IBM采用了混合式培训方法，包括面对面和在线两种形式。面对面培训包括教室课堂培训、实地实践、现场演示等，而在线形式则包括网上课程、网络讲习会、社交媒体讨论、博客文章导读等。IBM公司的销售人员和系统工程师需要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中，75%的时间在各地分公司度过，学习实际操作和与市场营销人员一起访问用户，获得实际体验。IBM还经常让新学员在分公司的会议上进行成果演习，接受经验丰富的市场营销代表的检验。该公司绝不会派一名未经全面培训或不合格的代表去销售第一线，因为销售人员的表现对公司的形象和信用有着重大影响。

二、IBM是如何进行销售培训的

IBM是世界上经营最好、管理最成功的公司之一，在计算机行业中销量居世界之首。IBM追求卓越，特别是在人才培训、销售人才培养方面取得了成功的经验。IBM公司决不让未经培训或未全面培训的人担任销售工作。销售人员的表现对公司的形象和信用至关重要，因此公司投入大量资金进行高质量、结构合理的培训，以确保销售人员具备足够的技能和信心与用户打交道。这种培训不仅包括课堂讲授，还包括现场实习和与市场营销人员的合作访问用户等实际操作。IBM注重检查和更新销售人员的教学大纲，确保内容与公司的业务环境和个人发展需求相符。近年来，该公司更换的第一线销售人员比例极低，显示出其招工和培训工作的成功。

三、IBM的培训成功之处在哪里

IBM的培训成功之处在于其全面的员工培训计划、广泛的培训形式以及实用的课程内容。公司注重员工的职业发展，提供网上培训、教材学习以及真实或虚拟项目训练等多种形式的学习机会。IBM还鼓励员工边工作边学习，报销学费并支持员工与经理讨论学习计划，以确保学习计划与个人业务发展及公司业务环境相符。这种以人为本的培训理念让员工与公司共同成长，是IBM成功的真正奥秘。

四、如何做好企业销售培训

销售培训必须是人力资源管理的一部分。企业需要明确员工的个人发展与企业发展的紧密联系，形成双赢的局面。如果员工没有学习的欲望，培训效果将大打折扣。企业需要建立正确的人力资源理念，积极帮助员工进行个人成长规划，并将员工个人价值的实现与企业发展相结合。销售培训应该是一项长期的系统工程，需要明确不同阶段的培训目标和解决方案。以HP公司的周勤的成长为例，他的职业发展路径清晰地展示了如何通过持续不断的培训和学习来实现个人和企业的共同发展。

要解决培训方法问题——课程的开发与讲师的选用。销售培训的目标是通过提高个人绩效来达成企业的销售业绩。企业需要明确划分培训的种类和层次，研究不同培训对象的特点和需求。课程开发要注重实用性和针对性，讲师的选用也要符合培训目标和学员的需求。企业还需要关注培训的长期效益和可持续性发展确保培训与企业的业务发展紧密结合通过不断优化和完善培训体系来提升企业的整体绩效和竞争力水平以实现可持续发展和长期成功综上所述做好企业销售培训需要树立长远眼光注重实用性和实效性不断提升员工的专业素养和综合能力共同推动企业持续健康发展并实现企业和员工的共赢局面对做好企业销售培训的总结性看法见下一段文字 企业做好销售培训需要从整体上建立一套完善的培训体系并结合自身的发展需求和文化特色来开展个性化的培训工作同时还要注重课程的实用性和实效性以满足不同层级员工的实际需求和发展方向通过不断优化和完善培训体系来吸引和留住人才提高企业的核心竞争力水平并实现可持续发展同时也要注重培养员工的团队协作精神和沟通能力以及市场竞争意识不断提升员工的综合素质和能力以适应不断变化的市场环境和客户需求实现企业和员工的共同成长和发展通过不断地优化和改进培训工作不断提高企业的综合实力和市场竞争力以实现长期的商业成功员工绩效提升的多维因素探索

