一、电销人员的培训内容与策略

1. 实练营：针对电话销售精英的培训。

2. 熟悉电话营销流程与电话销售基本原则。

3. 掌握电话营销过程中的沟通技巧。

4. 学习说服客户的策略，实现快速成交。

二、理解电话销售的实质

电话销售并非简单的“会者不难，难者不会”。每天打电话，销售的不只是产品，更是价值与服务。面对拒绝，要思考客户真正需求什么。客户真正需要的不是便宜的价格，而是感到占了便宜。

三、电话销售人员的自我修炼

1. 确定电话营销目标，明确拨打电话的目的。

2. 学习拨打成功的电话的技巧与策略。

四、成功电话营销的核心理念

1. 思考产品与客户的关系：是产品需要客户，还是客户需要产品？

2. 拨打电话的五大标准流程与系统话术。

3. 实战演练：学员现场模拟，老师辅导，结合案例解析。

五、辅助技能学习

1. 赞美营销：学会用赞美拉近与客户的距离。

2. 运用FAB技巧进行产品包装。

六、建立客户信任与亲和力

1. 营造轻松愉快的沟通氛围，这是成交的开始。

2. 了解客户对销售人员的信赖感来源，通过现场演练与老师指导深入了解。

七、判断客户真实想法——有效倾听

1. 纠正不良心态和行为，停止动作。

2. 仔细聆听，通过多种方式发现客户真实意图。

八、设计提问内容，得到想要的答案

1. 明白“问”的重要性，学习提问技巧。

2. 掌握提问的七个要点，通过现场演练和老师辅导深入学习。

九、创造客户购买需求——苹果理论

通过案例解析与现场演练，学习如何创造客户的购买需求。

十、电话营销人员的智慧与技巧

学习如何处理客户抗拒与异议，提高客户满意度，坚定营销人员的信心。

《电话销售精英实练营》旨在解决以下问题：提高电话销售人员的成交技能，使其坚定对电话营销的信心；保持巅峰工作状态，即使在遭遇拒绝后仍能信心十足；快速与客户建立亲和力与信赖感；准确把握客户需求，快速成交意向客户；推广公司的产品和服务；提升成交率，营造一个能创造销售利润的氛围；做好客户维护，培养忠诚的客户。

对自己的产品有深入了解，并对竞争对手的产品同样有清晰的认知。在水之哲学中，我们学习到了水的柔性与包容性。将水比作女子，既展现出其柔和之特质，也象征着以柔克刚的智慧。水无常形，但其原则却与公司的利益、品牌和资料息息相关。

了解产品信息，首选专业人士购买产品，因为顾客的购买决策往往受到老板个人品质的影响。了解客户详细信息至关重要，因为对顾客的了解越多，成功的机会就越大。老板的心态，包括事业的心态、持久的心态、积极的心态、感恩的心态和学习的心态，都是不可或缺的。

在销售过程中，我们要关注客户的需求是否迫切，并考虑产品或服务与计划之间的成本效益关系。当客户对你的产业、产品或服务持肯定态度时，机会就会更大。客户的地理位置也是一个重要因素。

在销售策略中，首先要收集，进行分类并制定计划。针对顾客对现状的满意度，我们可以设计一套销售套路来引导对话。了解产品带给客户的利益和快乐，减少其麻烦和痛苦是关键的销售点。我们也要了解产品的三大优势和三大弱点，并突出其USP（独特卖点）。

在处理客户异议时，我们应采取一些策略来化解冲突。在销售过程中，讲故事的能力往往比单纯的道理更容易被接受。面对反对意见，与其否定对方不如先同意对方再来说服他。直接指出错误或发生争吵是不明智的，我们应该给顾客面子。价格是一个永恒的矛盾体，我们要在建立信赖感和塑造产品价值之后再谈价格。

在塑造产品价值方面，我们可以通过了解价钱是未知产品的衡量方法之一。谈到钱的问题时，我们要先确定产品是否适合客户。我们可以用高衬低法来衬托产品价值，通过塑造产品来源来提升产品价值。我们要让客户明白“好才贵”的道理，并通过大数怕算法来让客户明白高价背后的利益分配。

四、在成交进行中：要大胆尝试成交，主动询问意向，递出订单、点头示意、微笑应对，即使被否决也不要气馁。

五、成交后：恭喜客户，引导其进行产品转介绍，转换话题，然后礼貌地离开。

九、顾客服务观念：

一、如果你不关心顾客、不提供服务，你的竞争对手将会替代你。

二、我作为服务提供者，我的服务品质与我的生命品质和个人成就息息相关！

三、今日的收获源于过去的付出，若想增加明日的收获，今日的努力便不能少！

一、为何要学会提问？为何需要探讨“问”的艺术

1.疑问如灯塔，点亮知识的海洋。提问不仅仅是过程，更是深化理解的关键！

2.提出的问题必须经过深思熟虑，目标明确。

3.客户的回应需要巧妙引导，确保在掌控之中。

二、如何巧妙“问”？掌握提问的七大要领

1.应对客户犹豫不决（或拒绝）时的提问策略。

（现场学员模拟提问，老师指导技巧，结合案例深入解析）

2.解读苹果理论——如何创造客户需求并触动购买欲望。

（现场学员体验需求创造过程，结合案例分析，老师的指导提供新思路）

三、电话营销中的智慧洞察

1.客户态度并非一成不变，需要我们灵活应对。

2.同样的问题，不同的客户可能有不同的反馈。

3.客户欣赏专业知识，但不喜欢以专家自居的态度。

四、解决客户异议与抗拒的技巧——满意度是成交的前提

（针对学员实际工作中的难题，老师现场分析并提供解决方案）

《电话销售精英实练营》助力企业解决多重难题：

提升电话销售人员成交技巧，增强营销人员对电话营销的信心。

保持电话销售人员的工作热情和状态，即使在遭遇拒绝时仍能保持信心。

通过提问技巧快速建立客户信任，增强亲和力。

准确把握客户需求，迅速锁定意向客户并促成交易。

内外结合，将产品和服务高效推广给客户。

巧妙利用客户的抗拒理由，有效转化拒绝为成交。

林翰芳老师以创新营销模式和实用经验著称，打破传统思维定式，首创“问话式”营销技巧。其在金融保险、联通通信、网络推广、国际贸易等多个领域都有丰富的培训经验，被评为电话销售优秀职场辅导训练师。至今已开展了超过500节的培训课程，深受学员和企业好评。