1. 建立良好的买卖关系基础

销售工作的核心是构建起买方与卖方之间的信任关系。销售人员需深入理解客户的决策过程，并将其销售流程与客户的购买流程相匹配。当双方对最可行的解决方案达成共识时，销售人员应密切接触客户。

2. 明确销售过程的定义与执行

大多数公司缺乏一个明确的销售流程，导致销售人员无法提供强有力的承诺和推动销售进程。一个好的销售过程应包括计划推销电话，并以客户同意的行动作为电话结束的承诺。

3. 提问技术的关键性

销售人员常常没有问对类型的问题，或者没有事先准备问题。这会导致各种销售阻力，如拖延、反对和不正确的解决方案演示。学习并运用提问技巧至关重要。

4. 培养业务信誉与专业性

若想帮助客户取得成功，销售人员需了解企业运行、行业动态、市场目标及产品如何助力客户服务等。拥有业务技巧是建立销售信誉和专业性的必要条件。

5. 倾听与引导客户谈话

销售专业人员在谈话中常因过于关注自己及其产品而错过重要信息。有效的方法是更多地倾听客户，引导谈话，然后正确地消化吸收信息，以准确理解客户需求并定位产品。

6. 提供有意义的解决方案

销售人员应专注于针对先前商定的需求呈现具体的解决方案，而不是泛泛而谈。当重点放在解决方案上时，很少会失败。

7. 强化客户承诺的重要性

聘用销售人员的目的是为了获得客户的承诺。大多数销售人员在这方面表现薄弱。有效的销售培训计划必须着重强调承诺的重要性，并教导销售人员如何在销售过程中获取和强化客户承诺。

8. 心态与抗压力的培养

销售人员解释成功和失败原因的方式至关重要。建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，有助于从挫折中恢复，并在适当的时候采取积极行动。

二、网络销售的多种策略与实践

1. 搜索引擎竞价推广

利用百度、google、雅虎等平台的竞价推广，按点击量付费，见效快但成本高。需注意防范同行有意点击。

2. 博客推广

博客推广是web2.0时代的新兴网络推广方式，通过互动和分享实现口碑营销。博客主需发布有吸引力和传播力的文章来吸引浏览者。

3. 论坛推广与其他传统方式

论坛推广虽费时费力，效果却不一定理想。还有邮件推广等传统方式。

4. 搜索引擎优化（SEO）

通过对网站的优化提高搜索引擎排名，需较长时间和一定技术能力。相比搜索引擎竞价，SEO效果更持久但价格较高。

5. 选择专业的网络推广机构

选择像海式电子商务营销机构这样的专业机构，提供整合式网络营销服务，可达到事半功倍的效果。

三、经商之道：销售技巧与产品话术的融合应用

经商实质上是一个分析、判断、解决和满足需求的过程，无论线上线下都适用。销售不仅是“卖东西”，更是一种价值传递和需求满足的艺术。成功的销售需要技巧与话术的结合。

1. 理解客户需求与信任建立

无论公司规模如何，都要用专业精神和礼貌对待客户，展示产品的价值和服务的保证，并展示个人的可靠性。

2. 有效沟通与客户服务

通过人性化的措辞和快速的回应建立与客户的有效沟通，让客户感受到关注和服务的质量。在与客户沟通时，应使用简洁、主动的句式来表达信息。并提供个性化的购物体验和信息反馈服务来加强客户的忠诚度。在邮件沟通中也要注意信息的准确性和表达的清晰性，提供退出邮件列表的选择权给不希望继续接收邮件的客户。

3. 产品展示与销售话术

针对每一次与客户的会面，我们都需要做好充分准备。不仅要常与有益于自己的伙伴聚餐交流，避免只与同事频繁吃饭。作为专业营销人员，应该避免抽烟、使用古龙水以及讲低俗笑话。

在销售领域，有数据显示约80%的业绩来源于一至三个核心客户。与客户建立深厚关系，紧密跟随，深入了解其行业与需求，是取得业绩的关键。针对重要客户，我们甚至会投入数月时间重点攻克。在行业内保持活跃，及时获取第一手信息。在非工作时间，更多地与客户相处，以更有效的方式达成合作。

美国专业营销人员协会报告指出：销售的成功往往建立在多次跟踪与互动之上。在销售心理学中，客户常常带有一些疑问，特别是关于我们提供的产品和服务能给他们带来哪些好处。然而在实际销售过程中，许多营销人员无法准确解答这些问题，导致销售效果不佳。

良好的情绪管理是销售成功的关键。与客户沟通时，我们必须保持积极状态，这是职业素养的体现。情绪低落时的拜访只会浪费时间。在准备拜访客户时，我们必须调整至巅峰状态。生活中，快乐与烦恼往往取决于心态。作为营销人员，面对拒绝时更要保持积极心态，因为每一次挫折都是锤炼自己的机会。

建立信赖感是销售流程中至关重要的一环。在与客户交流时，我们应尽可能避免过早谈及产品，而是从与产品无关的话题入手，寻找共鸣。我们的语速、动作节奏应与消费者相近，使用对方能理解的表达方式沟通。

找到客户的问题所在是解决问题的关键。通过大量提问，了解客户的真实需求。一个优秀的营销人员会用更多时间提问，更少时间讲解产品和回答问题。提出解决方案并塑造产品价值，针对性地满足客户需求。在此过程中，要客观分析竞品，突出自身产品的优势，为客户最终购买提供充足依据。

