销售团队建设培训课程大纲

第一单元、我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:
案例：企业运营现实与营销管理的困惑
1.“销售骨干”转换成销售经理的角色转换之心态转换
2.销售管理者管什么――管人理事
3.销售管理者的八大职责
4.销售管理5要素
案例：这样的干部如何管？
第二单元、业绩才是硬道理---销售团队建设与管理
案例：销售队伍规模大，业绩就高吗？
1.如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计
2.如何构建销售部组织框架？——明确各级人员的位置和隶属关系
3.如何构建个人职务规范？——任职资格. 岗位职责. 任职考评
案例：业绩改进计划PIP
（1）利用关键指标设置控制提升业绩；
（2）以专业化营销指引销售方向（STP）
（3）提炼出高效的销售套路及技巧，提高团队作战能力

第三单元、销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！
案例：前有标兵，后有追兵
1. 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人
2.筛选、测试、面试、选择具体操作
3.范本：职务说明、任职考评
4.流程化运转—让大家行动起来--建立互助与检查机制
（1）言传身教--示范为主
（2）协同拜访--实地观察
（3）共同分享--复制成功
案例：世界500强企业培训宝典
第四单元、管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持
1.销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控
2.“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力
3.销售流程管理的典型三大问题
4.销售制度监控要点
5.销售流程有效控制和管理
6.销售内控和审计体系
7.销售支持体系的建立
案例：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

第五单元、销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的
1.建立营销员正确的工作价值观
2.为了共同的目标而努力
3.如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标？
4.标如何管控，跟踪？
案例：销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？
5.在目标执行过程当中管理者的角色与任务？
6.两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术
案例：奖励是最主要的手段——预先明确化――把最后一口饭留给“前线”
7.创造协作的环境――为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想
案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”
8.除了钱，我还能在这里得到什么？――多说“跟”我上，少说“给”我上
案例：“传”、“帮”、“带”的开展
9.让人们自我督促——批评技巧
案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？
如何批评才能让员工心服口服
10.没有规矩，不成方圆――销售团队的高压线
11.营造理性的氛围----家里最好
案例：销售团队办公室――我们的看板文化
12.使每个人都有好心态——工作快乐化

案例：自我激励与挑战激励
第六单元、销售团队的强心针 “没有钱是万万不能的”――销售绩效管理和评估
案例：营销总监的困惑？
1.绩效管理三大方面和流程
2.有效的绩效考评系统的流程和标准
3.定量销售指标
4.如何确定关键业绩指标（KPI）？
5.如何确定关键过程指标？
6.如何有效的控制过程与结果？
7.销售活动管理报表
8.经营管理分析会议
案例：经过各种形式的沟通激励
第七单元、刺激销售业绩增长---销售绩效考核
1.营销人员的薪酬制度介绍
2.销售人员薪酬制度的建立
3.制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
4.销售人员薪酬水平确立
5.销售绩效考核
案例：知名公司销售模式、政策
课程总结与反馈

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