一、销售培训技巧概述

销售的过程就是与客户建立有效沟通的过程。在这个过程中，发现问题并解决问题是与客户建立良好关系的最佳方法。无论客户的问题大小，销售人员都应该以认真的态度来对待。

常见的问题包括质量、价格、服务等方面。销售人员需要对这些问题进行整理归纳，逐一回复。遇到无法解决的问题时，销售人员需要坦诚地表明态度，请求客户的谅解，并及时向公司汇报，尽快给出解决方案。如果客户对销售人员的工作表示不满，直接领导和销售人员应共同回访客户，以缓和关系。

当多位同事共同参与销售时，应根据各自的特长来分工。明确主要和次要角色，避免解释内容重复或产生矛盾。当客户有疑问或对不同解释产生不满时，其他销售人员应从其他角度进行解释，并引导话题回归主题。

任何产品都不可能完美无缺，包括商铺。销售人员需要让客户明白这一观念，即任何产品都会有缺点，只要这些缺点不影响大局，就可以接受。一个关键技巧是，销售人员应将产品的缺点转化为优点，强调产品的其他优点。

二、如何培训店员销售技巧

接下来我们提供销售培训教程参考：

第一章：超级销售人员的十大基本要素及基本要求

基本要素包括：为用户服务的热心、艺术家的心等。销售员必须尊重公司形象、遵守保密原则、遵守各项规章制度及部门管理条例。良好的品质、突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力是必不可少的。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着是成功的关键。

在客户服务时，销售员应注意自己的仪表和表情，提倡每天洗澡、勤换内衣，保持身体清洁。售楼人员的专业知识则包括全面了解公司情况、房地产产业与常用术语、顾客的购买心理和特性以及市场营销的相关内容等。

应变能力和行为举止的规范也是必要的。接听电话时，应态度亲切，尽可能取得客户的咨讯如姓名、地址等，并主动约请客户来营销中心观看模型。所有咨讯应及时记录在案。在正式上岗前，销售员应接受系统培训，统一说词，并了解所有广告内容以应对客户可能涉及的问题。接听电话的时间应控制，转为主动介绍和询问。约请客户时，应明确时间和地点，并表示将专程等候。客户来电信息应及时整理归纳，与现场经理充分交流。

当客户来访时，所有销售人员应主动迎接并提醒其他同事注意。通过以上的培训和实践，我们的销售人员将能够更好地为客户提供优质的服务，实现销售目标。销售人员接待客户应该首先热情接待，并确保客户感受到亲切的气氛。每次只接待一位或最多两位客户，以保持接待质量。即使不是真正的客户，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以便随时给客户留下良好印象。无论客户是否当场决定购买，都应送客到营销中心门口。

在介绍产品时，要自然而又有重点地突出环境、风水、产品机能、步行街概况以及主要建材等说明。强调步行街的整体优势点，将自己的热忱和诚恳推销给客户，并努力与其建立相互信任的关系。通过交谈了解客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一人时，要区分决策者并把握他们之间的关系。

在接待过程中，要倒茶寒暄，引导客户入座销售桌。主动选择一户进行试探型介绍，根据客户喜欢的户型进行更详尽的说明，并针对客户的疑惑进行相关解释，帮助其克服购买障碍。在客户有70%认可度的基础上，设法说服其下定金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。

销售人员在接待客户时需注意将客户安置在愉悦且便于控制的范围内，个人销售资料和销售工具应准备齐全以应对客户需求。与现场同事交流和配合，让现场经理了解客户正在观看的户型。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛的营造应该亲切自然，掌握火候。对产品的解释应避免夸大虚构成分，非职权范围内的承诺应上报现场经理。

结合工地现状和周边特征进行边走边介绍，结合户型图、规划图让客户真实感受所选的户别。带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身物品。

在繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能的说服他们购买。每一次追踪情况都应详细记录，以便后续分析判断。无论成功与否，都要婉转请求客户介绍其他客户。

追踪客户时要注意切入话题的选择，避免给客户造成销售不畅或生硬推销的印象。注意时间间隔，一般以2-3天为宜。可以使用电话、寄送资料、上门拜访、邀请参加促销活动等方式进行追踪。二人以上与同一客户联系时应相互通气、统一立场、协调行动。

当客户决定购买并下定金时，及时告知现场经理。收取定金时，需视情况收取大定金或小定金，并告知客户对买卖双方的约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容，并将定金金额、支付方式等注明。收取定金后，请客户、经办销售人员和现场经理三方签名确认。填写完订单后，将订单连同定金交送现场经理备案。将订单的第一联交给客户收执，并告知客户于补足或签约时将订单带来。确定定金的补足日或签约日。

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式定单一般为一式四联，注意各联的持有对象。当客户对某套门面或住房有兴趣但未带足足够的钱时，鼓励其支付小定金是一种有效办法。小定金金额不在于多，其目的是让客户牵挂楼盘。定金的保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还视销售情况自行决定。定金为合约的一部分，若任一方无故毁约，都将定金的一倍予以赔偿。定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能短，以防意外情况发生。折扣或其他附加条件需呈报现场经理同意备案。定单填写完毕后，需仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确，并出示商品房预售示范合同文本，逐条解释主要条款，与客户商讨并确定所有内容，并在职权范围内作出适当让步。房屋交易流程与顾客服务要点详解

