销售人员的培训应涵盖品德素质、能力素质、知识素质以及心理素质四个方面。

1. 品德素质培训：通过培训使销售人员具备良好的职业道德，勤奋敬业的工作态度，真诚待人的品质。让销售人员理解客户是我们的重要支持，我们的收益来源于为客户提供有价值的产品或服务。让销售人员理解竞争对手的存在使我们更有动力去优化工作，为社会做出更大的贡献。

2. 能力素质培训：主要提高销售人员的逻辑学、哲学、交际学、演讲与口才、成功学等方面的能力。还包括市场调查与预测、推销技巧、公共关系技巧、商务谈判、营销策划、销售管理等能力。

3. 知识素质培训：包括营销知识、企业及其所在行业知识、经营管理知识以及产品和技术知识。营销知识包括市场营销学、市场调查与预测、消费者行为学等。企业及其所在行业知识包括企业在行业中的地位、行业的发展特点等。产品和技术知识则是关于产品的类型、品质、特点、用途、使用方法等。

4. 心理素质培训：主要开设一些树立自信心、激励成功欲望、培养刚强意志的课程或专题，另外还应培养销售人员树立与人为善、兼听则明的意识和良好的销售态度。

二、如何制定销售人员培训计划

制定有效的销售人员培训计划是提升销售团队能力的关键。以下是制定培训计划的一些关键步骤：

1. 确定培训内容：根据销售人员的实际情况和企业的需求，确定培训内容。常见的培训内容包括企业介绍、产品知识、销售技巧等。

2. 选择培训方式：根据企业的实际情况和销售经理的判断，选择适合的培训方式。常见的培训方式包括在职培训、个别会议、小组会议等。还可以考虑使用个别函授、销售会议、设班培训和通讯培训等。

三、深化态度：态度是企业长期以来形成的经营理念、价值观和文化氛围。通过培训，让企业的文化理念渗透到销售人员的思想深处，激发他们对企业的热爱和对销售工作的热情，保持高昂的工作状态。

二、培训负责人与培训师的选择

培训讲师应由经验丰富的销售人员担任，他们熟悉内部环境、了解市场需求，同时具备扎实的销售技能和丰富的业绩。

三、培训对象

针对从事销售工作的基层销售人员，他们对销售工作有一定的认知或熟悉，通过培训进一步提升其销售技能。

四、培训内容

1. 销售技能与推销技巧培训：包括推销能力（如聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问准备、接近客户的方法、产品展示与介绍、客户服务、处理反对意见等。

2. 产品知识：这是销售人员培训的核心内容之一。销售人员必须熟悉产品知识，特别是自己所销售的产品。对于高科技产品或行业，产品知识的培训是必备的。内容包括了解企业的产品线、品牌、产品属性、用途、可变因素、使用材料、包装、损坏原因及维修方法等。

3. 市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，以及不同类型的客户的采购政策、购买模式、偏好和服务要求等。

4. 竞争知识：通过与竞争对手的比较，发现企业的优势和劣势，提高企业的竞争力。了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况。

5. 企业知识：增强销售人员对企业的忠诚度，使销售人员融入企业文化，更有效地服务顾客。包括企业的历史、规模、成就，以及企业的政策、规定等。

6. 时间与销售区域管理知识：销售人员如何有效规划时间，减少时间浪费，提高工作效率；如何利用销售地图、开拓和巩固销售区域等。

专业培训设施与方法：

拥有专业的培训基地和正规培训室，配备音响系统、白板和白板笔等教学工具。

七、培训方法

1. 讲授法：应用广泛，适合口语信息的传授，可同时培训多位员工，成本较低。

2. 案例研讨法：提供实例或假设性案例供学员研究，从中发现问题、分析原因并提出解决方案。

3. 视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训，通常与其他方法结合使用。

4. 角色扮演法：给受训人员一个情境让其演练，从中从不同角度看待问题，修正态度和行为。

5. 户外活动训练法：利用户外活动发挥团体协作技巧，增进团体配合。

### 关于销售技巧与职业素养的提升指南

#### 同事及客户关系管理

加强与同事和客户的交流，增强自信心和包容心，确保反馈信息准确无误。保守商业秘密，对合同及方案严格保密。调整个人私生活，避免损害公司和自身权益。

#### 服务理念与专业技能

强调优质服务，如微笑服务、出色表现、准备充分、观察细致、邀请积极、创造价值等。面对客户问题，坦诚沟通，不掩饰或辩解。成为专家型销售，如行业专家、网络营销软件专家等。

#### 客户关系建立与跟进

寻找关键人物如项目负责人、销售主管等，并确定隐藏关系。从多渠道获取关键人物信息，处理关系要隐蔽。遇到问题向公司反映，不与客户直接交流。细心倾听客户意见，通过提问引导客户表达。

#### 竞争对手及信息收集

全面收集竞争对手和客户的信息，诋毁竞争对手要有策略性。谨慎报价，做好报价前的准备工作，尽量了解公司财务预算。报价时机要合适，尽量获取更多信息。持续跟进潜在客户，尤其是不使用网络营销软件的用户。

#### 决策层沟通与客户分析

尽早弄清客户的决策模式，分析难点并突破。加强沟通，找出解决问题的有效方法。接触客户时清晰、镇定地介绍公司优势，如本地化服务、专业性等。

#### 工作指南与日志管理

遵循工作指南，以先进的理念打动人，适宜的关心送给人，个人的诚信成就人。推销三步曲：推销个人、推销公司、推销产品。工作日志要记录当日工作、明日安排，按重要性分类，包括业务记录和竞争对手情况。

#### 心态调整与感情投资

摆正心态进行谈判，确定需要对方，平等互利。让对方也感受到需要彼此的关系。主题明确，把握谈判的界限。同时要学会感情投资，寻找平衡点。推销工作归根结底是面对“人”，心态和能力同样重要。

#### 培训内容的重要性及涵盖方面

销售培训是企业提升销售效能的关键环节。培训内容应涵盖行业及文化定位、产品定位与全面产品学习、客群定位和销售心理学、销售全流程以及售后与品质、合规等环节。通过系统的教育和实践训练，使销售人员更好地理解和执行销售策略，实现销售目标。同时要求销售人员具备专业技能、沟通能力、心理素质和合规意识。

在进行演示和讲解时也要注意方式方法，如避免讲解与操作分离、注意语速和清晰度等细节问题。总之通过全面的培训和实践经验积累提升销售人员的综合素质和业绩水平是至关重要的。