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    N70058649 区域业绩提升及样板市场打造 2580
    课程描述:

    区域业绩提升培训

    适合人员: 销售经理  业务代表  区域经理  市场经理  
    培训讲师: 何静波
    培训天数: 2天
    培训费用: ¥元
    区域业绩提升培训
     
    适合行业:服装鞋包 商超零售 家居建材 教育培训 其他
    课程背景:
    课程目标:1、理清提升区域业绩的策略和方法,提振团队信心,提升企业业绩; 2、通过打造样板市场,复制区域好业绩的能力
    课程时长:两天
    适合对象:经销商业务团队或品牌企业区域市场销售团队
     
    课程大纲
    第一部分:区域市场业绩提升
    一、区域业绩增长的两种模式(关注消费者、关于竞争对手)
    讨论:关注消费者,扩大市场容量的方法?
    讨论:关注竞争对手,扩大市场占比的方法?
    二、区域业绩提升的两种方式(垂直增长、水平增长)
    三、区域生意回顾
    1、经营结果的回顾分析:销量、费用…
    2、经营过程的回顾分析:SKU市场表现、网络开发与维护、库存管理、配送效率、终端管理、客户合作、市场秩序、公司主推事项、业务团队、竞争应对…
    3、寻找市场增量的机会
    四、增加新品类/副品牌/新产品(水平增长)
    1、推新品,当仁不让:对企业、对客户、对业代
    2、区域/经销商为什么不愿推新品?
    案例:娃哈哈PK宝洁
    3、新品上市的8种死法
    4、新品上市的10大策略要点
    5、新品渠道制胜——“买得到”是硬道理
    渠道促销推动库存转移
    做好终端铺货
    迅速炒热批发市场
    6、做好消费者拉动——新产品促销推广
    五、开发新市场/多元渠道运作/开发新网点(水平增长)
    1、市场精耕:猎人与农夫
    2、倒着构建渠道
    3、渠道三大职能的构建(物流、资金流、信息流)
    4、让更多的店帮你卖
    5、整合经销商的资源
    六、市场单产提升(垂直增长)
    1、终端业绩提升关键点:客流量、拦截率、成交率、客单价、重复购买率…
    2、终端业绩诊断(数据分析)
    3、提高单点卖力的关键因素:分销、位置、陈列、库存、价格、助销、促销…
     
    第二部分:区域样板市场打造
    一、为什么要打造样板市场?
    1、增强营销人员信心
    2、给渠道商树立榜样
    3、稳定市场、稳定企业发展根基
    4、增量增效益
    5、总结模式进行复制
    讨论:什么样的市场才能算得上样板市场?
    二、样板市场打造遵循的原则:资源聚焦、着眼未来、精耕细作、滚动发展
    三、区域样板市场打造的六定法则
    1、定区域
    2、定市场
    3、定目标
    4、定产品
    5、定人员
    6、定模式
    四、调整客户结构,共同打造样板
    1、客户结构设置策略
    2、客户选择思路、标准及注意事项
    3、准客户合作意愿的促成
    4、换客户的注意事项
    五、更广泛的网点覆盖,是样板市场的基础
    1、多元渠道拓展
    2、铺货率对产品分销的意义
    2、经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等
    3、快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护
    4、铺货的误区辨析
    六、区域客户维护
    1、界定厂商关系,明确业务人员角色定位
    2、业务人员的“影响力”
    3、提供顾问式服务
    4、渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等
    讨论:样板市场客户激励有什么特别?
    七、终端维护
    1、掌控终端模式——业务员固定巡访
    2、终端销售常见异议及处理方法
    3、做好终端配送
    八、终端生动化及促销推广
    1、终端上架率及媒体化
    2,消费者拉动策略
    3、高效的消费者促销
    九、样板市场,需要样板团队
    1.管理以问题/机会为出发点
    2.业务人员过程管理
    3.业务人员激励
    4.良好的管理氛围营造
    最后
    1.学员疑难问题破解;
    2.学员优秀案例分享;
     
    区域业绩提升培训
      本课程名称:区域业绩提升培训
    参加课程日期:    
    公司名称: 联系人:
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    在线QQ: 参训人数:  人
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    已开课时间:
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    何静波
    会员可见
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    会员可见
     
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