许多销售类型的培训都会在教导学员面对客户的时候要真诚，以诚相待才可以拿到订单。而且，讲师会谆谆教导学员，发自内心的真诚。而当销售人员在拜访客户的时候，心中想的是你有决策权吗，你何时才能签约呢，你肯定会讨价还价的吧。在这种心情中，销售人员如何还能记得老师培训教室中的真诚的教导呢？

一、以诚相待

我们的销售培训的学员在拜访客户结束的时候都会说如下的话：

销售：“感谢张总今天给我的半个小时的时间，您的事情还忙，我今天就到此，不过，在我离开前，我想征求一下，您对我今天的拜访满意吗？”

张总：“还可以吧，差不多。”

销售：“其实，张总，我自己对自己的表现挺不满意的。您看，今天您在要求我对设备的电压，电容耗损等细节讲的一点都不到位。其实，说明我还没有完全懂我们自己的设备，我决定今天回去就您关心的电子元器件的一些资料，信息重新收集一下，您看一个星期，我再安排给您送过来，行吗？”

张总：“哦，没事，不一定用了，再说吧。”

销售：“那好，其实，虽然我从事这些电器设备的销售时间才两年，并不算长，但是，这个行业的一些机关我还是略知一二的，您肯定也懂的，就是，如果其它的公司的销售人员在产品上给您让的价格幅度较大，您也会怀疑产品是不是有问题的，不过，有的时候还真不容易鉴别真伪，如果您信得过我，这里是我的名片，我将手机号码重新写一遍，公司的手机号码印的字太小，给您。当了紧要关头，您给我一个电话，也许我能够给您参谋参谋呢。不打扰了，今天我先回去了。”

如果读者你有一定的社会经验，应该可以体会出来，这么说话的销售顾问给张总留下的印象是什么吧。

以诚相待是要有具体行为表现的，销售培训不是说教道理的，以诚相待是一个道理，所有人都认同，但不是所有人都知道行为上如何体现才是以诚相待，对吗？

销售培训是给出行为要求，而通过行为的实现来达到以诚相待的目的。

二、您卖您的时间吗？

一般的销售培训会鼓励销售顾问在电话预约客户的时候要勇敢，面对挫折要坚信，要有毅力，要有必胜的信念，这个客户拒绝约见，就再打下一个，知道一天打了160个电话，就肯定会得到一个约见。销售顾问听到的是勇气和信心，却没有学到什么才是电话邀约的技巧。

我们培训后的保险销售顾问是这样通过电话预约客户的时间的。

销售：“您是王总吗？您好，我是永信寿险的销售顾问刘学，能向您买一样东西吗？”

王总：“卖保险的，没有兴趣，没有兴趣。”

销售：“不是，我要买您东西，您一个月的收入肯定超过6万元，这样一来，一个月的工作时间是300小时，那么，您一个小时的时间就是200元，您是我崇拜的成功人士，如果有一天我在您的年龄可以挣到您三分之一的钱就挺心满意足了，所以，我想用400元买您一个小时的时间，我们约见一个时间，见面的第一件事就是先给您一个有400元钱的信封，然后，我向您学习一个小时，您看可以吗？”

这个约见成功率高达68%。这才是我们培训的销售人员惊人的约见成绩。

什么叫诚意，没有用金钱数量来衡量的东西不叫诚意。读者您现在最关心的问题是，难道这个销售人员见面真的给400元钱吗。答案是肯定的，我们绝对不教学员欺骗，不教雕虫小技，我们教的都是正气凛然的，胸怀坦荡的销售行为。读者，您又该追问了，那这个销售人员不是赔了吗？事实是，如果他不赔，没有风险，怎么能够学会呢。

要知道，我们事后会统计如下的两个数字：

1、一个小时后，客户没有主动退还钱的比率是多少？

2、三个月内，这些在约见时收了钱，没有退钱的客户签约的比率是多少？

从第一个数字可以了解到该销售顾问对客户的把握能力如何，以及一个小时约访中沟通的技巧如何。因为，当向客户购买时间的时候，销售以及采购的阵势已经逆转，很有可能那些冲小便宜的客户会更加主动地邀约销售见面，此时，销售人员的策略就应该是推迟见面，从而探测对方的心理活动，如果客户继续主动催促销售人员见面，则用借口取消约见。

第二个数字用于衡量销售顾问对客户的把握能力，是否有效地运用互惠，内疚原理，是否足以显示400元的投入以及产出比，人都是会有内疚的，是否会在拜访结束时充分示弱。示弱也有对应的六种话语，这里就不一一介绍了。

