赵一波（企业营销咨询专家）

　　最好的成交方法

　　令顾客成交的最好方法是什么？很多人会说最好的成交方法就是：要不要给你包起来？您是现金还是刷卡？

　　弗里德曼认为这样的成交方法实在是太简单了，因为你没有把销售做到极致，他说，最有效的销售成交方法是给他做附加销售。

　　比如：顾客看中这张沙发，觉得这张沙发很不错，顾客还没有表示要买这个沙发，这时候你很着急，你特别希望顾客说：来，帮我包起来。但是顾客一直不说，这时应该怎么办？你要跟客户说：“这个茶几跟那个沙发特别配，色调也是经过大师搭配的，要不要给您把这个茶几也包起来？”当你追出去让顾客买那个茶几的时候，顾客会说：“茶几就算了，我只要这沙发”。ok，赶紧包起来沙发成交。

　　一定要做到让顾客说no，直到问到让顾客说no的这一刻，这个销售才算是真的完结。甚至说一次no还不行，你要试探了好几次，直到他说：“我真的不要，不能再买了，再花钱我得报警了。”这时候就不要再问了。

　　为什么会有这样一种感觉呢？有个实验，您知道美国运通，就是相当于美国银联这样一个机构，美国运通信用卡中心他们给几十个消费者一张运通信用卡，说：咱们做一个实验，给你们发的这张卡是无限透支的，你们出去买东西，但买东西的原则，是只要销售人员向你推销你就买，销售员不推销你不能买。就这么简单，按常理这些人在商店里可以买到无尽的东西，销售员只要连带一个、再连带一个、再连带一个，他就可以不停地买、不停地买，但事实是这些人中，有很多人只花了一点点钱就回来了，为什么？因为大量的销售人员根本不做连带销售，销售员根本就没去逼迫客户的那个底线，没有把客户的消费潜力整个地发掘出来。

　　你在当当和亚马逊买过书吗？在当当网上买书，它下面就会显示购买此书的人还购买~~~，这叫试探成交的附加销售，最好的试探成交的方法就是不断的附加销售，一直让顾客说好了，今天就这些不能再买了，谢谢你，我要走了。销售中要有不断展示的过程，就是在顾客看好一个东西以后，要向他展示另外一个更有意思的配饰，所以说最好的销售成交方法是做附加销售。