一、关于保险销售的基本技巧

在电话销售之前，搜集是至关重要的第一步。这项工作虽然繁琐，但可以通过互联网搜索工具轻松完成。每一个准客户购买商品的动机可能各不相同，但通常可以归结为两大类：一是追求好处，二是害怕失去某种利益。电话销售人员需要强调保险产品的必要功能/利益，而非冗余的功能。事先研究准客户/老客户的基本资料也是必不可少的，这样才能确定销售重点。

二、保险销售中的声音与表达

声音可以传递温暖、兴趣、关怀等多种情感。在打电话时，保险销售人员应通过调整自己的声音来传递关心和笑容。深呼吸有助于平静心态，使声音更加沉稳有力。长时间说话时，喝一些温开水可以松弛声带。

三、保险业务员销售技巧和话术要点

1. 赞美与聆听：人人都喜欢听好话，保险业务员应多说赞美性话语，但同时也要注意适量。聆听是交流与沟通的重要技巧，包括听、问、揣摩三个方面。

2. 听的方面，要让客户发表意见，少说话，将发挥和表演的空间留给客户。

3. 问的方面，要学会适当的询问，通过发问来了解客户的意图。

4. 揣摩方面，要能够准确理解客户的意思，不断调整应对思路。

四、销售过程中应避免的问题

1. 不要夸大产品功能，任何不实的行为都可能导致纠纷。

2. 避免与客户发生争论，学会认同客户的观点。

3. 不要使用过于专业的术语，要用简单的话语与客户沟通。

4. 不要攻击竞争对手或行业，以免引起客户反感。

记住，无论保险销售业务员有何看法，我们都应避免攻击或贬低竞争对手。更好的方法是宣扬自己的优势，运用谈判技巧，以引导客户自行做出明智的判断。

在与客户交流时，我们应更关注对方的需求，而不是一味地谈论隐私问题。这是许多保险销售业务员常犯的一个错误。有些业务员可能认为，谈论自己的隐私问题与客户的需求有关，但这种想法并不正确。即使你只是在谈论自己的私事，如婚姻、性生活、财务等，对于销售来说并没有实质性的帮助。这种八卦式的谈话只会浪费时间，并且可能使客户感到困扰和不尊重。我们应该专注于业务本身，避免无意义的闲聊。

在业务过程中，许多保险销售业务员担心客户无法理解他们所说的话，因此不断质疑客户的理解能力。这种做法是非常不恰当的。从销售心理学的角度来看，不断质疑客户的理解能力会引起客户的不满和反感。相反，我们应该尊重客户，用试探性的方式询问他们是否需要进一步的解释或澄清。例如，“有没有需要我再详细说明的地方？”如果客户需要进一步的解释，他们会主动向你提出要求。不要试图以自己的盲点去取代客户的优势。

有时我们不得不面对一些枯燥的话题，这些话题可能令人提不起兴趣甚至昏昏欲睡。出于业务需要，保险销售业务员应该以简洁明了的方式讲解这些内容。如果需要传达一些重要信息，不要强行灌输给客户。相反，可以尝试通过讲述一些有趣的小故事或笑话来激发客户的兴趣，然后再回到正题上。这样可以提高销售效率并增加客户的参与度。记住，我们的目标是传达信息并达成销售目标，而不是让客户感到无聊和疲惫。