其实，员工在工作中的表现成效，深受其态度、知识、技能三大要素的影响。当员工在这三个方面有所提升时，其工作绩效会得到显著提高，这正是众多企业进行员工培训的初衷。这三大要素分属不同的范畴，需采用不同的方法进行改善。

态度，是员工对待外界事物及人际关系的看法。有一种观点认为，人的态度是长期形成的，短时间内无法通过培训改变，它是一个人生经验的积累和修养磨砺的过程。但这种观点是片面的。实际上，虽然态度的改变难度较大，但并不代表无法进行培训。态度的背后是观念的支撑，培训的关键在于改变观念，追求“与君一席话，胜读十年书”的效果。换句话说，就是通过“顿悟”，即突然明白外部环境中各成分之间的关系，从而实现态度的转变。

对于销售人员而言，理解销售工作与其个人利益、与客户之间的关系，对于他们改变对培训和工作的态度是至关重要的。而知识，则是员工通过长期学校教育和自学获得的。对于在职员工来说，他们的主要任务是工作，他们的知识学习主要依赖于工作中的实践经验。员工培训的重点应放在技能上，因为技能培训能为企业带来最大的投入产出比。

销售培训的核心在于销售技巧。技巧是员工在工作中自然流露的行为习惯。要培养这种习惯行为，就需要进行反复的练习。培训的重点应该是对行为的反复练习，使其成为习惯。现实中，我们常常听到要求少练习多讲解的培训要求。实际上，只了解理论而没有实践是对企业培训费用的浪费。许多培训人员和学员没有认识到这一点，过于追求新的理论和知识，而忽视了行为的演练，这是现在企业培训中的误区。

培训的效果不仅取决于培训过程，还取决于培训后的监督执行。在企业中，中层干部的作用至关重要。培训结束后，他们的督促对于固化员工学到的技巧至关重要，这直接关系到销售培训的成败。若企业中的人都认为自己是高手，互相不服从管理，那么在这样的企业里，培训效果就难以保证。

销售培训的内容应包含企业文化、产品与设备、销售政策、推销要点、竞争对手情况、技巧、人际关系技巧以及自我激励等。这些内容需要市场部门、培训部门和人力资源部门共同商定，编写教材。而培训部门的工作重点应该是准备讲师资源与组织好培训过程。

就讲师资源而言，企业邀请的培训老师往往分为两类：一类是大学或研究机构的专家，一类是著名公司的职业经理人。虽然这些专家熟悉系统知识或基本原理，但他们在实践中如何表现或应用这些原理方面常常缺乏常识。企业管理或市场营销的培训需要更具实践性。

通常受训人员期望从这些前辈大师的实践中获得立竿见影的“金点子”，但这往往误入另一个极端。其他企业的经验未必适用于自己企业。这两类培训老师在培训中常以自我为中心，很少让学员发表意见。而一个优秀的培训师应是一个推动学习的催化者和促进者，他不仅要有专业知诓，还要具备专业的培训技巧。

在企业中，培训是一个寻求共识的过程。一个优秀的培训师能够敏锐地捕捉到每个学员的核心观点，并加以梳理和概括。企业应将更多的培训项目交给这样的培训师来主持。一个合格的培训讲师应具备实战经验、理论造诣、语言表达和控场能力以及出色的授课技巧。

从长远来看，企业培养自己的培训师是最佳策略。企业内部的培训师熟悉公司环境、管理风格和业务状况，且认可公司的企业文化和价值观念。他们制定的培训内容都是围绕企业实际存在的问题展开的，可以进行有针对性的跟踪及调整。虽然企业自己的培训师在授课技巧方面可能与外面请的培训师有差距，但对企业来说具有更高的性价比。

为了在企业中实现有效的销售培训，必须将其视为企业管理的一部分，紧密结合企业的发展目标、人力资源战略和员工的职业生涯规划。相关部门应齐心协力，充分利用企业内部的讲师资源进行更有针对性的、分层次的培训。让我们共同努力，开创企业销售培训新局面！