一、保险行业员工培训体系的构建与完善

保险行业员工培训的重要性不言而喻。一个完善的培训体系不仅能有效提升员工的专业素质和技能，还能为企业培养适合其发展战略需要的人才。以M人寿保险公司为例，虽然其建立了一套自己的培训体系，但在实际操作过程中仍面临诸多挑战。

M人寿保险公司针对员工在不同阶段的不同需求，建立了包括新人培训、晋升培训和投资理财知识培训在内的培训体系。这一体系在实际运行中并未达到预期效果。公司业绩不升反降，同时代理人跳槽现象严重。经过深入分析，发现其培训体系存在以下问题：

培训计划的制定过于机械，缺乏对新员工真实需求的调研和分析。这导致培训工作具有很大的盲目性和随意性，缺乏针对性。培训内容设置并不合理，针对基层管理人员和代理人的培训内容与实际需求存在很大差距。

一些培训内容存在与法律、道德准则相冲突的问题。例如，在代理人培训中宣传某些违法行为的可赔付性，这不仅违反了法律，也损害了公司的声誉。

培训内容的机械性与保险代理工作的创造性相矛盾。由于保险商品的复杂性和无形性，代理人需要具备一定的创造性。现有的培训体系更多地是通过固化的话术来应对市场，限制了代理人的创造力。

针对上述问题，可以从以下几个方面进行改善：

1. 加强对代理人培训需求的调研及分析工作，充分了解培训需求产生的原因，将培训真正与员工和企业的需求结合起来。

2. 强化保险代理人的职业道德教育与法律法规教育培训，确保代理人以最高水准的诚信和公正的服务原则为客户服务。

3. 改进现有的培训体系，融入更多针对实际市场需求和客户需求的内容，培养代理人的创造性思维能力。

4. 针对员工自我管理技能的培训也是非常重要的，通过帮助员工养成良好的工作习惯和时间管理能力，提升员工的工作效率和满意度。

二、保险行业培训的内容与形式

关于保险行业培训师的工作内容，可以理解为两方面：一是保险公司内部的讲师；二是专业的保险培训、咨询机构如保险行销集团的工作。本文主要探讨保险公司内部的培训工作。

由于保险行业的受众群体包括从保险小白到资深人士，因此保险公司在培训体系和制度上投入了巨大的努力，确保不同层次的代理人都能够接受到相应层次的知识和技能培养。除了传统的授课方式，培训还需要结合公司的业务节奏，安排有针对性的培训班和培训内容。由于培训效果难以量化评估，因此培训部门的KPI指标通常用来反映其表现。

关于保险行业的发展前景，充满信心。随着行业的快速发展，保险行业的销售职位将会有大量的机会涌现。在保险行业的内勤岗位中，分为前线与后线，其中培训属于前线部门，为公司创造利润，因此其发展前景十分广阔。除了基本的工作技能，可能的发展机会还包括在培训岗位上获得稳定的收入，甚至有机会晋升为室主任或部门长，如果同时具备业务能力和管理能力，还有机会晋升为高级管理层。

项俊波主席上任后，中国保险业的发展目标已经明确。到2015年，全国保险保费收入将达到3万亿元，保险深度将达到5%，保险密度将达到每人每年2100元，保险业总资产将达到10万亿元。这意味着中国保险业在接下来几年将面临快速的发展机遇。相信的五年规划承诺会一一实现，未来这个行业将会有大量的机会。

在保险销售方面，竞争规律促使保险销售技巧不断完善。代理人应该自豪地将促成购买决定视为帮助客户的机会。促成的时机需要判断和努力把握，当客户表现出购买意向时，代理人应该采用各种方法促成交易。其中包括激将法、赞美鼓励法、二择一法、“是”的逼近法、从众心理法、风险分析法、突出优点法和请求购买法等。但是在促成交易的过程中，代理人也需要避免一些误区，如不主动提出签单要求或误认为客户会主动提出签单要求等。

保险行业是一个充满机遇的行业，无论是培训岗位还是销售岗位都有广阔的发展空间。代理人需要不断学习和提升技能，把握时机，采用合适的销售技巧，才能在这个行业中取得成功。

上文探讨了保险销售的一些技巧，接下来进一步分享其他方面的提示，旨在为保险销售领域的朋友们提供一些有益的参考。关于客户购买的重要因素，可以归结为三点：

1. 公司在市场上的卓越声誉；

2. 销售人员与客户之间建立的友好关系；

3. 客户对你在保险行业发展的高度信心，包括你的态度、坚持的持久性以及未来的发展前景等。

服务客户要超越其预期。要用心经营与客户的情感关系！你给予客户他们所想要的，客户便会回馈你想要的结果。关于成交的要件包括以下几点：

1. 深入了解人性，掌握其需求与决策心理。

2. 具备开发潜在客户的能力。每一次机遇都伴随着恐惧，要勇敢面对并寻找机会。

3. 在尽可能短的时间内赢得客户的青睐与信任。

4. 通过细致询问了解客户的情况和需求，扮演一个优秀的倾听者角色。

5. 在寻求客户认同的过程中，不妨多尝试五次。

客户常常会自问：我为什么要选择你？我需要这个保险产品吗？应该选择哪家公司？现在就必须购买吗？当你勇敢地迈出推销的第一步时，客户可能会因为不好意思而做出购买决定。

对于已经成交的客户，至少每隔三个月要进行一次联系。建议的日常工作模式为：早上打电话给客户，中午与客户共进午餐，下午则进行客户拜访。

在客户开发方面，要遵循“10、3、1法则”：每天至少打10个电话、进行3次拜访、接触1位新客户。开发客户应像呼吸一样自然、持续。

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