三、您是律师吧？

许多平庸的销售培训会教导学员在不知道客户身份的时候尽量多聊天，通过聊天中搜集到的信息来推测眼前客户的身份和职位等。然而，销售人员并不知道如何聊天，以及如何控制话题，又怎么可能猜测到客户的身份呢。

我们培训过的销售顾问是这样获得客户身份资料的。

销售：“您一定是律师吧？”

客户：“不是，你别猜，你还是给我介绍一下你的车吧。”

销售：“上个星期三的下午，那天下午有点小雨，有一个客户从我手里提走了一台S600的车，183万的奔驰呀。他可满意了，邀请我晚上吃饭，说要推荐他们集团的一个律师也来买奔驰，后来下雨我就没有去吃饭，他说推荐律师直接过来找我，说的就是今天。到现在也没来，您一进来，谈吐，气质不凡，所以我才猜您是律师呢。如果不是，那您一定是搞房地产的吧？”

在三个月实施这个方案的期间，有61%的客户此时告知自己的身份，职业，其中34%的主动给了名片。

企业的销售培训到底应该培训什么呢？

企业委托培训公司进行销售培训要解决什么问题呢，当然要解决销售问题，要提高销售效率，要销售队伍销售的快，销售的多，销售的贵。那么，市场中流行的销售培训都是理念类型的，是立志类型的，是鼓舞士气的，是树立必胜的信心用的，即使涉及到销售过程，也是讲道理的，比如，销售有八个步骤，寻找客户，将客户分类，产品展示等，而且涉及的内容也泛泛而谈，空洞无物，连产品展示的标准流程都没有明确的说明，销售需要自己临场发挥而不是通过销售培训的说法，策略，以及具体的销售动作，一种行为的指导模式。只有密切结合企业的产品，企业的市场，企业的客户类型的销售培训才可以直接从销售人员的拜访次序，详细过程中训练销售人员形成一种系统，一个条件反射，见到客户就这么说，就这么行动，就这么展示，一招一式都给予充分的指导，并直到学员模仿的自然，得体才可以允许销售出去拜访客户，这才是我们一贯倡导的以行为主导的，以行动为核心的销售培训。

请企业回顾一下你过去组织的那些销售培训，是不是有太多的应该如何的教导，缺乏实际的指导，尤其是针对改变行为的相关指导，是改变观念，还是改变行为？改变观念快，还是改变行为快？诚恳是需要给予明确的话语来表达的，不是对销售人员提一定要诚恳的要求就可以看到他们自动就表现出来的，培训的核心道理在于改变培训对象的具体操作行为，对士兵的射击指导并不需要强调射击命中率的重要性，也不需要透彻讲解枪支的设计原理，直接要求士兵举枪，用眼睛看缺口，再看准星，再看目标，然后多次练习，不需要改变他们的射击信念，也不需要告知多次失败后就会有成功，他们会多次演练同样的动作，直到达到指标为止。这就是行为训练的含义，也是企业对销售培训的期望，企业不需要培养销售行业的学者，企业需要的销售士兵，他们会统一的说话，会一致的展示诚恳，会一致地邀约客户，会有较高的成交比率。一线的销售人员并不是企业的策略制订者，他们不需要思考，他们需要按照既定的动作，既定的流程，既定的话术执行就可以了。

企业负责安排培训的人力资源部的培训经理对销售部门的培训需求并不透彻了解，也因此经常安排的就是纸上谈兵的，说的都对的，然而缺乏实战应用的空洞的教条的说教，参加销售培训的销售人员觉得浪费时间，培训经理也非常沮丧，其只要原因就是企业销售培训的主导核心，是以知识培训为主，还是以技能培训为主，或者以经验传授为主。销售人员的能力由其知识，技能以及经验这三个元素构成。尤其是营销，销售类别的培训是不需要以知识为主的，应该以技能为主。技能就是行为意义上的动作，是具体的操作环节，销售的说辞，产品展示的步骤以及说法，越详细，销售人员越容易操练，于是就越容易在接触客户的时候表现出来，就越容易控制销售的结果，就可以通过控制每一个阶段性的环节来最终控制销售业绩结果，这才是企业需要的营销销售培训。

销售是营销中的一个具体的实现最终企业目的的环节，营销还有许多相关的环节，比如品牌建设，渠道管理，销售谈判等，哪些是营销培训中应该强化的，哪些是应该尽量避免的？