产品的成本的问题，讨价还价应该去处理他解决问题的紧迫性、重要性的方向去处理。