我问你们有没有遇到过那样的客户，你前面跟他聊的特别好，你问什么，他都挺配合，非常容易破冰建立关系，就给你一种聊完就能成交的幻觉。但是一到关键的时候，这也不行，那也不行，反而他会利用跟你的关系好，觉得你不好意思逼他，不断的让你给他最低价。这个时候你会发现呵我才是中了客户圈套的人啊，因为他给你制造了这样的幻觉，所以我们要怎么办呢？

听好，通常我们在遇到这一类的客户，看起来很好破冰，但是你注意一定不要被他带着跑。在这种情况下，你就要利用他愿意跟你沟通这一点，多获取一些对你有用的信息。然后你在大脑不断的去过滤做筛选，在大脑里面去复盘你接下来的销售策略。但是最后要注意一点，在报价之前一定要反复确认他的需求，确认什么呢？第一，这件事儿，他是不是一定要做。第二这件事儿，他有没有那么着急，是不是一定要现在做。第三个确认的他对你做的这个方案，对你的这个产品是不是真的满意，满意的地方在哪？你都要跟他达成一致，最后才能跟他报价。

这个时候你们俩就是一个博弈的过程了，永远不要在这些人面前去抛最低价。给你一个参考话术，你看咱们今天聊的这么好，如果说您今天能定，价格肯定不是问题。但是咱们先来捋一捋，其他的问题您还有问题吗？比如说刚刚我说的这一二三点对不对？好，那如果没有问题的话，要是今天这个价格合适，您就能定了吗？如果他说是，你适当的去抛优惠，但是抛完优惠这个时候你需要一个试金石，是什么？要先收定金。为了确保万无一失，先把定金收了，去试探他到底是不是诚心想做这件事，还是忽悠你。如果定金他一旦愿意收，基本上这一单就成了百分之七八十了，收完定金咱们再接着回来，重新回归三性，用收益关单收全款，你听懂了吗？