课程大纲
第一模块： 目标篇——房地产金牌销售冠军的目标规划
1、房地产金牌销售冠军成长的 4 个阶段?
2、如何快速成为房地产金牌销售冠军?
3、房地产销售人员为什么要设定目标？
案例分析：《哈佛大学目标职业分析》
4、房地产销售人员制定目标的 S M A R T 原则？
5、房地产销售人员如何分段实现大目标？
6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？
分组讨论：1、房地产销售人员分组进行自我目标设定
第二模块： 心态篇——房地产销售冠军的第二条生命
1、销售冠军职业心态 KASH 分析
KASH 游戏互动
2、销售冠军应具备的三大心态
3、销售中应具备的积极心态
案例：中原地产销售员故事
4、销售中应具备的自信心态
视频分析：《自信成就传奇》
5、销售中应具备的奉献心态
视频分析：《南极帝企鹅》
6、销售中为什么心态决定成败
互动练习：心态决定成败游戏
第三模块：技能篇——房地产销售冠军的生存之本
技能一：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升
1、电话接听的 5 大步骤
2、主动控制通话 3 大要点
3、掌握电话接听 7 个礼节关键点
4、巧答客户电话常问的 3 大问题
5、让客户留下电话号码的 5 个方法
6、邀约客户看房的 3 大关键点
案例演练：《中原地产销售人员电话接听技巧》
技能二：房地产销售冠军客户接待技能
1、迎接客户入门 5 个注意事项
2、安排客户入座 4 个策略
3、与客户交换名片的礼仪 5 个关键点
4、接待中常见 3 个问题巧处理
（客户对销售人员“爱理不理” 客户说、“我就是来随便看看” 客户开门见山、“问价格”）
5、同行假扮客户踩盘 2 个巧处理方法
6、“专业形象及礼仪“展销售魅力
案例分析：《万科地产销售人员礼仪接待失败案例分享》
技能三：房地产销售冠军对客户需求探询技能
1.客户购买的 4 个要素
案例：张军成功销售的故事
2.客户需要与需求区别
马斯洛需求分析
3.房地产客户需求分类
案例：王先生家庭小故事
4.房地产客户的实际需求
案例：狮子大王如何选大臣
5.探寻客户需求的 NEADS 法则
案例：万科地产销售案例
6.挖掘客户需求的 FORM 法则
案例：远洋地产销售案例
技能四：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能
1、销售人员进行楼盘沙盘讲解 4 大要点
案例分析：中原地产销售案例
2、圈定客户意向房型的 2 个方法
3、如何进行销控配合及面对群体客户
案例分析：龙湖地产销售案例
4、渲染房子卖点的“FABE”法则
案例分析：猫和鱼的故事
5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则
6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的 3 个技巧
案例分析：恒大地产销售案例
技能五：房地产销售冠军如何做好客户带看
1、做好带看前准备的 3 个要素
2、带看样板房要点及注意事项
案例分析：富力地产“情景销售“案例
3、带看现房的要点及注意事项
案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例
4、带看期房及工地现场的要点及注意事项
5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的 2 个方法
案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用
6、带看后把客户带回售楼处的 4 个方法
案例分析：金隅地产销售人员案例
技能六：房地产销售冠军客户异议说服技能
1、找出客户异议的 3 大根源
案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例
2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7 个方法
（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）
3、应对客户说“再打一点折我就买“3 个要点
4、应对客户说“我比较比较再决定“2 个方法
案例分析：万科地产销售人员案例
5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3 个阶段
6、应对客户说“我不着急买房“2 个技巧
案例分析：万科地产销售人员案例
技能七：房地产销售冠军客户绝对成交技能
1、巧妙识别购买信号 5 个关键点
2、把握客户成交 3 个时机
3、销售中不主动就没有成交
4、扫除主动成交的 3 个障碍
5、掌握主动成交的 5 个技巧
6、绝对成交的 8 个方法及 8 个相关案例
（富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法）
技能八：房地产销售冠军如何做好成交客户服务
1、做好成交客户售后服务的 4 个要点
2、“正确”处理客户的退换房 4 个关键
3、如何对客户的抱怨“用心”对待
4、应树立怎样的客户投诉心态
5、如何化解客户抱怨为满意的 5 个步骤
6、解决客户投诉 4 个方法
案例分析：《SOHO 地产销售人员客户服务案例分享》
第四模块：拓客篇——房地产金牌销售冠军的客户开拓
1、房地产销售冠军为什么要做拓客？
2、房地产销售冠军商圈派单拓客模式及工作要点
3、房地产销售冠军动线堵截拓客模式及工作要点
4、房地产销售冠军社区覆盖拓客模式及工作要点
5、房地产销售冠军展会爆破拓客模式及工作要点
6、房地产销售冠军油站夹报拓客模式及工作要点
7、房地产销售冠军商圈巡展拓客模式及工作要点
8、房地产销售冠军企业团购拓客模式及工作要点
9、房地产销售冠军动迁嫁接拓客模式及工作要点
10、房地产销售冠军商户直销拓客模式及工作要点
11、房地产销售冠军客户拜访拓客模式及工作要点
12、房地产销售冠军竞品拦截拓客模式及工作要点
13、房地产销售冠军商家联动拓客模式及工作要点
案例分析：碧桂园销售拓客模式案例分析
分组讨论：1、房地产销售拓客除以上方法还有什么别的方法？
