电销团队管理课程

一、 培训课程大纲：
第一单元： 新疆界新视界--打造高效能团队
高效能团队打造成功金3角
深度解析保险电销高效能团队
钟表匠人塔布克的启示
高效能团队成功金3角
专业电销团队管理2核心
电销团队管理“2R”原则自我驱动
电销团队发展“复制粘贴”原则
研究峰值→复制峰值→推高峰值
专业电销团队管理1法则--分层管理法则
如何进行团队分层
绩优层管理策略
中坚层管理策略
潜力层管理策略

第二单元：凝心聚力--员工沟通与面谈技巧
新生代员工（95/00后）的性格分析和团队沟通
【团队管理场景再现】各位主管有没有过这样的疑惑，为什么现在的员工请假的理由会如此的随意，心情不好要请假、天气不好要请假……常被我们主管认为不可思议。
课堂研讨：你眼中的新生代员工
新生代员工的特征分析：
自我意识强
任性、爱面子
心理承受力弱、
……
员工面谈流程梳理
关 怀
分析问题
给出方法
要 求
再 关 怀
“黄金比例”面谈
什么样的沟通才是一个“好”沟通？
【互动讨论】你眼里的“好”沟通
“好”沟通的几个特点
员工说：主管说=7:3
达成1-2个共识
………………（略）
员工沟通与面谈技巧--纵向提问
【案例对比】感受一下 纵向提问VS 横向提问
员工面谈应用纵向提问的原因
纵向提问的技巧
纵向提问面谈示范
依据贵司管理场景，讲师示范纵向提问技巧
【实践出真知】纵向提问面谈分组实操练习

第三单元：生生不息才是电销--新人留存与育成突破
新人留存关键--新人入组第1天
关键点一：入组面谈
面谈三要点：“后马”储备、工作动机及规划、性格特征
入组面谈实操案例
关键点二：入组方式设计
突出“关怀”与“重视”
入组欢迎仪式设计
新人育成关键--新人入组“前3天”
关键点一：立规矩
销售技能摸底--辅导进程设计依据
第一次对新人提“要求”该怎么提
关键点二：补技能（确保可以上线试呼）
共性问题一起补
个性问题单独补
关键点三：勤反馈
“第一阶段”上线试呼后的反馈核心--关乎员工稳定性（留存率）
“第二阶段”上线试呼后的反馈核心--技能成长
“第三阶段”上线试呼后的反馈核心--技能+心态
新人育成关键突破点：辅导进程设计
【实践出真知】设计新人辅导进程
工具提供：新人辅导安排表

第四单元：造梦空间--团队激励设计与宣导技巧
激励设计的总原则
80%原则
“连续”原则
“第一”原则
多样化激励宣导的技巧
正面诉求VS 反面诉求
理性分析VS 感性呼唤
十字图激励法
【案例分析】经典激励方案及宣传方法展示

第五单元：执行力第一--目标分解与布达
目标设定是一个互动的过程（关乎完成目标的动力）
业绩是公司的
目标才是给自己的
目标设定是一个持续的过程
95/00后目标设定
目标设定及目标分解
目标设定前的准备工作
工作动力排序
绩效关键指标分析
设定业绩和收入
目标分解
目标分解的目标：让员工清晰看到目标达成的路径
收入拆分（目标分解基于基本法及阶段性方案）
拆分出的每一个模块对应一个工作作为
还原到每日工作量的制定

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