国际分销渠道是指国际营销中商品的流通路径，涵盖了生产商向国外消费者转移商品的全过程。此渠道包括生产商直接或通过国际中间商向最终国外消费者销售的所有市场结构。其与国内分销渠道的主要差异在于影响渠道决策的市场因素的变化。国际分销渠道由两部分构成：一是企业进入国际市场的渠道，即国家间渠道；二是各国国内的分销渠道。

国际分销渠道模式

进行国际市场营销时，首先需要考虑从母国进入目标国的过程，然后再选择目标国国内的分销渠道模式。国际市场上的分销渠道模式多种多样，常见的包括直接出口和间接出口形式。各国的分销模式各不相同，常见的消费品的分销渠道有以下几种基本模式。

除此之外，分销渠道还有许多重要功能，如调研、促销、沟通、适销、协调、实体分配、筹措资金以及共担风险等。

国际企业如何选择合适的分销渠道

国际企业在选择分销渠道时，必须考虑各种因素，包括价格、体积、易损性、时尚性、技术程度、附加服务条件、市场生命周期、产品独特性、市场需求量与分布状况、购买特点以及竞争特点等。为实现既定的营销目标，国际企业需要建立一个高效的分销网络系统。这个系统可以是垂直分销系统（包括统一垂直式、契约垂直式和管理垂直式），也可以是水平式分销系统。

企业的声誉、规模、资源条件等对其选择渠道策略有着重要影响。大型跨国公司在全球范围内享有盛誉，它们在选择分销渠道时有更大的灵活性和选择余地。这些公司不仅可以吸引众多企业渴望成为其分销渠道成员，还可以控制分销渠道成员，实现特定的分销目标。

产品组合的广度和深度决定了生产企业需要面对多少用户。产品组合越广泛、越深入，则选择较宽的分销渠道更为合适；相反，则应选择较窄的渠道。产品组合的相关性与分销渠道的同质性也有密切关系，产品组合的相关性越高，分销渠道的同质性就越强。

企业在选择分销渠道时，还需要考虑其销售和出口业务的经验以及提供服务的能力。企业若拥有丰富的销售经验和提供服务能力，则可选择短渠道策略。反之，则需要借助有相应经验和能力的中间商参与渠道合作，选择较长的分销渠道。

经济环境也是影响企业选择分销渠道的重要因素。在经济繁荣时期，需求增长快速，同时有很多能力较强的中间商愿意参与渠道合作，这为企业采用较长、较宽的分销渠道策略创造了条件。而在经济衰退时期，可选的中间商数量减少，企业为了降低售价、减少中间环节和降低成本，被迫采用最短、最窄的渠道策略。

法律环境也是企业在国际市场上选择渠道成员、确定分销系统类型时必须考虑的重要因素。企业不仅要考虑本国法律的规定和限制，更要考虑进口国的相关法律规定，以避免由此产生的法律纠纷和损失。

国际企业在开发国外市场、选择分销渠道和合作伙伴时，还应考虑当地企业、民众和社会对本企业的感情和民族主义情绪。有些国际企业采用“国外生产”的策略，以缓解目标国家日益高涨的民族主义情绪。这些影响因素为企业在制定分销渠道策略时提供了参考依据。在渠道策略的选择中包括使用中间商的数量构成的长渠道和短渠道策略和使用中间商数量的多少的宽渠道和窄渠道策略等类型。在考虑加快产品流通速度、减少损耗和降低费用方面时企业应选择短渠道策略但也要解决生产与消费在时间、空间上的矛盾。另外企业在选择分销渠道的宽度时要考虑在渠道中间环节上中间商数目的多少以及中间商提供的支持的多少等因素常见的分销渠道宽度策略包括密集性分销、专营性分销、独家分销和选择性分销等类型。此外直接分销渠道是生产企业直接向消费者或用户出售产品而不经过任何中间环节的一种分销方式是一种最短也是最原始的分销方式在选择这一策略时一般从节约费用降低损耗等角度考虑而间接分销渠道则是在生产与消费之间增加一个或多个中间环节的策略在选择间接分销渠道策略后需要考虑如何选择中间商的问题包括中间商的服务对象是否一致地理位置是否方便顾客购买等因此企业在开拓国内市场的同时也要开拓国际市场以确保自身的持续发展常见的国际分销渠道策略包括间接出口以及以本国出口商为中间商等类型。对于初次涉足对外贸易活动的企业来说可以选择间接出口的方式为直接出口创造条件打下基础。同时企业在选择间接出口时也可以考虑使用本国出口商作为中间商的优势和劣势进行权衡做出明智的决策以实现企业的国际化发展。

