——价格战OR差异化？

价格战很难受，出路在哪？差异化！

实际上，许多企业并不是完全没有差异化，而是没有把差异化发挥到极致。

这些企业，一方面在被动的打价格战，另一方面，手里有许多差异化的牌，白白的放在那里，不知道怎么打。

如果能将企业积累的要素重构，对客户建立一个差异化的认知，就能够形成一种独特的竞争优势。如此一来，不仅是生存，发展和增长的问题，都有了希望。

 

企业决策者、营销决策者、主要高管。

 

参加人员能够了解新时期商业竞争的特点，知道把握客户认知的重要性，培养参加人员的战略思维，将自身视角转移到竞争视角看发展；

对市场、对竞争对手、对自身建立清晰的认识，开始意识到战略优势所在，初步形成自己的战略定位方向；

结合定位，清楚各产品线，针对各竞争对手的战争打法，在战斗中，明确自身的角色和职责。

 

● 竞争关键的三次转移 

1) 产品时代的市场特点 

2) 市场时代的市场特点 

3) 高度竞争时代的市场特点 

● 认知的规律 

● 客户的选择决定企业存亡 

● 认知的重要性 

● 企业成功的关键 

● 占据认知后的优势 

小组讨论：扫描行业竞争 讲解、案例分析、小组讨论

使参加者意识到商业竞争的焦点已经转移到客户的认知，进一步明确抓住客户认知的重要性，以及取得客户认知后所具有的优势。

 

● 差异化是生存和发展的关键 

● 差异化的误区 

1) 质量误区 

2) 低价误区 

3) 性价比误区 

● 差异化的几种方法 

1) 抢先 

2) 产品特性 

3) 品牌表现 

小组讨论：差异化探索 

观察我们的竞争对手 

小组讨论：我们的差异化 讲解、讨论、案例分析、小组讨论

使学员意识到在客户认知当中建立差异化概念是战略的核心，并通过案例探讨寻找差异化的方法。

 

● 兵力法则 

● 兵力法则启示 

● 防御优势法则 

● 防御优势法则启示 

● 四种商战模式（防御战、进攻战、侧翼战、游击战） 

● 各种类型的战争打法（案例） 

● 战争类型由形式决定 

● 分析主要竞争品牌的优势和劣势 

分组讨论：战争打法 讲解、案例分析、小组讨论

从战争中得到启发，在清楚两大原则的基础上，引申出四种商战打法。并进一步明确对竞争对手的战略打法。

 

● 区分战略、运营和技巧 

● 清楚的界定对手 

● 发现机会和占据认知 

● 防止配称混乱 

● 借用公关力量 

● 管理层要深入一线 

● 对现状的把握 

● 需要面对的几个问题

讲解、案例分析

结合其他企业的案例和教训，为自身的战略营销实施，给予启示。

 

专业资质：

专注营销领域培训/ 咨询15年

10多年B2B模式营销管理实战经验

曾任麦古利国际公司商业顾问

多家跨国公司常年营销顾问

工商管理硕士（MBA）-上海交通大学

战略定位总裁研修 - 北京大学汇丰商学院