我们在销售技能培训当中，我们会习惯的让销售充分的掌握产品的特点的知识，并通过训练让他很流利的能够说出公司产品的特点以及这个特点，能够解决客户的哪些问题。好了，这样的一个培训方向是没有错的，但问题出在哪里呢？当你把这个销售训练出来，非常流利的公司产品的介绍的时候，在实战过程当中就会出现一个头重脚轻的这样的一个滔滔不绝，人不能打动客户的这样一个现状了。销售到了客户那边，开门见山，有一个开场白就开始夸夸其谈，介绍产品。最后结束的时候跟客户说，你有没有兴趣了解一下我们的产品，或者我给你做个方案，那客户只能回复他，我考虑一下，再也没有下文了。问题到底出现在哪里？在销售技能培训当中，应该去加入哪一个环节，让客户最后的回复应该是你所讲的东西，正是我们所需要的。

然后你可以帮我做一个方案吗？如果我们加入了这样一个环节，就会有刚才好的，客户欣然接受你设计方案的这个需求，就是提问的环节少了。如果说你不能通过提问了解客户的需求的话，那么你就是你产品的介绍跟客户的需求是南辕北辙的。举个例子，如果你的产品有十个特点，但其中你通过提问发现只有三个产品的特点跟客户的契合度比较高的。所以你通过提问先了解客户的痛点以后，再跟十个特点当中的三个特点结合在一起，充分的进行交流，传递价值，跟客户的痛点结合在一起，这样客户会觉得这三个特点是跟他契合的。然后你再把另外七个特点介绍给客户的时候，他觉得就是一种增值服务了。这个时候客户是欣然接受，你跟他做一个方案的需求了。所以提问的核心是能够通过客户痛点需求跟你产品的某些特点结合在一起，而不是你滔滔不绝，一股脑儿的把所有的四个产品特点介绍给客户，那客户会觉得好像他的契合度不是很高，就看到了打动不了客户的这样一个现状，明白了吗？