一、签约及收款

完成合同签署，成功交付首期房款，并从已付款项中扣除定金。这是房屋交易的重要一步。

二、登记备案与银行贷款

协助客户完成登记备案事宜，并协助其申请银行贷款。此步骤确保交易合法有效，并为购房者提供资金支持。

三、事前问题分析及解决

1. 预判签约时可能出现的问题，向现场经理报告并研究解决办法。

2. 如客户有问题难以说服，需及时汇报给更高一级的主管。

3. 合同签订时，应由购房户主亲自填写具体条款并签名盖章，保证合同的合法性和有效性。

4. 若由他人代理签约，需确保代理人的委托书经过公证，保障交易的安全性。

四、合同条款解释与客户沟通

1. 解释合应着重考虑客户的立场，使其产生认同感，促进交易的顺利进行。

2. 签约后的合同需迅速提交给房地产交易机构审核，并报给房地产登记机构备案，确保交易的合法性和有效性。

3. 登记备案后，买卖才算正式成交，双方需按照合同履行义务。

五、客户服务态度与技巧

1. 为客户提供服务时，应从顾客的角度出发，集中注意力了解其喜好，帮助其选购最合适的住宅或商铺。

2. 注意观察顾客的动作和表情，及时掌握其需求和购买动机。

3. 与客户交流时，要保持精神集中，专心聆听其意见，不要只顾介绍而忽略顾客的反馈。

4. 不要给顾客压迫感，让其知道你的想法，以建立信任和友谊。

5. 当顾客表示购买意向时，要强调优惠期和销售热度，促使顾客尽快做出决定。

6. 成交结束后，要向顾客表示道谢，并欢迎其再次光顾，以期带来更多的生意。

六、总结与自问

1. 在销售过程中，要不断总结成功的原因和经验，以提升自己的销售技巧和服务质量。

2. 要留意对价格的保护，避免因价格问题而失去客户。

3. 在销售过程中，要时刻关注竞争情况，了解竞争对手的优劣势，以便更好地为客户提供服务。

4. 要明确知道客户不需要的是什么，以便更好地推荐适合的产品和服务。

5. 不要过分注重与客户的私交，而要专注于提供优质的产品和服务。

七、其他注意事项

对房屋的结构和装潢设计建议要保持关注，以满足客户的个性化需求。要对付款方式和折扣进行反复探讨，以找到最合适的支付方案。这些细节的关注将有助于促成更多的交易和带来更多的生意机会。

提出的问题相当广泛且琐碎，但缺乏明显的专业深度。

对特定楼盘或门面的某些特性进行重复强调。

在填写《客户登记表》时，态度积极主动，主动索要客户名片并告知方便接听的电话号码。

机遇总是眷顾有准备的人。在销售前，深入研究消费者和房地产产品的各类资料，预测各种可能的情况和对应的应对策略，并准备好销售所需的各类工具和研究客户心理。这是房地产市场营销人员面临的重要任务。

客户购买房地产产品的欲望和需求具有一致性，即寻求生活或生产的活动空间。这使得客户在购买房地产产品时的心理活动呈现多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为受其内在心理活动的支配和制约。在我国，住宅消费是一种高层次的、大额的生活耐用消费。在房地产住宅供过于求的情况下，如何成功推销自己的产品是房地产市场营销人员的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是为了满足自身的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等需求。

销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理，并准备好工作提纲。这个提纲包括：实用性能、价格、便利性、美观与新颖、建筑文化品位、保值与增值、投资获利、房屋区位、环境、房地产产品以及其他考量因素。

销售人员在销售过程中需要寻找客户、发现机遇、善待客户。因为潜在消费者的来源不仅响应房地产广告，还来自于营销人员和房地产企业工作人员的积极开发与挖掘。

消费者对销售人员的外貌、仪表、风范及开场白非常敏感，因此销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象。销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的关注和信任。

在介绍房地产产品时，销售人员需要随机应变，一方面引导消费者，一方面配合消费者需求，真诚地做好参谋，提供合适的房地产商品。运用销售技巧，使消费者有购买意向，确信产品能满足需求，并说服消费者果断购买。

面对消费者拒绝——这是销售人员常遇到的挑战。判断拒绝原因并予以回应。如果客户确有购买意向，应提供更详细的信息和介绍。

拒绝是消费者在购买过程中最常见的行为。销售人员必须巧妙消除消费者疑虑，并分析拒绝的原因，实施相应对策。可能的原因包括：需要了解更多的房地产实际情况、推托之词、希望价格优惠、建立谈判优势等。

针对不同个性的消费者，销售人员可以采取不同的策略，以提高销售成功率。例如，对于理性型消费者，强调企业的性质和独特优势以及产品质量；对于感情型消费者，强调产品的特色和实惠，促进其快速决策；对于犹豫型消费者，取得其信任并帮助其决定；等等。

至于销售方面的培训，一个优秀的销售人员需要对公司的产品了如指掌，无论是优点还是缺点。作为一名服务工作者，销售人员还需要了解消费者和市场，知道客户需要什么以及公司能提供什么。沟通是销售人员的关键技能，他们需要学习如何与客户谈判、了解客户需求并推广产品。在沟通过程中，可能会遇到各种挑战，如客户的刁难。销售人员需要摆正态度，用真诚打动客户，并具备敏锐的社会分析能力，了解社会需求以更好地定位销售方向。