为什么你费劲跟顾客说了半天，把价值分析的头头是道，把产品介绍的毫无破绽。但是你发现没有客户在听的过程当中，完全不在状态。你说完了之后，顾客感觉好像没听一样，就好像你刚才在对空气说话一样。其实这并不是顾客对你不尊重，而是你对顾客的需求判断错了。而有的销售他几句话就能让顾客从心动到行动，其实这就是有的销售说，他特别能够抓住顾客的心，他可以敏锐的观察到顾客的痛点，并结合产品的特点快速转化成为卖点。我们说销售一定要从痛点出发，因为顾客感觉不到痛点，他的需求就不会那么强烈，就有点像我们小时候去看病一样。我记得我小的时候，母亲带我去看病，医生就在我身上按边按边说这儿疼不疼，那儿疼不疼？我说这也不疼，那也不疼，医生就突然摁一个地方，差点没把我给疼死。然后这个时候我母亲就赶紧问大夫说，治什么病？大夫，然后那个大夫就跟我母亲说了一堆，是什么什么引起的，就给我开了一堆药。换句话说，假如大夫不把你的痛点摁出来，你认为我的母亲会买他的药吗？不会买对吧？因为你感觉自己身体好好的根本没有病，你只有感觉到了疼的时候，你才知道这是一个需要解决的问题。那么我们做销售如何找到顾客的痛点呢？然后利用这个痛点把产品销售出去，其实就是两种方法。

首先是在消费者的生活场景当中，发现已有的痛点。比方说某某口香糖的广告描述了一个这样的场景，如果你吃完饭，你不嚼上一粒口香糖，那么口中的异味就会让别人对你敬而远之，在办公室里面，别人都会捂着鼻子听你说话。所以大家在销售产品的时候，一定要在顾客的生活当中找到一个生活场景，把你的痛点植入到场景当中，让顾客知道他什么时候会有这个需要。你只有让顾客感受到了重要性，你才能够打动顾客去购买。甚至你还可以强化顾客已有的痛点，提高顾客的认知，卖更高价值的产品给他。例如有的顾客来买这个洗鼻盐，那么这个时候你就可以跟着讲，我建议不要用洗鼻盐。因为用洗鼻盐在洗鼻子的过程当中，有一定的副作用，我会刺激鼻中的隔粘膜，导致糜烂。假如毛细血管破裂了，就会引起鼻子出血。因为我也有季节性鼻炎，所以说我就建议你使用鼻炎喷雾剂。这款是日本进口的，我随时把它带在口袋里面，只要感觉鼻子不太舒服了，我就喷一下。那么用洗鼻盐最好是医生让您用，您再用，我们随便用，不知道这个剂量反而起到一个反效果。这款产品目前在京东上销售量是非常好的，价格是139元。我们正好是这款产品的经销商价格，我可以给您一个会员价格，129元，我再送你一包一次性的口罩。这个季节花粉过敏的很多，如果您去一些公园或者是一些花粉密集的地方。我建议戴上口罩，记住了销售最重要的不是卖产品，而是找到顾客身上的痛点。只要你找对了顾客的痛点，顾客就有非买不可的理由。那么这个时候你根本不用去费尽心思去说服他购买，因为顾客会自己去说服自己，所以销售不要上来就去介绍产品。顾客哪里疼，顾客需要什么，你才应该是卖什么，否则你在顾客的眼中，就是在推销，而不是在帮助顾客解决问题。