酒店营销的渠道，又称为分销渠道，描述了宾客从产生消费动机到最终消费酒店服务产品的整个过程。以下是关于酒店营销渠道的一些策略和考量。

1. 直接销售渠道策略：

- 现场销售：在酒店现场直接向到店的宾客销售产品，这是传统的销售方式。

- 远程销售：客户通过电话、传真、互联网等途径向酒店预订产品。在信息技术日益发展的今天，网络已成为酒店营销的重要渠道。

- 自设销售网点：酒店在经营区域或目标市场设立销售点，如机场、车站等，面向宾客直接销售。酒店公司（集团）的成员酒店之间可以相互代理预订，互相推荐客源。

2. 间接销售渠道策略：

随着旅游市场的国际化，许多酒店开始借助批发商、零售商和代理商等中间商的销售优势。

- 酒店将产品以较低价格出售给零售商，由零售商组织客源。

- 酒店通过与批发商（如旅行社）合作，以低于门市价的价格批量销售或预订产品。

在选择营销方式时，酒店需要考虑营销渠道的长度（涉及中间商的数量）和宽度（中间商及销售网点的数目和分布）。确定营销渠道的长度和宽度涉及营销渠道的选择问题。酒店还需要考虑以下几点：

- 市场定位：不同的市场定位可能需要不同的渠道策略。例如，高端酒店可能更倾向于通过高端旅行社或直销方式来吸引客户。

- 目标客户：了解目标客户的需求和购买习惯，选择最能够触达他们的渠道。

- 竞争策略：考虑竞争对手的渠道策略，选择能够形成差异化竞争优势的渠道。

- 成本效益：评估不同渠道的成本和效益，选择投入产出比最高的渠道。

- 灵活性：随着市场环境的变化，酒店需要灵活调整其渠道策略，不断寻找新的机会和渠道。

段落1：关于产品因素，高品质和高价值的产品由于常常被少数富裕的购买者重复购买，适合采用直接营销渠道或较为狭窄的营销渠道。相反，大众化产品因其广泛的购买群体和分布，更适合采用宽广的营销渠道。对于新产品，由于知名度不足，采用间接渠道销售可能需要更多的宣传和推广，因此直接营销渠道可能更为合适。

段落2：酒店自身的经济实力、营销管理能力等也是选择营销渠道的重要因素。实力雄厚的酒店可以自主组建销售团队，或通过高额佣金吸引更多的中间商。若酒店的营销管理能力较强，也可以利用自身的营销队伍来拓展市场。反之，营销依赖中间商。

段落3：营销对象的人数、分布情况、购买习惯等都会影响酒店营销渠道的选择。若酒店的营销对象数量庞大且分布广泛，适合采用宽广的营销渠道；反之，直接营销更为合适。

关于酒店可选择的销售渠道策略，有以下五种：

1. 广泛销售策略：对中间商不作特定选择，数量越多越好。该策略便于宾客购买，但会增加酒店控制管理销售渠道的难度。

2. 独家销售策略：酒店在一定市场区域内选择一家优质中间商作为销售渠道。此策略有助于酒店控制中间商，但可能影响宾客购买的便利性。

3. 选择性销售策略：酒店在一定市场区域内挑选几家中间商作为销售渠道，这是一种较为普遍的适应性策略。

4. 短渠道销售策略：选择涉及较少中间商的销售渠道。

5. 长渠道销售策略：涉及较多中间商的销售渠道。应用此策略时，需考虑效率、经济和客源原则。

随着市场竞争的加剧，单一的营销手段已不能满足酒店业的需求。酒店在营销渠道的选择上开始采用联合营销的方式，组建全国性乃至全球性的营销网络，以拓展营销渠道的长度和宽度，以最灵活的方式在最接近宾客的地方进行有效营销。

