营销精英实战培训
【课程目标】
掌握系统的营销思维理念；
全面了解客户的消费心理与动机；
掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
全面提升营销精英的职业形象；
营销中的沟通技巧与异议处理；
全面提升营销精英的客户服务能力；
全面提升营销精英的综合素质与团队执行力；
使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。
【课程大纲】
第一篇：营销理念篇
第一节：对营销的理解
营销的概念
传统销售与顾问式营销
传统销售--卖产品
顾问式营销---买产品
第二节：对客户的理解
客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
客户购买的理性动机
客户购买的感性动机
第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法
彻底锁定销售目标
已知与未知转化
反向180度思维
好事与坏事的思维转变
哲学的辩证观
细节决定成败思维---保证结果
第二篇：营销流程与技能技巧篇
第一节：获取客户
销售业绩=集客量X成交率
集客前的准备
职业形象准备
1、销售顾问仪表
男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲
女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲
2、销售顾问气质
眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手
3、销售顾问素养
认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷
快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间
坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假
保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃
乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责
自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”
爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私
决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者
销售工具准备
销售知识准备
店面准备
获取客户的渠道与方法
公司--如何有效的接听客户的电话
转介绍---如何让客户乐意为你转介绍
活动---销售顾问个人如何组织活动
名单与协作---与哪些机构合作
随机---如何吸引潜在客户
第二节：客户拜访
专业销售顾问的拜访技巧
热情
亲和
专业
客观
如何快速取得客户的信任--三头法则
牌头
噱头
派头
对客户心理的把握
引、压、推技巧的应用
第三节：客户需求分析与沟通技巧
客户需要分析的价值
意愿聚集、体现尊重、信息收集
客户需求分析流程
1、观察
想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
主动询问的目的
询问的两种方式--开放式与闭合式问话
询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
倾听能力测试
倾听的层次模型
积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
针对性的推荐产品
客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
针对不同客户类型客户情景演练
沟通的原理与法则
营造良好的沟通氛围
第四节：产品展示
如何介绍产品
FAB法则运用与情景演练
第五节：客户异议处理
异议处理步骤
认同、赞美、转移、反问
几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
异议处理话术
异议认同
问题锁定
取得承诺
反问为什么
合理解释
价格异议处理策略与话术
不理
理一理
反问
第六节：成交谈判技巧
客户成交的信号
语言信号
行为信号
客户成交前三步暗示法
价格暗示法
情感暗示法
环境变化暗示法
价格谈判的八大策略
策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要
策略二：不首先提出任何折价
策略三：在合理的范围内报价
策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用
策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西
策略六：转移法
策略七： 适度的压力推销，促使客户让步
策略八：引用权威报道，显示客观诚信
成交的四大策略
直接请求成交法
选择比较成交法
限制压力成交法
7YWE成交法
第六节：客户服务
客户服务的价值分析
客户的两种需求
产品需求
情感需求
客户需求层次论
客户四大价值需求
使用价值
心理价值
人本价值
灰色价值
客户抱怨与投诉处理技巧
第三篇：高效营销团队篇
第一节：找准位置：认清角色
认识团队与你
营销精英职位产生的原因
营销精英角色的本质
营销精英角色常见的误区
营销精英角色的四项准则
第二节：营销精英阳光心态塑造--为别人打工更为自己工作
工作是为了什么？
我在为谁工作？
感恩的心
第三节：高效团队执行力
100%执行必须对结果负责
狼性团队精神
树立整体至上的精神
顺水行舟
自知之明
知已知彼
原则至上
团队至上
持续基因
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