销售主管去培养大客户销售的时候，一定要有个优先次序的准备。就是你今天的话跟销售去谈，这个客户是大客户交给你去跟，然后你不是让他急匆匆的去拜访客户，因为你还没有了解这个大客户的时候，你一拜访就见光死了。所以说销售主管要跟销售去做这样一个优先次序的步骤准备的。第一，你要告诉销售，首先你要了解头部企业跟他差不多的这样一个大客户，前五个排出来。还有对每一个客户的这样的一个背景性问题进行调查。比如说这五家企业的话，他目前的营业额，然后他的一个产品的优势，然后相互之间谁跟谁是对标的竞争对手。还有目前他们在行业里面的口碑情况怎么样，还有团队情况怎么样等等。这些背景信息罗列出来以后进行分析，分析结束以后，你要定什么定策略？

因为这五家客户分析出来以后，你最终要去追击的那个大客户的话，你要定一个策略当中一个开场白。然后有一个行业的这样一个资讯分析报告。你在分析阶段，在发现阶段分析越充分的话，你跟大客户见面的时候，大客户对你的偏好度一定是越高的。因为我们跟人与人之间建立信任的核心就是什么？因为你了解他的时候，他就觉得你尊重他。一旦尊重他的时候，他就会信任你。所以我们很多希望说为什么见了大客户一次以后，第二次就感觉疏远了很多。就是因为他不了解这个大客户的情况下，或者了解的相对比较少的情况下就去见他了。那么大客户觉得你不太了解他，就不太尊重他。第二次就不给你机会了。所以你在推进大客户的时候，一定要有一个充分的计划。计划就是准备。如果你准备好了，你再去见他的时候，你就可以有的放矢了。所以销售主管在培训销售大客户营销的时候，一定要先在准备工作当中去进行优先次序的一个布局的。