在销售过程中，我们需要深入了解客户的决策过程。完成竞品分析后，面对客户时，我们不能急于成交。因为有时候，客户虽然对产品有兴趣，但他们可能还在犹豫不决。这时候，催促成交可能会让客户反悔，他们更希望有更多的时间来考虑和权衡。就像买空调的顾客，在没有感到炎热难耐之前，他们可能不急于购买，因为他们觉得现在还不是最需要的时候。

作为销售人员，我们需要敏锐地察觉客户的抗拒点。当客户表示需要与家人商量，或者觉得价格稍高，亦或是没有带钱时，这些都是他们内心的抗拒点。我们需要通过不断的追问，了解他们的真实想法和顾虑，然后针对性地解除这些抗拒点。这需要我们使用一些技巧，比如限制性和催促性的提问，来帮助客户下决心成交。

在销售过程中，售后服务的重要性也不容忽视。售后服务不仅仅是打打电话或上门维修，而是我们在客户使用产品过程中的全程咨询服务。我们要成为客户的顾问，解决他们在使用产品过程中遇到的问题。这样才能真正建立一个稳定的客户关系。

销售不仅仅是销售产品，更是销售自己和观念。销售人员需要让客户感觉到自己是可信的、专业的，这样才能让客户产生购买产品的欲望。在销售过程中，我们需要关注客户的感受和观念，因为这些都是影响客户购买决策的关键因素。我们需要通过营造良好的交流氛围和传达正确的观念来引导客户做出正确的购买决策。

销售过程中卖的是产品的好处。我们需要清楚地了解产品能给客户带来什么好处，能帮助客户解决什么问题，避免什么麻烦。只有当客户明白产品的利益大于其成本时，他们才会愿意购买。作为销售人员，我们需要始终关注客户的需求和利益，而不是只关注自己能获得多少好处。

销售工作是一个综合性的过程，需要我们在多个方面下功夫。无论是从产品本身、销售人员自身、客户的感受和观念，还是从售后服务和产品的好处等方面，都需要我们用心去经营和维护。只有这样，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和选择。

在日常生活中，销售技巧不仅在商业活动中起到重要作用，更是在个人生活的方方面面中都有所体现。比如在与他人交往、求职、表达自己的观点时，都需要我们懂得如何销售自己、传达正确的观念和营造良好的感觉。无论是在工作中还是在生活中，我们都需要不断地学习和提升自己的销售能力。

最后需要强调的是，虽然销售技巧和方法很重要，但更重要的是我们的人格魅力。德行为先，方法次之。只有当我们的人格魅力得到提升时，我们才能真正地赢得客户的信任和尊重。我们应该注重自身的修养和品质的提升，同时不断地学习和提升自己的销售技巧和方法。

※在面对面销售过程中，客户内心会思考哪些问题？

答案揭晓：客户心中永恒关注的六大议题，在面对面销售过程中不断浮现。

你能为我带来哪些实际好处？这是客户潜意识里反复思考的问题。当见到你的一刹那，他们会开始好奇你的来意，试图解读你的微笑背后隐藏的目的。每一次交谈，他们都会在心里默默评估你的话语对他们有何益处。如果感觉无利可图，他们便会失去继续听下去的兴趣，因为每个人的时间都是宝贵的，他们更愿意把时间投入到有收益的事情上。

当他们感受到你的产品可能带来实际价值时，他们又会开始思索，你是否有欺诈行为？如何证明你的承诺是真实的？一旦得到可信的证实，他们便会开始权衡各种选择，比如其他产品、其他供应商是否更优。当你为他们提供足够的信息资讯，让他们明白购买你的产品是最明智的选择时，他们可能会犹豫不决，思考是否应该立即购买，或者等到更好的时机再行动。你必须为他们提供足够的购买动力，同时揭示不购买的潜在损失。

在售后服务中介绍产品时，要避免贬低竞争对手。因为一旦涉及到对手的产品或服务不好，可能会引起客户的反感。相反地，应该客观比较自己的三大优势与对手的三大弱点。通过客观的比较，高低立见。独特的卖点是你的产品独有的优势，应该在销售过程中强调这些独特之处。

至于售后服务，尽管是在成交之后进行的环节，但它对下一次的成交和客户的再次推荐至关重要。为了做好售后服务并让客户满意，需要主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人、提供与产品无关的服务等。这些行动能够赢得客户的信任并感动他们。提供服务的品质与个人成就息息相关。如果不关心客户、服务不到位，竞争对手就会有机可乘。因此售后服务必须做到让客户满意并留下深刻印象。

4.如何证明我所谈论的内容真实可靠、观点正确无误？

专业表达：请问能否告知您的姓名，以便我们更好地交流？

专业术语：此次的情况相较于上次有所改善，进展更为顺利。

日常用语：问题在于那个产品已经全部售罄了。

专业表达：由于顾客需求非常旺盛，该产品暂时无现货。

日常用语：你无需担忧此次维修后再次出现故障。

专业表达：对于此次的维修工作，你可以放心使用。

日常用语：你错了，事情不是这样的！

专业表达：抱歉，可能我没有表述清楚，它的运作方式有些不同。

日常用语：注意，你今天必须完成这项任务！

专业表达：如果你能在今天完成，我将万分感激。

日常用语：你似乎没听懂，这次要认真听好了。

专业表达：也许我之前解释得不够清楚，请允许我再次阐述一遍。

日常用语：我不想让你再次犯同样的错误。

专业表达：我有信心，这次的问题已经得到了解决，不会再发生。