区域市场开发与营销公开课

培训对象：企业中高层销售管理人员，销售经理销售主管，市场部管理人员

【课程背景】
新的销售环境，市场竞争更为激烈：
现在，我们遇到了更多的竞争对手，他们：
1、不断威胁我们的市场，抢夺我们的客户
2、他们为了竞争甚至可以“不择手段”
现在，我们面对忠诚度不断降低的客户，他们：
1、掌握着供求关系的主动权
2、拥有广泛的选择范围
3、缺乏耐心，随时可能转向
4、“永不满足”
首先，思考一些最基本的问题
为了竞争，公司的利润已经微乎其微，除了价格的手段我们还有什么？
为了达标，公司虽已投入多多，但收获有限；开拓新市场/行业如何做到高效？
为了发展，公司已经招兵买马，但能人留不住，客户不敢放，我们如何才能做“势”不做“事”？
为了管理，公司已有了不少制度，但上有政策，下有对策；如何平衡员工的自律与潜能？

【课程大纲】
前言，思考一些最基本的问题
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4、在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元：区域市场分析与开发策略制定
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍
3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育
4、知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考：1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合）
2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）
3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）
4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）
二、营销策略的制定
1、策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道
2、资讯、信息与情报如何提供
3、资讯、信息与情报如何管理
4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定
案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
1、如何制定产品策略？是否客户需求必须满足？
2、如何制定价格策略？是否降价销售就能成功？
3、如何制定渠道策略？是否渠道越多帮助越大？
4、如何制定推广策略？我们VS对手VS客户，如何做好三点一线？

第二单元：营销团队管理中的“法”与“道”
一、高效团队的建设的基础：
1、开拓期的策略核心：猛
2、守江山的策略核心：稳
3、直销队伍的员工特点：开拓型为主
4、渠道销售的员工特点：服务型为主
案例分析：西门子公司的岗位设计与工作调整
二、营销目标与组织机构的设计：
1、销售指标的组成
2、销量大=贡献大？
新产品VS旧产品
发达地区VS发展中地区
新行业VS老行业
新客户VS老客户
3、销售队伍组建的基本方式
（1）按区域划分
（2）按产品划分
（3）按客户划分
（4）按项目划分
4、销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
寻找明天的市场方向
设计适合的产品
制定产品的价格体系
促制公司/产品知名度的提升
总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作
三、销售人员的甄选与使用：
1、甄选员工的原则：任人唯亲？ 任人唯熟？ 任人唯贤？
思考：为何以往成绩优秀的同学有很多现在都处境一般？
为何许多背景优秀，看似精明的新销售人员，年底往往业绩平平？
2、对于几种不同类型员工的使用与管理
a、有德有才
b、有德无才
c、有才无德
d、无德无才
3、团队成员组成的多样性：
（1）外部的因素：
a、不同发展阶段的选择
b、不同业务模式下的选择
c、不同产品特点的选择
d、不同客户需求的选择
（2）内部的因素：
a、如何保持现有队伍的稳定性
b、如何加强现有队伍的活力
c、如何丰富现有队伍的功能
d、如何平衡现有队伍的差别
思考：董宇辉式的员工应如何管理？

授课讲师介绍：
鲍老师
北京大学经济系研究生；
美国南加州大学（USC）工商管理硕士；
营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师；
清华、北大、上海交大客座教授。
一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；
同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练；
多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---分析与判断市场，开发与维护客户，培养与管理营销团队；
通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历，例如某些最初销售规模只有1-2千万，处于刚刚起步阶段的企业，如何整合资源把握机遇，并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例，引导学员分析与思考其中的经验与教训，启发与帮助受训人员如何通过他山之石，“悟”出自身经营与管理之“道”。
自2004年进入职业培训以来，鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程，接受培训与辅导的学员近20，000人，其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业，也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业；既有在发展中遇到瓶颈的中小企业，也有在竞争中缺乏创新的大型企业；
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。

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