聆听能力是我们非常重要的6大关键能力之一，不论是销售人员还是做一名优秀的销售教练都需要强大的聆听能力。甚至说，在日常生活当中，你的聆听能力也会影响到你与别人沟通的品质。伟大的领导者都有三个特点，第一，认真的聆听。第二，有效的发问。第三，不断的学习。而聆听能力，在这三项能力当中是一个提升非常难的能力。

我看到一项权威调查显示，70%的企业管理者不知道如何对话才有效，80%的企业管理者不会聆听，90%的企业管理者发问是没有架构的。而有效对话的第一步就是要学会聆听。

为什么聆听这么难呢？第1个原因就是心和脑不是一致的，那现代人有很多的信息交流，每天有大量的信息出现在互联网的各种APP上面。我们的脑特别的强大。逐渐来讲，我们其实用心来感受的能力也在下降。越来越多的一种心口不一，言不由衷的，情景发生，另外就是文化的差异，弦外之音，言外之意，也会影响到我们对聆听深层次的理解。

还有就是我们脑外的世界，也就是客观的这个世界，通过我们的视觉，听觉，感觉，味觉和嗅觉，把信息输入到我们的脑内世界，经过我们脑内世界的过滤加工，才输出出来，就是我们演绎的世界，我们觉知道的世界。所以我们每个人感受到的世界是不一样的，正如心理学的有一句话，外面没有别人，只有你自己。充分的说明了我们每个人的脑内世界，也就是我们的信念，价值观差异，决定了我们看到的世界是不一样的。而聆听就是根据我们过往的信念，价值观，经历，阅历，经验等等信息，来解读对方所传递的信息。所以解读出来往往就有不一样的差异。每个人对世界的演绎，都认为自己看到了一个真实的世界，这也给我们有效聆听带来很大的挑战。

如果每个人都活在自己演绎的世界里面，那么每个人的世界就会不一样，那如何做有效沟通呢？必须基于事实穿越对方演绎，协助对方看回事实真相，这才形成有效的对话。所以作为教练型的领导一定要记住，我说他不听，我问他思考，全心的聆听对面的这个人，他在说什么？他说的内容，他说话的情绪，他内心的渴望，以及他说话的动机。

所以作为销售教练来讲，就要有一项重要的能力：穿越对方的演绎协助他看回事实真相的能力。

聆听的目的，就是为了收集足够的数据和信息，听到对方说话背后的出发点，去深刻的洞察对方的信念，要听到事实和真相。

聆听的重点，就是要保持专注和求知的态度，只有做到不知道，你才有机会做到知道；另外还要坦诚开放，抛开自己的判断，全然的去听对方；要听对方的全部，而不是断章取义。

那么我们听什么呢？要听对方说话的内容，对方说话的音量，对方说话的节奏，对方说话的音调，那仅仅靠这些信息判断，还是不够的，还要学会去观察对方的肢体语言。要学会站在对方的角度听对方心底的声音。也就是我们说的同理心，做到舍身处地感同身受，表示我们愿意了解对方的观点，同理心的倾听，给予他人心灵的空气，犹如打开了一道心灵交流的闸门，是对方可以发泄情绪，觉得自己真正在被了解，被尊重，而不是被评判。