本人从事帆布包的外贸工作,主要通过展会开发新客户,由于客户多在外国,不便于直接上门拜访客户,我平常多通过电子邮件,电话和客户来沟通.
我目前碰到了一个较棘手的问题:
一个印尼客户去年只下了一个订单,量很大,返单意向也很浓,是个很有潜力的客户,但第二张订单下了之后,客户迟迟不付定金,进一步了解后,客户反映说他的客户在印尼市场发现了与我们一样的产品,且市场价甚至比我们报给他们的出厂价还低,使得他们无利可言,我解释说价格受材料,手工,质量等很多因素的影响,没有摸到实物,无法比较,并且去年以来,材料价格和人工费飞涨,即使一样的产品价格在去年和今年也相差甚远,他客人看到的也可能是以前采购的存货.
我的客人表示理解,说会向他客人进一步了解情况,但之后一直无回音!对于这个问题,我目前还无法想出一个很好的应对方案.
分析:
客户跟你反映市场上出现了一种比你们出厂价还便宜的产品,但你接下来跟他讲的全部都是为什么价格能比出厂价还便宜,你还举例说明,比如:材料,人工费的飞涨,那对于外贸业务的客户来说,材料费涨,那比他便宜的那家公司也会使用材料的,他是如何做到的呢?是不是材料厂家直接生产成品?那我得找找看,找他们谈一谈;
另外,你还提到人工费涨了,那对于他来说,我能否找人工费用便宜的国家咨询一下是否能再便宜一点,比如越南,缅甸！
以上你解释的内容即使成立,跟客户一点关系都没有,解决不一问题,客户必然说考虑一下!咨询一下!
那应该怎么办呢?
但客户告诉你的情况之后,你第一步应该立即了解那家公司产品的情况,在没有了解情况之前,不要枉下结论,这样也可以试探客户是否说的真话,如果他配合你,收集了那家公司的产品样品并且发给你看,那表明他说的是真话,而且他愿意跟你做生意,如果他不愿意做这样的事,那仅仅是一种借口!他可能有另外的目的,可能在国内另一家公司的确报得比我们低,但不太可能低于我们的成本价.
还有一种情况就是,他的客户这一块出了问题,他跟他的客户关系没有处理好!如果是这样的话,那你就配合一下他处理一下客户关系!
他说报的价比出厂价还便宜,这句话可能是客户他的客户给他说的原话,他报给他的客户价格太高了,他的客户问到了你产品的出厂价,完全有可能你们当时销售人员给他的价很便宜,比当初你给这个客户的价还要便宜!那就等等看! |
