产能提升营销培训
一、项目背景
【银行管理层痛点】
疫情使业务冷淡，产能提升存贷指标更重，如何落地存贷一体营销？
党建100周年之际如何深入落实“党建+金融”的业务发展模式？
5G时代下如何推动数字化、科技化产能提升，打造线上线下一体化营销模式？
如何策划主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【银行执行层痛点】
业绩指标重，压力大，最怕产能提升；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
二、参与对象
支行领导、信贷部领导、支行长、网点负责人、客户经理，网点员工等
三、课程大纲
第一部分:产能提升产能提升思维转变与布局新思路
一、2021产能提升形势分析与应对策略
1、新冠疫情影响下客户需求的变化分析
2、基于客户需求转变下的银行营销模式的应对策略
3、2021年银行产能提升营销重点及布局思路分析
二、产能提升战略目标管理与活动推进
1、产能提升营销管理策略制定
(1)绩效竞赛方案制定与奖励标准制定
(2)包挂制度的确立
(3)绩效优化与员工激励策略
(4)阶段目标的设立与达成
2、产能提升营销活动执行策略与推进
(1)营销活动策划六要素-规划、创新、目标、宣传、管控、跟踪
①产能提升营销活动的策划与辅排
②产能提升营销活动设计的关键
(2)活动的年度与季度规划要点(案例)
(3)产能提升活动案例解析
第二部分:厅堂产能提升营销重点激发与产品营销策略
1、产能提升厅堂准备重点建议
(1)总行级客户活动准备建议
(2)宣传物料准备建议
(3)存量客户名单准备建议
(4)营销动员准备建议
2、到访客户的有效识别技巧与网点营销主要问题
3、产品组合定位、厅堂识别营销各岗位的人员与销售定位
4、网点重点产品营销策略与工具设计
(1)营销工具设计重点及流程
(2)如何让你的营销工具会说话
5、联动营销流程管理、产品推荐技巧、挖掘需求技巧、异议处理技巧
6、促单成交的技巧与高效沟通技巧
第三部分:存量客户盘活策略
1、客户数据分析
(1)存量分层、分类、分群营销的筛选数据标签设定与工具
(2)客户余额情况分析与筛选策略
2、客户归户管理
3、客户短信、微信、电话沟通技巧
4、客户防流失技巧
第四部分:产能提升营销技巧--电话营销
1、产能提升电话营销的误区
2、电话营销四大类型(服务型、业务型、加温型、海选型)
3、电话营销四维法
4、电话营销六句法
5、电话营销管控
（1）抓事前准备:话术准备与演练
（2）抓事中执行:电话录音/电话台账/过程指标
（3）抓事后萃取:晒群/复盘/分享
第五部分: "整村授信"营销能力强化
1、整村授信带来的几个改变
(1)零售业务批发做
(2)针对区域市场的目标区域的深度外拓营销
(3)银行从“坐”向“行"转变营销主动性升级
(4)强化本地市场客户粘性,控制客户流失
(5)发挥人缘、地缘优势,巩固农村市场占有率
(6)整村授信可作为非常好的营销切入口
2、整村授信营销五个关键
(1)时段规划:抓住关键营销时间段
(2)精准营销:找准可以拍板做决定的关键人
(3)营销活动:找到吸引村民主动参加关键点(四)交叉营销:提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
(5)热度保持:日常宣传要持续,尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
3、整村授信交叉营销策略
(一)整村授信五大营销场景分析
(1)重要环节的场景(揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等)
(2)村民住宅陌生拜访场景
(3)村企拜访场景(4)村民集会场景
(4)与重要时令相结合的场景(农忙,返乡,重要节日等)
(二)整村授信的交叉营销产品匹配(不同客户、不同环节、不同场合)
(1)本行现有产品梳理和筛选(储蓄业务、电子银行、网银等)
(2)各类产品与客户的匹配
(3)一对一营销场景下的产品选择
(4)一对多营销场景下的产品选择
(五)整村授信的常用营销活动和宣传方式
(1)对商户老板:集中开展座谈会
(2)对单位企业:开展知识讲座等增值服务
(3)对普通村民:与村委合作开展金融知识普及活动
(4)对外出务工人员:借助村组力量,开展座谈会筛选重点客户
(5)用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方(如农户报告栏)张贴海报,同时发动村委会进行宣传和广播
(6)建立村微信红包群。借助微信红包,吸引客户,激发用户的社交和分享
4、整村授信过程中的营销话术设计
(一)与村委沟通的话术设计
(1)谈影响(2)谈贡献(3)谈价值(4)谈政策
(二)与村民沟通
(1)第一次登门拜访时的自我介绍
(2)介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
(3)本行其他产品对客户的价值塑造
(4)后续拜访时的话术设计和客户引导
(三)营销活动上的话术设计
(1)通过话术调动现场活动气氛
(2)一对多的营销话术和产品介绍
(3)提问环节的应答准备和问题引导
(4)现场“攻心促单”成交话术
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