时段分享是一种全新的酒店营销方式。具体做法是按一定标准在全球选择合适的酒店组成网络，将这些酒店的部分客房的住宿使用权以一定价格、一定年限出售给客户，实现客户的多种权益，如使用权、交换权、赠让权等。时段分享的优点在于盘活了酒店资产，扩大了酒店产品与宾客的接触面，同时为客户带来便利和利益。特别适合大公司、商社或常年出差的宾客。例如，购买时段分享网络的酒店使用权，若某年不想在原有城市度假，可以使用该权利在其他地方换取其他酒店的住宿权或赠送给他人。这种策略在我国已经开始尝试并逐步推广。

所谓促销策略是指系统化、规范化的信息沟通手段和过程，即对促销对象、任务、目标等进行科学的选择、分析、配置和控制，以提高信息宣传效果和促销活动效率。酒店常用的促销手段包括广告、公共关系、营业推广和人员推销等。每种手段都有其特点和优势，需要根据实际情况灵活选择和应用。

酒店的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道。随着旅游市场的国际化，直接营销渠道逐渐显示出其局限性，许多酒店开始借助中间商开展销售活动。因此了解并灵活运用各种营销渠道策略对于酒店的业务发展至关重要。根据中间方的分布，酒店销售的路径确实呈现了不同的长度与宽度。在营销领域中，产品流通渠道的深度与广度，对酒店的经营策略有着深远的影响。

营销渠道的长度，主要取决于酒店到宾客之间所经过的中间商数量。中间商越多，销售渠道越长；反之，则相对较短。而销售渠道的宽度，指酒店营销过程中所涵盖的中间商及销售网点的多少。中间商及销售网点多的渠道属于宽渠道，反之则是窄渠道。酒店通常拥有两种间接销售渠道可供选择。

其一，酒店直接将产品售予零售商，再由零售商吸引客源。其二，酒店通过批发商如经营团体包价旅游的旅行社等，以较门市价更低的价格，批量销售或预订给批发商，再由批发商委托零售商将产品最终售予宾客。

在营销策略的选择上，酒店需考虑多种因素。产品的品质与性质是决定因素之一。高质量、高价值的产品更适合采用直接且短的销售渠道。而大众化产品或新上市的产品，考虑到其广泛的受众分布，更适合采用宽而长的销售渠道。酒店的自身实力与管理能力亦起到关键作用。经济实力强、营销管理成熟的酒店可能更倾向于自建销售团队或以高额佣金吸引更多的中间商。目标宾客的数量、分布以及购买习惯等也会影响到销售渠道的选择。

酒店可采用的营销策略多种多样。如广泛销售策略，虽为宾客提供了购买便利，但可能加大酒店对销售渠道的控制难度；独家销售策略则更注重对中间商的筛选与监督；选择性销售策略则在市场范围内选择多家中间商作为合作伙伴；短渠道与长渠道策略则侧重于中间商数量的多少。联合营销已成为当下发展趋势，通过构建全国乃至全球性的营销网络来拓宽营销渠道的深度与广度。

酒店还积极尝试创新营销方式，如时段分享安排就是一种全新的营销模式。它通过将酒店的客房使用权以特定年限出售给客户，为客户提供一种既可消费又可储存的特殊产品。酒店的促销策略也是多种多样的，包括广告、公共关系、营业推广、人员推销等手段。互联网时代下，酒店营销更需紧跟时代步伐，充分利用网络平台进行营销推广。

酒店的营销策略需根据实际情况灵活调整，综合考虑多种因素来选择最合适的销售渠道与营销方式。不断创新与尝试新的营销手段也是必不可少的。