一、销售经理领导力的内涵

销售经理的领导力是多方面能力的综合体现。首先，目标设定能力是其领导力的重要组成部分。就像在一个复杂的棋局中，销售经理要为团队设定明确、可衡量的销售目标，这如同为棋局确定走向。例如，明确规定团队在某个时间段内要达到的销售额、市场占有率等目标，并且确保每个团队成员都清楚自己的职责和目标，让团队成员知道自己在这个棋局中的角色。

激励与引导能力也是不可或缺的。销售经理要像一个能量源，通过激励和引导，使团队成员保持高昂的斗志和饱满的热情。给予正面的反馈和奖励就像是给团队成员注入能量剂，当团队成员取得成绩时，及时给予奖金、公开表扬或者颁发荣誉证书等。而在团队成员遇到困难时，提供支持和帮助，如一起分析市场难题，提供解决方案等。

决策与执行能力在销售经理的领导力中同样关键。在瞬息万变的市场环境中，面对市场变化和竞争压力，销售经理需要像战场上的指挥官一样迅速做出决策。例如，当竞争对手推出新的营销策略时，要快速判断并决定本团队的应对策略，并且确保团队能够迅速执行这些决策，将决策转化为实际的销售行动。

二、销售经理应具备的人格与资质对领导力的影响

销售经理具备明确的构想、价值观和经营哲学，这是领导力的基石。拥有明确的构想就如同为团队绘制了一幅蓝图，价值观和经营哲学则是团队遵循的准则。例如，秉持诚信经营的价值观，团队在销售过程中就会以诚信对待客户，从而赢得客户的信任，提升团队的声誉。

崇高的伦理观念，如公平、正义等，有助于营造健康的团队氛围。在绩效评估、资源分配等方面做到公平公正，会让团队成员感受到平等的对待，增强团队的凝聚力。比如，在分配销售区域时，按照合理的标准进行分配，而不是偏袒某些成员。

开拓者的积极与创造精神能够带动团队不断创新。在市场竞争激烈的今天，积极探索新的销售渠道、营销模式等，能够让团队在市场中占据优势。例如，利用新兴的社交媒体平台开展销售活动。

有同困难挑战的意志与勇气的销售经理，在面对销售困境时能够坚定信念，鼓舞团队士气。当遇到销售淡季或者客户流失严重等问题时，不退缩，积极寻找解决办法，带领团队克服困难。

经过专业化的训练，精通营销理论与技术的销售经理，能够在销售策略制定、市场分析等方面提供专业的指导。比如，运用精准的市场细分理论，找到目标客户群体，制定针对性的销售方案。

强烈的爱心使销售经理能够关心团队成员的成长和发展。关注成员的工作压力、生活状况等，让成员感受到温暖，从而更加忠诚于团队，积极工作。

管理的知识与技术能确保团队的高效运作。合理安排工作流程、进行有效的人员管理等，都离不开管理知识与技术的支撑。

三、销售经理领导力的塑造途径

为部下设定合理的工作目标是塑造领导力的重要一步。目标不能过高，让部下望而却步；也不能过低，缺乏挑战性。例如，根据部下的能力和市场情况，设定每个月的销售任务量。

帮助部下制定实施计划，这就像是给部下提供了一份行动指南。从市场调研、客户开发到销售成交等各个环节，给予详细的规划建议，让部下明确工作的步骤。

辅导部下掌握工作技能是提升团队整体能力的关键。通过培训、现场指导等方式，让部下熟练掌握销售技巧、客户沟通技巧等。比如，组织内部的销售技巧培训课程，或者在实际销售场景中给予部下及时的指导。

制定高效科学的工作流程能够提高工作效率。明确各个环节的工作标准和时间节点，减少工作中的混乱和重复劳动。例如，规定客户订单处理的流程，从接单、审核到发货等环节都有明确的操作规范。

定期检查督导部下的工作进展，这有助于及时发现问题并调整策略。可以通过周会、月会等形式，让部下汇报工作进展，销售经理进行检查和指导。

实施公平合理的绩效评估，能够激励部下积极工作。建立科学的绩效评估体系，根据工作成果、工作态度等多方面因素进行评估，并且给予相应的奖励或惩罚。

指导部下撰写工作报告，有助于部下总结经验、提高工作能力。告诉部下工作报告的结构、重点内容等，让部下能够清晰地呈现自己的工作情况。

定期（按季度/半年度或年度）为上级提供个人工作述职报告，这不仅是对自己工作的总结，也能让上级了解销售团队的情况，以便给予更多的支持和指导。

四、销售经理的自我提高对领导力的重要性

自我训练可以提供成功的机会。面对有价值的目标，反复锻炼自己的意志，这对销售经理来说意义重大。就像卡耐基的故事一样，他通过不断的自我训练，从一个普通的工人逐步实现自己的目标。销售经理在日常工作中，也可以为自己设定目标，如提升某种销售技能，通过不断的学习和实践来实现。

研究、改善自己也是销售经理自我提高的重要方面。研究自己可以通过分析在日常业务当中，自己对别人，以及别人对自己的行动与反应。例如，当与团队成员发生冲突时，分析自己的言行是否得当。如果对自己的行动所带来的结果不满意，应该反省自己的行动、想法，并分析不满意的原因。还可以选择一位了解自己或职务上与自己亲近、受自己敬重的人，有些事情可以和他做客观的讨论。

在改善自己方面，可以根据别人成功或失败的例子，研究原因，并从中学习。比如，学习其他成功销售团队的管理经验，避免犯类似的错误。要认识到妨碍自己做自我改善的因素，如“利己主义”或者自己的感情不安定，不要归咎别人而说别人的坏话。同时，广交朋友，经常读书，多了解别人在想些什么，做些什么，拓宽自己的视野，提升自己的综合素质，进而提升自己的领导力。