1. 产品培训：优秀的销售人员必须对公司的产品了如指掌，无论是软件还是硬件。

2. 专业培训：销售人员作为服务工作者，需要了解消费者和市场。

3. 沟通培训：销售人员必须学会如何与客户沟通，并掌握待人处事的基本方法。

4. 抗压培训：销售人员应端正态度，用真诚打动客户，面对挫折不退缩。

5. 市场分析培训：销售人员需要具备敏锐的社会分析能力，以更好地定位销售方向。

6. 团队合作培训：团结是公司的核心力量，各部门间的合作对公司的发展至关重要。

二、针对销售人员的培训策略

对于经验丰富的销售人员的培训并非易事。他们通常认为自己无需培训，尽管其实际水平与公司的期望存在差距。如何引导这些学员融入学习氛围是培训师面临的一个挑战。这会影响到其他学员并进而影响整体教学质量。

从外部来说，培训师可以提前与学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，并促使其配合培训管理制度。而从内部来说，培训师可以从自己的讲授内容和形式上进行创新。在此分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。

为了激发学员的培训需求，我们扩大其负面行为，如不注意探寻客户的购买动机、不关注客户反应、一味地展示产品特征而非利益等。当这些不成熟的行为表现出来时，他们的实际工作中的困难和挑战也随之呈现，从而增强他们学习课程的动力。

接下来，我们设置一个情境，即将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件优于以往。将课程要点“人的6个购买动机”融入活动脚本中。针对每个购买动机设计一个案例，共12个脚本，明确学员在扮演角色时的要求。

首先对学员进行双盲分组，每个学员拿到自己的剧本进行独自准备，然后进行演练。通过五分钟的演练和一分钟的评估，学员能够互相学习并找出不成功的原因及成功的原因。在此基础上，培训师引导学员思考并讨论如何调整策略。在整个过程中，培训师需要根据学员的反馈进行灵活反应，使演练更加生动。在讨论环节，应以学员为中心，让他们分享经验和观点，而培训师则不作过多的讲解。

操作要点包括：如果学员不主动提问，培训师主要以倾听为主；当学员没有注意到培训师提到的不同反应时，可以运用一些策略来引导他们的注意力；在交谈中，可以配合相应的肢体语言来增强效果。

这种体验活动能够大大调动学员的学习兴趣，使他们更好地投入到学习中。为什么一个简单的活动就能取得如此好的效果呢？这是因为它符合成人学习的原理。通过让学员先体验，再引起他们的关注，最后总结提炼为理论，这就是对EAT模型的应用。这样的活动每次都能取得良好的效果，因为它激发了学员的好奇心，探索的过程使得他们的注意力更加集中，从而实现了有效的信息交流。

通过双盲分组和小范围的互动，学员之间迅速建立了联系，形成了良好的学习氛围。这种活动也是一个模拟的小型测试，可以测试销售人员的技能水平。通过增加难度使他们不能成功完成销售目标，打破他们的自满情绪，让他们发现自己的不足，从而产生学习的愿望。三、如何有效开展新销售人员的培训

一、新进销售人员培训

1. 培训目的

新进销售人员培训的主要目的是使销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，明确工作职责、程序、标准，并初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助他们顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。

2. 培训阶段

本企业采用三阶段培训的方法对新进员工进行培训。以下是各个阶段的主要内容。

初级阶段：使新员工初步了解公司概况、企业文化、人事规章制度等。

中级阶段：着重于部门职能及员工所在岗位的职责了解，以及相关业务专业知识与工作技能的培训。

高级阶段：以工作现场的指导为主，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩。

3. 培训时间及内容安排

人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排。第一阶段的培训计划表如下：

企业概况：包括企业基本情况、产品知识、产品目标市场与销售渠道管理、企业在同行业中的竞争力状况等。

企业管理制度：包括培训制度、薪酬福利制度、奖惩制度、员工日常行为规范等。

企业文化：包括企业价值观、企业战略、企业道德规范等。

其他阶段的培训内容，如职业生涯规划、人际沟通技巧、职业礼仪等，也将根据新员工的实际需要进行安排。

二、在职销售人员培训

1. 培训时机的选择

在职销售人员的培训时机的选择主要基于以下情况：大批销售人员加入企业时、销售人员业绩出现下滑时、新产品上市时等。

2. 确定培训内容

在职销售人员的培训内容主要涉及产品知识、目标顾客、竞争对手分析、销售知识和技巧等。也会包括客户异议处理、基础销售理论、销售流程、专业销售技巧、相关法律知识等。

三、培训管理

1. 培训教材

本公司以自编教材为主，适当购买教材为辅。为提高培训质量，各相关部门需提供培训资料，由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。

2. 培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师以企业内部人员为主，包括企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等。

3. 设备及设施的准备

为保证培训工作的正常进行，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，这些设备的准备工作需在培训实施前落实到位。

4. 培训纪律

在培训过程中，学员需遵守课堂纪律，尊重讲师和工作人员，认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗等。培训结束后进行考核，合格者获得结业证明，不合格者需重新培训。

四、培训方法及效果评估

1. 传授方法

主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例分析、现场演示等方式进行。

2. 效果评估

每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估。评估方式包括对培训讲师的评估和对受训学员的评估。评估结果将作为以后培训工作的参考。对讲师的评估采用调查问卷的形式进行，对学员的评估则主要看他们在工作中的表现和业绩提升情况。通过这些评估，我们可以不断改进我们的培训方法和内容，以更好地满足销售人员的实际需求。